Hướng dẫn
Thu nạp khách hàng
Định nghĩa, ý nghĩa, đo lường và ví dụ
Tìm hiểu cách thu nạp khách hàng, tính toán chi phí thu nạp khách hàng và phát triển doanh nghiệp của bạn.
Bắt đầu sử dụng Amazon Ads để hiển thị các sản phẩm của bạn và tạo chiến dịch.
Nếu bạn không có nhiều kinh nghiệm, hãy liên hệ với chúng tôi để yêu cầu các dịch vụ được quản lý bởi Amazon Ads. Có yêu cầu về mức ngân sách tối thiểu.
Khám phá nội dung giáo dục phù hợp và thông tin chi tiết có sẵn để giúp thu nạp khách hàng và tăng hiệu suất của các tài sản thành phần quảng cáo Amazon của bạn.
Tạo quảng cáo tính chi phí cho mỗi lần nhấp chuột để hỗ trợ khách hàng tìm thấy sản phẩm của bạn trên Amazon.
Chuyển đến:
Thu nạp khách hàng là gì?
Thu nạp khách hàng đề cập đến quá trình thu hút khách hàng mới đến với doanh nghiệp của bạn. Kết quả này thường đạt được khi khách hàng mua sản phẩm của bạn lần đầu tiên hoặc đăng ký dịch vụ của bạn, và theo nhiều cách thì đó là mục tiêu trung tâm của một công ty.
Trong khi chiến thuật thu nạp khách hàng có thể liên quan đến tất cả các hoạt động của một công ty, từ bán hàng đến dịch vụ khách hàng, trong hướng dẫn này chúng tôi sẽ tập trung vào vai trò của tiếp thị. Chúng tôi sẽ giúp bạn hiểu được chiến lược thu nạp khách hàng và cách tối ưu hóa cho doanh nghiệp của bạn.
Mục đích của việc thu nạp khách hàng là gì?
Nói một cách đơn giản, khách hàng là yếu tố thiết yếu để giúp cho một doanh nghiệp thành công. Xếp hạng ưu tiên của việc thu nạp khách hàng dựa trên nhiều yếu tố khác nhau – ví dụ, đây có thể là việc quan trọng nhất cho một doanh nghiệp mới, đang phát triển và cần thu hút một cơ sở khách hàng. Còn nếu doanh nghiệp của bạn đã hoạt động một thời gian và bạn có khách hàng biết đến thương hiệu và sản phẩm của mình, thì việc thu hút khách hàng tiềm năng có thể ít quan trọng hơn việc cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng hoặc lòng trung thành.
Tất nhiên, cả hai mục tiêu đều có liên quan. Tất cả các khách hàng thân thiết hoặc những người mua hàng lặp lại đều bắt đầu là khách hàng mới. Ngay cả với các công ty đã có tệp khách hàng quen lớn, thì việc tiếp tục tạo ra cơ hội để thu nạp khách hàng mới nhằm duy trì đà phát triển doanh nghiệp vẫn đóng vai trò quan trọng.
Tiếp thị thu nạp khách hàng là gì?
Tiếp thị thu nạp khách hàng đề cập đến các chiến thuật được các doanh nghiệp sử dụng để thu hút, tương tác và chuyển đổi khách hàng mới. Hoạt động này bao gồm cả quảng cáo trả phí và tiếp thị không phải trả phí. Một chiến lược tiếp thị thu nạp khách hàng tốt sẽ giúp bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng, sau đó dẫn dắt họ qua phễu thu nạp khách hàng.
Phễu thu nạp khách hàng
Phễu thu nạp khách hàng đại diện cho hành trình của một khách hàng tiềm năng, từ lần đầu tiên tìm hiểu về công ty của bạn đến quyết định trở thành khách hàng (và khách hàng quen). Bạn có thể đã quen thuộc với phễu tiếp thị . Phễu thu nạp khách hàng rất giống như vậy, mặc dù nó đặc biệt tập trung vào việc chuyển đổi khách hàng mới, và do đó khác với phễu tiếp thị thông thường mà ở đó có các hoạt động duy trì khách hàng và mức độ thân thiết.
Như với phễu tiếp thị, không có một phiên bản phổ quát duy nhất cho phễu thu nạp khách hàng. Tuy nhiên, tất cả chúng đều tuân theo cùng một cấu trúc tổng thể, bắt đầu với số lượng khách hàng tiềm năng lớn nhất ở phía trên cùng, và nhóm khách hàng tiềm năng trở nên nhỏ hơn khi bạn tập trung vào những khách hàng có khả năng chuyển đổi cao nhất, cho đến khi bạn thu hẹp đối tượng xuống những người trở thành khách hàng trả tiền.
Dưới đây là một ví dụ về phễu thu nạp khách hàng:
Nhận thức
Đây là giai đoạn mà mọi người lần đầu tiên biết đến thương hiệu và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, chẳng hạn như thông qua việc xem quảng cáo hoặc nghe thông tin truyền miệng.
Mối quan tâm
Khách hàng tiềm năng tìm kiếm thêm thông tin về doanh nghiệp của bạn. Họ có thể thể hiện sự quan tâm bằng việc truy cập trang web của bạn hoặc nghiên cứu thương hiệu của bạn.
Mức độ cân nhắc
Khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện khi thực hiện các hành động cho biết họ đang cân nhắc sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, chẳng hạn như đăng ký danh sách gửi thư của bạn hoặc đăng ký dùng thử miễn phí.
Ý định
Trong giai đoạn này, khách hàng tiềm năng thể hiện ý định mua hàng. Họ có thể thêm sản phẩm vào giỏ hàng trên trang web của bạn.
Mua hàng
Đây là giai đoạn chuyển đổi mà một người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và trở thành khách hàng của bạn.
Kênh thu nạp
Các kênh tiếp thị là những thành phần xây dựng nên chiến lược thu nạp khách hàng của bạn. Các kênh khác nhau sẽ hiệu quả nhất ở các giai đoạn khác nhau của phễu, dựa trên hình thức, vị trí và loại tương tác. Dưới đây là một số ví dụ về các kênh bạn có thể sử dụng để giúp thu nạp khách hàng mới.
Tiếp thị nội dung
Sử dụng tiếp thị nội dung như một phương tiện để thu hút sự chú ý của các đối tượng khách hàng mới trong giai đoạn nhận thức. Bạn có thể xuất bản một trang blog trên trang web của thương hiệu, cung cấp nội dung có thể tải xuống, tổ chức hội thảo trực tuyến và nhiều hoạt động khác. Tập trung vào việc tạo nội dung có liên quan và hữu ích cho đối tượng khách hàng mong muốn và sử dụng chức năng tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) để giúp khách hàng dễ dàng khám phá nội dung hơn. Không quảng bá quá mức sản phẩm của bạn ở giai đoạn này – mục đích lúc này là giới thiệu thương hiệu với khách hàng mới và tạo dựng những mối liên tưởng tích cực.
Mạng xã hội
Các kênh mạng xã hội có thể giúp bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng mới, đặc biệt là trong giai đoạn quan tâm của phễu khi họ đang tìm hiểu thương hiệu của bạn. Bạn có thể thể hiện tiếng nói của thương hiệu và các giá trị của công ty trong bài đăng của mình. Bạn có thể hợp tác với một người có tầm ảnh hưởng và yêu cầu họ trình bày sản phẩm của bạn cho cộng đồng người theo dõi của họ.
Quảng cáo hiển thị, quảng cáo video, quảng cáo âm thanh
Quảng cáo trả phí trên các kênh như quảng cáo hiển thị, video và âm thanh, cũng như tiếp thị công cụ tìm kiếm, có thể giúp khách hàng tiềm năng mới tìm hiểu về thương hiệu của bạn và giúp bạn duy trì vị trí quan tâm hàng đầu khi khách hàng chuyển đến giai đoạn cân nhắc. Bạn cũng có thể sử dụng các quảng cáo này để quảng bá các ưu đãi hoặc chương trình giảm giá cụ thể để khuyến khích ý định mua hàng.
Tiếp thị qua email
Cân nhắc việc tạo một danh sách gửi email cho những người đã thể hiện sự quan tâm nhưng vẫn chưa trở thành khách hàng. Gửi nội dung hữu ích hoặc thông tin sản phẩm có thể giúp họ ghi nhớ thương hiệu của bạn và giữ cho bạn nằm trong suy nghĩ cân nhắc mua hàng của họ trong tương lai. Tiếp thị qua email cũng là cơ hội để thông báo cho người đăng ký về các ưu đãi hoặc chương trình giảm giá đặc biệt cho khách hàng mới để khuyến khích họ chuyển đổi.
Bạn đo lường hoạt động thu nạp khách hàng như thế nào?
Đừng đo lường sự thành công của chiến lược thu nạp khách hàng dựa vào số lượng khách hàng mới mà bạn đạt được. Bạn cũng cần phải tính đến các nguồn lực đã tiêu tốn để thu nạp khách hàng. Theo dõi chi phí thu nạp khách hàng (CAC) có thể giúp bạn thiết lập các mục tiêu thực tế và đánh giá hiệu suất của các kênh tiếp thị.
Cách tính chi phí thu nạp khách hàng
Công thức cơ bản để tính CAC là lấy tổng số tiền chi vào nỗ lực thu nạp khách hàng chia cho số lượng khách hàng mới mà bạn đã thu nạp được. Cách này sẽ cho bạn biết doanh nghiệp phải chi bao nhiêu để mang lại mỗi khách hàng mới.
Ví dụ: nếu bạn chi $2.000 cho quảng cáo và thu nạp được 100 khách hàng mới, CAC của bạn là 2.000 chia cho 100, kết quả là $20.
Công thức tính chi phí thu nạp khách hàng
Chi tiết cụ thể về công thức tính CAC cho doanh nghiệp phụ thuộc vào chiến lược thu nạp khách hàng của bạn. Hãy cân nhắc tất cả các nguồn lực bạn sử dụng – quảng cáo trả phí, sự kiện, giảm giá, v.v. – và đưa tất cả vào tổng chi tiêu của bạn.
Giảm thiểu chi phí thu nạp khách hàng
Phương pháp trực tiếp nhất để giảm thiểu CAC là giảm chi tiêu dành cho nỗ lực thu nạp khách hàng. Theo dõi hiệu suất của các chiến dịch tiếp thị để bạn có thể tối ưu hóa chi phí. Ví dụ:
- Thử nghiệm quảng cáo và thông điệp trong quảng cáo để tìm xem quảng cáo và thông điệp nào hiệu quả nhất.
- Theo dõi hiệu suất quảng cáo theo kênh để phân bổ chi tiêu dựa trên kênh có hiệu suất tốt nhất.
- Xác định những kênh mạng xã hội có mức độ tương tác cao nhất để bạn có thể tập trung nỗ lực vào đó.
- Đầu tư nỗ lực để tạo ra tiếp thị nội dung chất lượng, cải thiện SEO và cũng để cung cấp trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng tiềm năng.
Hãy nhớ rằng không có mức CAC chung tốt nhất, và liệu CAC “tốt” hay “kém” phụ thuộc vào doanh nghiệp của bạn. Nếu khách hàng của bạn thường trở thành khách hàng thân thiết và mua hàng nhiều lần, thì giá trị của vòng đời khách hàng – tổng số tiền bạn kiếm được từ khách hàng trong suốt thời gian duy trì mối quan hệ giữa họ và bạn – có thể đủ cao để bỏ ra mức CAC cao hơn.
Làm thế nào để phát triển một chiến lược thu nạp khách hàng
Trước khi bắt đầu nỗ lực tiếp thị, hãy đảm bảo bạn xây dựng một chiến lược thu nạp khách hàng làm cơ sở hướng dẫn. Dưới đây là các bước chính để tạo ra một chiến lược hiệu quả.
Xác định đối tượng khách hàng mong muốn
Ai là khách hàng lý tưởng của bạn? Hãy xem cơ sở khách hàng hiện tại của bạn, đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực của bạn và nghiên cứu thị trường để xác định họ mong muốn điều gì từ một sản phẩm hoặc dịch vụ. Tạo chân dung khách hàng bằng thông tin này để bạn có thể hiểu rõ hơn về sở thích, nhu cầu và những vấn đề khó khăn của họ.
Xác định mục tiêu
Doanh nghiệp của bạn định nghĩa thành công như thế nào? Mục tiêu cuối cùng có thể là số lượng khách hàng bạn muốn thu nạp được hoặc CAC mục tiêu. Hãy nhớ xác định cả các chỉ số hiệu suất chính (KPI) cùng mục tiêu và kết quả then chốt (OKR) để đánh giá tiến độ trong hành trình của bạn, chẳng hạn như số lượng khách hàng tiềm năng, lưu lượng truy cập trong tiếp thị nội dung hoặc mức độ tương tác với các bài đăng trên mạng xã hội.
Lên kế hoạch chiến dịch cho từng kênh
Bạn muốn tập trung vào những kênh thu nạp khách hàng nào? Sau khi trả lời câu hỏi này, bạn có thể xác định các chiến thuật sẽ sử dụng và các KPI sẽ đo lường. Xác định các nguồn lực bạn cần để thu nạp khách hàng, thời điểm và cách bạn sẽ ra mắt trên mỗi kênh và mốc thời gian để xác định kết quả.
Theo dõi các chỉ số hiệu suất và tối ưu hóa
Các chiến dịch của bạn có hiệu suất ra sao? Thường xuyên xem xét các chỉ số để có thể tối ưu hóa theo những kênh thành công nhất và tinh chỉnh chiến lược thương hiệu.
3 ví dụ về chiến lược thu nạp khách hàng
Dưới đây là một số ví dụ về cách mà các doanh nghiệp đã sử dụng Amazon Ads để giúp thu nạp khách hàng mới.
Nghiên cứu điển hình
Thương hiệu mì ống kỳ cựu này đã phối hợp với Compass Marketing để tiếp cận khách hàng mới cho hoạt động kinh doanh mì ống làm từ cây họ đậu của họ thông qua Sponsored Brands và Sponsored Display.
Nghiên cứu điển hình
L'Oréal đã tạo ra một chiến lược đa thương hiệu toàn phễu để thúc đẩy hoạt động thu nạp khách hàng ở Trung Đông, mang lại mức tăng trưởng 59% trong tổng doanh số bán hàng của họ trên Amazon.1
Nghiên cứu điển hình
Công ty dinh dưỡng dành cho em bé SpoonfulONE sử dụng khả năng đo lường và phân tích nâng cao của Amazon Marketing Cloud để tối ưu hóa chiến lược của họ nhằm tăng phạm vi tiếp cận đối tượng và thu nạp khách hàng.
Nếu quan tâm đến các giải pháp tiếp thị cho chiến lược thu nạp khách hàng, bạn có thể tìm hiểu thêm về các sản phẩm của Amazon Ads hoặc liên hệ với chúng tôi để bắt đầu.
Nếu bạn không có nhiều kinh nghiệm, hãy liên hệ với chúng tôi để yêu cầu các dịch vụ được quản lý bởi Amazon Ads. Có yêu cầu về mức ngân sách tối thiểu.
1Dữ liệu do nhà quảng cáo cung cấp, 2021, Ả Rập Xê Út (KSA), Các tiểu Vương quốc Ả rập Thống nhất (UAE)