一位女性的醫療旅程如何將 PiperWai 轉變成一個潔淨生活品牌

在 2014 年，當 Sarah Ribner 還在哥倫比亞商學院求學時，她花了很多時間在社區廚房擔任義工。她和朋友一同按小時租用廚房，開發一種他們相信會改變人生活的配方。但那不是巧克力熔岩蛋糕的食譜 — Ribner 在製作一種她希望會有益全身的東西：一款潔淨的體香劑。

那就是 PiperWai 的開始。近 10 年來，這個個人衛生品牌已擴展到包括沐浴乳、腋下油和除臭乳霜。同時，身為公司共同創辦人並擔任首席執行官的 Ribner 一直強調 PiperWai 作為一個以創新、潔淨成分為中心的品牌的重要性。隨著 PiperWai 擴大網路銷售業務，該公司加入了亞馬遜的 Black Business Accelerator (BBA)，以擴大該品牌的網路觸及範圍，希望為各類型的人提供服務以解決問題，當初 Ribner 也是受到這些問題的啟發而創立該公司。

面對一系列無法解釋的健康挑戰，Ribner 感到毫無頭緒，直到她致力於嘗試更全面的方法為止。她說：「直到我能多少控制自己的健康之前，沒有什麼對我來說真正有用。」她回想，從飲食到個人護理和清潔用品，將所有一切都轉換成使用潔淨成分而不是化學基礎的產品。事實證明，Ribner 發現最適合她的生活方式是利用更多天然製造產品的生活方式。

她記得：「我發現最難改變的一項用品便是體香劑。」「這是我從來沒太常想過日常生活中的一個小用品。但是當我做過越多研究，我就越發現它是我們會使用在身體加入最多化學基礎成分的產品之一。」 從毛孔堵塞到過敏反應，許多研究表明，體香劑和止汗劑會使鋁到對羥基苯甲酸酯的材料累積在使用者的體內。¹ 這就是該創新發明如何開始的。

該解決方案成了 PiperWai 的標誌性產品，就在社區的廚房製造：首款使用活性炭，有助於消除異味，同時吸收濕氣的天然體香劑。一些關鍵價值在研發產品時，早在公司擁有名稱之前也隨著誕生。體香劑必須是純素和無殘酷的（沒有動物測試）。當然，正如 PiperWai 的網站所指出，該產品不會「含有常見會危害環境或傷害我們身體的污染物或有毒成分。」

在研究和開發階段，Ribner 測試該產品，首先在自己身上，然後對其他朋友和家人進行測試。她發現，她的熟人圈以外的許多人都在尋找一種除去化學物質，而且是依靠天然成分的體香劑。她說：「能夠對自己的健康有所控制確實是一種力量。」「所有人都需要。」

Ribner 希望滿足這種需求，這就是社區廚房發揮作用之處 — 而 Ribner 每月在廚房裡製作大約 500 件產品。最終，這也不夠。開始創業過程一年後，她正式成立了該公司，該公司還出現在 ABC 的 Shark Tank 上，從那時起該品牌遇到了一個新的問題： 您如何擴展這個自廚房誕生且高度個人的商品，將其轉化為一家不斷成長的公司？

當 PiperWai 最初進行擴展時，它採用的行銷策略與許多新創企業部署的類似：口碑宣傳廣告活動、微網路名人的推廣，以及透過當地小型零售商進行銷售。這樣的曝光度也非常適合其在幕後進行的手工製造生產過程。但是在電視上曝光之後，PiperWai 的需求變得難以滿足。該品牌希望找到一個可以幫助擴展其製造規模，又不會影響交貨時間和使用可持續包裝的使命。Ribner 還記得這些製造相關的痛點特別難熬，尤其是在 COVID-19 大流行期間。

但為了擴展業務增長，PiperWai 於 2017 年開始在亞馬遜上銷售產品。「這是一個自然而然的決定，因為我們的產品類別就適用於 Amazon。是一種日常生活用品，」Ribner 說道。「若顧客想要像購買其他品項一樣方便，我們希望他們確實可以獲得這種便利的選擇。」 PiperWai 立即開始針對他們的亞馬遜店鋪和店鋪訊息進行測試及學習，並使用品牌旗艦店和展示型推廣獲得了成功。也是在亞馬遜這樣的地方，讓 PiperWai 發現了與亞馬遜 BBA 計畫合作的機會。

作為一家黑人擁有的企業，PiperWai 能夠利用來自 BBA 從商業指導到行銷和廣告支援有關的一切。「Amazon 的 BBA 對我們非常非常有幫助。我們擁有一位他們來與我們聯絡的出色的客戶經理，然後通過該計劃，我能夠了解賣家可用的所有新工具，不管是與有影響力的人合作，或甚至只是像行銷技能，和更了解我們如何優化。「另外還有一個計畫，使我們可以在其中獲得新產品相關的即時意見。這是攸關重大的事，尤其是作為一家小型企業。我們並不常推出新產品。」 從首次推出體香劑之後的十年來，PiperWai 的業務起飛： 該品牌現在在亞馬遜上以及美國和加拿大的幾家商店銷售，且已擴大販售多種不同的個人衛生商品，成為了天然體香劑領域的領導者。

隨著 PiperWai 的成長，他們的使命也隨之加重。在擴展成為一家產品出貨至美國及其他地區的公司後，Ribner 開始思考他們所留下的碳足跡。產品的步驟一是保持身體清潔；而步驟二是確保地球也保持如同清潔過後的身體一樣無汙染。

Ribner 表示：「現在很多趨勢的事情，例如潔淨成分和可持續性包裝，都是我們提出的東西，並且始終是我們想做的事情。」「我們不是因為我們在報告中看到，或因為這是這行業的趨勢才這麼做。而是因為這就是我們品牌的核心。」

根據亞馬遜廣告和 Environics Research 的 2023 年更高影響力報告，66% 的消費者正在積極尋找實踐永續業務做法的品牌。PiperWai 不只是希望產品本身對環境的傷害減少，理想情況是從生產過程到交貨，PiperWai 產品是對地球造成最少傷害的產品。「我們一直在想：'我們如何繼續滿足這種需求？'因為永遠不會完美。即使是使用玻璃包裝，運輸起來還是比較重，因此對環境造成的負擔較高，」她解釋說。「而且當它生產時，視生產地點有所不同，實際上對環境的影響比生產回收塑料產品或鋁製品更高。我們已經試圖隨著產業的變化適應。」

隨著 PiperWai 在這個產業存在近 10 年，Ribner 回過頭來對她年輕時的自己如果有的建議，對任何投入這看來令人生畏產業的企業主來說，都是珍貴的一課。「我會說，多相信你自己的直覺，因為... 當我一開始創業時，我只是看到了一個機會和利基市場，然後我就決定盡全力去做了。有很多品牌在上市之前都能夠籌得大量資金並擁有大量的支援。我們當時並沒有這些，」她微笑地說。「我們只是看到了一個很好的機會。市場對這有需求，我們就去抓住這種需求。所以，您還是需要相信自己內心的指引和直覺，儘管這聽起來有點瘋狂。」