Nghiên cứu điển hình
Ubun thúc đẩy phạm vi tiếp cận khách hàng mới đối với thương hiệu và tăng doanh số tổng thể cho Orbis
Mục tiêu
- Tăng doanh số từ khách hàng mới đối với thương hiệu (NTB)
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng NTB
Cách tiếp cận
- Phân tích dữ liệu bán hàng bằng Amazon Marketing Cloud để hiểu các lộ trình chuyển đổi và xác định các sản phẩm có chỉ số khách hàng NTB cao
- Triển khai các chiến dịch sử dụng Amazon DSP cho Mã số định danh chuẩn Amazon (ASIN) có chỉ số khách hàng NTB cao để bán thêm và thu hút thêm khách hàng NTB và khách hàng trung thành trong giai đoạn nhận thức
- Tận dụng Sponsored Products, qua đó tập trung vào chi phí tiếp cận khách hàng NTB mỗi lần thu nạp dưới dạng chỉ số hiệu suất chính (KPI) để tối ưu hóa cơ hội bán hàng và thúc đẩy doanh số gia tăng
- Sử dụng Sponsored Brands với quảng cáo video và hình ảnh tùy chỉnh để nâng cao hồ sơ thương hiệu và tăng tỷ lệ nhấp
Kết quả
- Tăng doanh số từ khách hàng NTB lên 41%
- Nâng cao tỷ lệ khách hàng NTB lên 22%
Orbis là nhà bán lẻ sản phẩm chăm sóc da của Nhật Bản, họ bắt đầu bán hàng trên Amazon vào năm 2016. Trong vài năm đầu tiên bán hàng trên Amazon, đội ngũ tiếp thị của Orbis tập trung vào việc tối đa hóa lợi tức trên chi tiêu quảng cáo (ROAS). Tuy nhiên, chiến lược này không thu hút hoặc giữ chân được lượng khách hàng mới mà họ muốn tiếp cận.
Vào năm 2021, Orbis đã hợp tác với Ubun để giúp đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng thương hiệu và tăng tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng NTB trên Amazon. Ubun là một đối tác của Amazon Ads, chuyên tập trung vào các hiệu ứng gia tăng từ các khoản đầu tư quảng cáo tổng thể, tùy chỉnh nhằm tăng doanh số.
Tập trung vào tỷ lệ khách hàng mới cho các chiến dịch và sản phẩm
Ubun đã sử dụng Amazon Marketing Cloud (AMC) để phân tích dữ liệu bán hàng từ Orbis trong năm trước, tập trung vào tỷ lệ khách hàng mới cho mỗi chiến dịch quảng cáo và các lộ trình chuyển đổi có liên quan. Họ đã xác định các ASIN trong sản phẩm của Orbis thu hút được nhiều khách hàng mới nhất và sử dụng Amazon DSP để thu hút lại đối tượng khách hàng mục tiêu, với mục đích bán thêm cho nhiều khách hàng hơn thông qua các ASIN này. Amazon DSP đã giúp Orbis đạt được độ hiện diện thương hiệu cao hơn đối với người dùng ở giai đoạn nhận thức của phễu tiếp thị. Ubun cũng tính toán số tiền mua hàng trung bình hàng năm của mỗi người dùng, thiết lập chi phí tiếp cận khách hàng NTB cho mỗi lần thu nạp và tạo chiến lược tối ưu hóa giá thầu để tối đa hóa mục tiêu phân phối và hiệu suất của Orbis.
Đối với các thương hiệu chiếm thị phần lớn như Orbis, ngay cả người dùng tìm kiếm bằng từ khóa thuộc danh mục cũng có thể là khách hàng hiện tại. Bằng cách sử dụng dữ liệu từ Amazon Marketing Cloud để xác định và thu nạp khách hàng NTB - cũng như triển khai các chiến lược phù hợp - chúng tôi đã có thể tăng đáng kể doanh số bán hàng gộp trước đây vốn trì trệ của Orbis.
- Ken Katayama, Nhân viên quản lý khách hàng tại Ubun
Chuyển đổi người mua lần đầu thành khách hàng trung thành
Phân tích sâu hơn đã giúp Ubun xác định được những khách hàng trung thành đã mua một mặt hàng nhiều lần. Nhờ sử dụng Amazon DSP, họ đã triển khai các chương trình khuyến mãi cho sản phẩm mua thêm và bán chéo các sản phẩm khác cho cả phân khúc khách hàng trung thành và khách hàng NTB. Điều này hỗ trợ quá trình chuyển đổi từ người mua lần đầu thành khách hàng trung thành mua thường xuyên, từ đó thúc đẩy doanh số lâu dài.
Để gia tăng doanh số, Ubun đã tận dụng nhiều công cụ quảng cáo được tài trợ, bao gồm Amazon DSP, AMC, Sponsored Brands và Sponsored Products. Họ cũng sử dụng công cụ báo cáo tự động độc quyền của mình là Ubun BASE, trong đó sử dụng API Đối tác bán hàng của Amazon (SP-API) và Amazon Ads API để thực hiện và lập chiến lược tối đa hóa doanh số. Họ đã giúp Orbis thiết lập quảng cáo Sponsored Products sau khi chia phân khúc lưu lượng truy cập đến dựa trên ý định mua hàng của khách hàng. Thay vì sử dụng chỉ số ROAS truyền thống, họ đã sử dụng chi phí tiếp cận khách hàng NTB mỗi lần thu nạp làm KPI cho Sponsored Products để đảm bảo không bỏ lỡ bất kỳ cơ hội bán hàng nào.
Ngoài Sponsored Products, Ubun còn triển khai quảng cáo video Sponsored Brands và hình ảnh tùy chỉnh để giúp quảng bá hồ sơ thương hiệu cao cấp nổi bật trong danh mục mỹ phẩm. Hình ảnh tùy chỉnh cũng góp phần làm tăng tỷ lệ nhấp. Trong các đợt ra mắt sản phẩm, Ubun thiết lập các trang sản phẩm mới và sử dụng Sponsored Brands để thúc đẩy sự hiểu biết về sản phẩm mới. Họ triển khai các chiến thuật SEO bao gồm tối ưu hóa tên sản phẩm mới, thông số sản phẩm và từ khóa nội bộ để giúp đảm bảo khả năng hiển thị.
Thúc đẩy doanh số từ khách hàng NTB và giữ chân khách hàng
Chiến lược quảng cáo của Ubun cũng mở rộng sang các sự kiện bán hàng như Prime Day. Ubun đã tính toán doanh thu trung bình cho mỗi người dùng trong các sự kiện bán hàng so với doanh thu trung bình trong các giai đoạn không có sự kiện bán hàng. Họ chấp nhận bỏ ra chi phí cao hơn cho mỗi lần thu nạp trong các sự kiện bán hàng để tăng khả năng tiếp cận ở danh mục chăm sóc da. Điều này đã thành công thúc đẩy tỷ lệ thu nạp khách hàng mới và tăng trưởng doanh số so với các sự kiện Prime Day những năm trước.
Thông qua việc theo dõi chính xác bằng Ubun BASE và điều chỉnh mức độ hiển thị quảng cáo cho các sản phẩm mới và hiện có, Orbis đã vượt mục tiêu tăng trưởng vào giữa năm tài chính. Cụ thể, doanh số từ khách hàng NTB tăng 41% 1 so với mức trung bình hàng tháng ghi nhận được trước khi sử dụng Amazon Marketing Cloud. Tỷ lệ khách hàng NTB của Orbis cũng tăng 22% 2 .
Ubun đã chứng tỏ mình là đối tác đáng tin cậy và luôn hỗ trợ, giúp chúng tôi đạt được các mục tiêu doanh số.
- Yuki Fujita, Nhân viên quản lý khách hàng cấp cao tại Orbis
1-2 Orbis, Nhật Bản, 2024