案例研究
Ubun 為 Orbis 推動品牌新客曝光率並提升整體銷售
目標
- 提高品牌新客 (NTB) 銷售
- 提高 NTB 轉化率
方法
- 使用亞馬遜行銷雲端分析銷售資料，以了解轉化路徑並識別高 NTB 商品
- 在認知度階段使用亞馬遜 DSP 部署廣告活動，以獲得高 NTB 的亞馬遜商品編碼 (ASIN) 來提高銷售額並吸引更多 NTB 和忠誠顧客
- 利用商品推廣，專注於每次獲取的 NTB 成本作為關鍵績效指標 (KPI)，以將銷售機會最佳化並推動增量銷售
- 使用具有影片廣告和自訂圖片的品牌推廣，以增強品牌檔案並提高點擊率
結果
- NTB 銷售額增加 41%
- NTB 顧客比率提高 22%
Orbis 是一家日本護膚產品零售商，其於 2016 年開始在亞馬遜上開店。在他們於亞馬遜上銷售的前幾年，Orbis 的行銷團隊著重於將廣告投資報酬率 (ROAS) 最大化。但是，這個策略並沒有吸引或保留到他們想要觸及的新顧客數量。
在 2021 年，Orbis 接觸了 Ubun，以尋求他們協助加快該公司在亞馬遜上的品牌成長速度，並提升他們的 NTB 轉化率。Ubun 為亞馬遜廣告合作夥伴，專注於透過自訂的全面性推廣投資來提高銷售。
專注於廣告活動和商品的新顧客率
Ubun 使用亞馬遜行銷雲端 (AMC) 來分析 Orbis 上一年的銷售資料，並專注在每個廣告活動的新顧客率和相關的轉化路徑。他們識別出 Orbis 商品中最能夠吸引新顧客的 ASIN，並使用亞馬遜 DSP 來重新吸引受眾，試圖透過這些 ASIN 提高對更多顧客的銷售額。亞馬遜 DSP 協助 Orbis 在行銷流域的認知度階段，向使用者達成更高的品牌曝光率。Ubun 還計算出每個使用者的平均年度購買金額、設定每次獲取所允許的 NTB 成本，並啟用競價最佳化以將 Orbis 的交付和績效目標最大化。
對於 Orbis 這樣擁有龐大市場份額的品牌來說，即使是使用類別關鍵字搜尋的使用者，也可能已經是現有的顧客。透過使用亞馬遜行銷雲端資料來識別和獲取 NTB 顧客，並實施相關策略，我們得以大幅提高 Orbis 先前停滯的商品總銷售額。
—Ubun 客戶經理 Ken Katayama
將初次買家轉化為忠誠顧客
進一步的分析幫助 Ubun 識別出多次購買相同商品的忠誠顧客。使用亞馬遜 DSP，他們同時為忠誠顧客和 NTB 客群實施了補充購買和其他商品交叉銷售的促銷活動。此做法協助將首次買家轉化為重複的忠誠顧客，從而推動長期銷售。
為了提升增量銷售，Ubun 利用了各種推廣廣告工具，包括亞馬遜 DSP、AMC、品牌推廣和商品推廣。他們還使用其專利的自動化報告工具 Ubun BASE，該工具利用亞馬遜銷售商 API (SP-API) 和亞馬遜廣告 API 來協助執行和制定銷售最大化策略。他們在根據顧客購買意圖區分傳入流量後，協助 Orbis 設定商品推廣廣告。與其使用傳統的 ROAS 指標，他們改為使用每次獲取的 NTB 成本作為商品推廣的 KPI，以協助確保沒有錯過任何銷售機會。
除了商品推廣之外，Ubun 還部署了品牌推廣影片廣告和自訂圖片，以協助推廣能在化妝品類別中脫穎而出的優質品牌檔案。自訂圖片也有助於提高點擊率。在商品發布期間，Ubun 設定了新的商品頁面，並使用品牌推廣來促進對新商品的了解。他們部署了 SEO 策略，包括新商品名稱、規格和內部關鍵字的最佳化，以幫助確保可見性。
促進 NTB 銷售和顧客保留
Ubun 的推廣策略也延伸至 Prime 會員日之類的銷售活動。Ubun 計算了銷售活動期間的每個使用者平均收益，與非銷售活動期間平均收益之間的差異。他們允許在銷售活動期間使用更高的每次獲取成本，以增加在護膚產品類別中的曝光率。與前幾年的 Prime 會員日活動相比，這次的活動成功推動了新顧客的獲取並增加銷售增長。
透過使用 Ubun BASE 的精確監控，以及對新商品和現有商品的推廣曝光率調整，讓 Orbis 超越了其會計年度的年中成長目標。具體來說，與推出亞馬遜行銷雲端之前所記錄的每月平均值相比，NTB 銷售額增加了 41% 1。Orbis 的 NTB 顧客比率也提升了 22% 2。
Ubun 證明他們是可靠且樂於協助的合作夥伴，幫助我們實現本公司的銷售目標。
—Orbis 資深客戶經理 Yuki Fujita
1-2 Orbis，日本，2024 年