Nghiên cứu điển hình
Godrej Appliances tăng thị phần lên 6 lần trong danh mục máy điều hòa không khí trên Amazon
Mục tiêu
- Tăng khả năng ghi nhớ thương hiệu trong danh mục AC: 3 lần so với trước khi vào mùa (được đo theo tỷ lệ tìm kiếm về thương hiệu)
- Tăng tỷ lệ khách hàng mới đối với thương hiệu cho Godrej AC (từ 2,7% trước khi vào mùa lên 5%+)
- Tăng mức độ cân nhắc đối với thương hiệu trên Amazon (từ ~2% trong mùa 2022 lên 5%+)
- Tăng thị phần cho thương hiệu trên Amazon (từ ~1,1% trong mùa 2022 lên 5%+)
Cách tiếp cận
- Khởi động chiến dịch trước khi vào mùa để tiếp cận đối tượng khách hàng khi họ bắt đầu hành trình tìm hiểu; sử dụng phương thức nhắm mục tiêu theo địa lý ở các tiểu bang phía nam và phía tây, nơi mùa bắt đầu sớm, để đảm bảo mức độ phù hợp và hiệu suất
- Lựa chọn các SKU thích hợp để quảng bá (bốn và năm sao cho các điều hòa 1.5T) từ xu hướng tìm kiếm của năm trước; sử dụng các nguồn bên ngoài như GWI để tìm hiểu chân dung và sở thích của người tiêu dùng để thiết kế biểu ngữ chiến dịch, trong đó có chú thích về thông số kỹ thuật cùng với nền thân thiện với môi trường và các tông màu trung tính
- Sử dụng nhiều điểm tiếp xúc (thông qua các sản phẩm quảng cáo khác nhau) để đảm bảo sự tương tác liên tục và cải thiện khả năng ghi nhớ thương hiệu của đối tượng khách hàng mục tiêu (vì giai đoạn nghiên cứu cho AC trên Amazon là ~21 ngày)
Kết quả
- Hơn 175 nghìn lượt tìm kiếm về thương hiệu và lợi tức trên chi tiêu quảng cáo (ROAS) đạt mức 17 cho chiến dịch
- Tăng khả năng ghi nhớ thương hiệu lên 665%+ khi vào mùa (tháng 2 đến tháng 4 năm 2023) so với khoảng thời gian trước khi vào mùa (tháng 1 năm 2023)
- Tỷ lệ khách hàng mới đối với danh mục tăng lên 7,2% trong mùa 2023 (so với 2,7% trong mùa 2022)
- Mức độ cân nhắc tăng thêm 5,35% trong mùa 2023 (so với 1,95% trong mùa 2022)
- Thị phần thăng thêm 6,20% trong mùa 2023 (so với 1,12% trong mùa 2022)
Godrej Appliances, được thành lập vào năm 1958 tại Ấn Độ, là một thương hiệu thiết bị cỡ lớn lâu đời, hoạt động trong nhiều danh mục bao gồm tủ lạnh, máy giặt, điều hòa không khí (AC), lò vi sóng và máy rửa chén. Trong hơn 60 năm, thương hiệu đã tập trung vào việc tạo ra các sản phẩm phục vụ lối sống Ấn Độ, thói quen theo từng khu vực cụ thể và môi trường độc đáo mà khách hàng sống và làm việc.
Máy điều hòa không khí là phân nhóm phát triển nhanh nhất trong các thiết bị gia dụng cỡ lớn trong thập kỷ qua (tỷ lệ tăng trưởng kép hàng năm đạt mức 12,5% trong 10 năm qua) và vẫn tiếp tục có độ thâm nhập thấp (tỷ lệ thâm nhập là 7% hộ gia đình trên toàn Ấn Độ),1 mang lại tiềm năng tăng trưởng lớn trong tương lai cho các thương hiệu. Godrej Appliances muốn tương tác với các đối tượng khách hàng thích hợp để thúc đẩy phạm vi tiếp cận, cải thiện mức độ cân nhắc và tăng khả năng chuyển đổi cho dòng AC mới của họ. Trên Amazon.in, mục tiêu kinh doanh là tăng gấp đôi thị phần của Godrej AC từ khoảng 2,2% vào năm 2022 lên 5% vào mùa hè 2023.
Godrej đã ra mắt dòng AC mới cho mùa hè 2023, tiếp theo là thay đổi tỷ lệ hiệu suất năng lượng (EER) cho AC vào tháng 7 năm 2022.2 Vì khoảng 45% doanh số bán AC diễn ra trên Amazon từ ngày 15 tháng 2 đến ngày 30 tháng 4,2 chiến dịch theo mùa đã giúp mang lại sức hút cho dòng AC mới này và đáp ứng mục tiêu kinh doanh của thương hiệu là tăng phạm vi tiếp cận với các đối tượng khách hàng trên Amazon.
Vì trọng tâm là thúc đẩy hiệu suất và ưu tiên phạm vi tiếp cận thích hợp hơn là chỉ quan tâm đến phạm vi tiếp cận, các phân khúc đối tượng khách hàng phù hợp đã được chọn cho chiến dịch, bao gồm những người mới chuyển nhà gần đây, đối tượng trong thị trường cho thiết bị gia dụng có giá bán trung bình > 20.000 INR, đối tượng trong thị trường cho AC và những người duyệt xem thương hiệu. Chiến lược toàn phễu bao gồm hiển thị trên ứng dụng di động và trang web của Amazon, vị trí quảng cáo của bên thứ ba trên Amazon DSP để tiếp cận đối tượng khách hàng ở nơi họ đang dành thời gian và quảng cáo được tài trợ. Sự hợp tác giữa thương hiệu và nhóm Amazon Ads đóng vai trò chủ chốt để thực hiện chiến dịch này.
Một số đặc điểm khác biệt bao gồm phân tích xu hướng lưu lượng truy cập hàng ngày và phân bổ 80% ngân sách trong giờ cao điểm, xem xét các báo cáo cụm từ tìm kiếm hàng tuần để biết các từ khóa chuyển đổi cao cho Godrej và thử nghiệm các biểu ngữ quảng cáo và trang đích, sử dụng các chú thích khác nhau cũng như trang đích của Gian hàng thương hiệu để tối đa hóa hiệu suất hiển thị và quảng cáo Amazon DSP.
Cải thiện mức độ cân nhắc và doanh số bán hàng với quảng cáo hiển thị “luôn bật”
Thành công của Godrej trong danh mục AC trên Amazon trong mùa hè 2023 là nhờ việc lập kế hoạch và triển khai tỉ mỉ giúp thúc đẩy phân phối và tác động. Nhờ việc khởi động chiến dịch trước khi vào mùa và sử dụng quảng cáo hiển thị “luôn bật” trong chiến dịch, lượng tìm kiếm và khả năng ghi nhớ thương hiệu cho Godrej AC đã tăng 665% trong mùa (tháng 2 đến tháng 4 năm 2023) so với khoảng thời gian trước khi vào mùa (tháng 1 năm 2023).
Sự kết hợp chu đáo giữa các sản phẩm và nhiều điểm tiếp xúc đã giúp thương hiệu nâng cao thị phần khách hàng mới đối với danh mục lên 7,2% trong mùa hè 2023 so với 2,7% trong mùa hè 2022. Cuối cùng, bằng cách xác định đối tượng khách hàng thích hợp và tối ưu hóa trong chiến dịch, mức độ cân nhắc (được đo theo tỷ lệ lượt xem trang của danh mục) đã tăng thêm 5,35% trong mùa so với 1,95% một năm trước. Do đó, thị phần của Godrej trên Amazon đã cải thiện thêm 6,2% trong mùa 2023, so với 1,12% trong mùa 2022.