Nghiên cứu điển hình
Harvest Group hỗ trợ DUDE Wipes tăng doanh số bán hàng nhờ thông tin chi tiết chuyên sâu về đối tượng khách hàng trong AMC
Thành lập bởi ba người bạn cùng phòng tại một căn hộ ở Chicago, DUDE Wipes (DUDE) bắt đầu ra mắt vào năm 2011 với sản phẩm khăn lau có thể xả để sử dụng trong khi di chuyển. Trong những năm tiếp theo, cả nhóm chuyển từ việc bán khăn lau từ một phòng ngủ để trống sang gọi vốn từ một nhà đầu tư cấp cao ở chương trình Shark Tank của ABC và trở thành thương hiệu có sức lan tỏa tới hàng ngàn cửa hàng trên toàn quốc.
Thách thức những tiêu chuẩn cố hữu trong lĩnh vực khăn giấy, các sản phẩm của DUDE là lựa chọn hợp vệ sinh và thân thiện với môi trường hơn so với các sản phẩm giấy vệ sinh truyền thống. Với mục tiêu phá vỡ những thói quen tiêu dùng vốn có, việc gia tăng doanh số và tỷ lệ chuyển đổi ở những khách hàng mới đối với thương hiệu (NTB) vẫn là ưu tiên hàng đầu của thương hiệu. Để đạt được mục tiêu này, DUDE cần các thông tin chi tiết chuyên sâu và thiết thực hơn về hành trình mua hàng của khách hàng, thói quen của khách hàng NTB và mức độ tác động của quảng cáo trên nhiều điểm tiếp xúc.
Tìm hiểu khách hàng NTB thông qua thông tin chi tiết linh hoạt về mua sắm (beta)
DUDE đã hợp tác với đại lý dịch vụ trọn gói Harvest Group nhằm tối ưu hóa và mở rộng hoạt động kinh doanh trên Amazon trong các lĩnh vực quảng cáo, vận hành, phân tích và nội dung. Harvest Group bắt đầu sử dụng Amazon Marketing Cloud (AMC) cùng với thông tin chi tiết linh hoạt về mua sắm (beta) - một dịch vụ dựa trên gói đăng ký kết hợp với dịch vụ AMC gói miễn phí, qua đó mở rộng phạm vi thông tin chi tiết từ các phân tích về hoạt động quảng cáo, tiếp thị và bán lẻ.
Dựa trên thông tin chi tiết linh hoạt về mua sắm, đội ngũ của Harvest Group đã kết hợp các thông tin từ quảng cáo và thông tin không liên quan đến quảng cáo để xác định ba sản phẩm DUDE hàng đầu giúp thúc đẩy doanh số từ khách hàng NTB để DUDE có thể đầu tư thêm vào các mặt hàng này. Ngoài ra, nhóm cũng phân tích các thói quen mua hàng của khách hàng NTB, các hành vi mua hàng tăng giá và tổ hợp phương tiện truyền thông tối ưu. Harvest Group nhận thấy sau một lần bán hàng cho khách hàng NTB tiếp xúc với quảng cáo, doanh số các lần bán hàng không qua quảng cáo tiếp theo cao hơn 121% so với doanh số của lần bán hàng không qua quảng cáo lần đầu tiên, đồng thời, lợi tức trên chi tiêu quảng cáo (ROAS) trọn đời cũng cao hơn 22%.1 Kết quả này cho thấy các giao dịch mua hàng tiếp theo sau lần bán hàng qua tiếp xúc với quảng cáo đem lại lợi nhuận cao hơn trong các lần bán hàng thứ hai và thứ ba không qua tiếp xúc với quảng cáo.
— Sean Riley, chủ tịch, DUDE WipesTại DUDE Wipes, chúng tôi tìm cách để ngừng sản phẩm giấy vệ sinh và thay đổi thói quen của người tiêu dùng. Tìm hiểu về các khách hàng mới đối với thương hiệu là yếu tố then chốt của chúng tôi. Nhờ sử dụng Amazon Marketing Cloud, chúng tôi có thể đo lường và thu hút nhiều khách hàng mới hơn bao giờ hết. AMC đang giúp chúng tôi hiểu rõ đâu là yếu tố giúp thu hút khách hàng mới và đẩy mạnh các chiến lược đó.
Ngoài thông tin chi tiết về quảng cáo, Harvest Group còn sử dụng thông tin chi tiết linh hoạt về mua sắm để ra các quyết định bán lẻ tại DUDE. Ví dụ: dựa trên các tín hiệu Đăng ký và tiết kiệm của AMC với các thông tin về đơn hàng bổ sung, đối tác này nhận thấy những khách hàng đăng ký các sản phẩm của nhà quảng cáo chi trung bình nhiều hơn 37% so với các khách hàng không đăng ký.2 Ngoài ra, các khách hàng chi trung bình nhiều hơn 132% sau khi đăng ký SnS, tương đương với mức tăng 65% về doanh số thuần so vưới các khách hàng có gói đăng ký.3 Dữ liệu này giúp Harvest Group tự tin tiếp tục hợp tác với các nhà cung cấp trong việc theo đuổi các chương trình SnS và bắt đầu lập kế hoạch chiến dịch quảng cáo nhằm thúc đẩy tỷ lệ đăng ký SnS.
Cải thiện phạm vi tiếp cận và doanh số từ khách hàng NTB thông qua các chiến dịch dựa trên thông tin chi tiết
Thông tin toàn diện về các khách hàng NTB và doanh số đã thôi thúc DUDE đẩy mạnh quảng cáo các sản phẩm thu hút NTB hàng đầu. Kết quả là số khách hàng NTB tăng 72% so với các tháng trước.4 DUDE cũng theo dõi các giao dịch mua tiếp thep không qua quảng cáo sau khi bán hàng cho các khách hàng NTB có tiếp xúc với quảng cáo. Kết quả là ROAS tăng 20% so với các chiến dịch trước đó.5
Ngoài ra, Harvest Group cũng nhận thấy những thay đổi đáng kể sau khi áp dụng các phát hiện vào hoạt động quảng cáo hàng ngày. Ví dụ: các chiến dịch đã giúp DUDE tăng 209% tỷ lệ tiếp cận khách hàng NTB và tăng doanh số từ các khách hàng NTB lên 53% trong ba tuần.6
Bước tiếp theo Harvest Group cần làm là sử dụng AMC và các thông tin chi tiết linh hoạt về mua sắm để tìm kiếm các đối tượng khách hàng phụ với tỷ lệ mua hàng cao hơn từ 200% đến 500% nhằm thúc đẩy các hoạt động quảng cáo hướng mục tiêu và có chủ đích hơn.
— Michael Turner, Giám đốc thương mại kỹ thuật số, Harvest GroupKhi nắm bắt được toàn bộ ảnh hưởng của quảng cáo đến hành trình mua hàng, bạn có thể có định hướng tốt hơn trong việc phân bổ các khoản đầu tư quảng cáo cho phù hợp với các mục tiêu chiến lược. Thông tin chi tiết linh hoạt về mua sắm là yếu tốt then chốt giúp nắm bắt rõ hơn ảnh hưởng của quảng cáo.
1-6 Nguồn: Harvest Group, Hoa Kỳ, 2023.