Kılavuz
Pazar segmentasyonu
Tanım, Türler, Avantajlar ve Örnekler
Pazar segmentasyonu; potansiyel müşterilerin, ürün ve hizmet pazarlanması için temel özelliklere göre gruplar halinde tanımlanmasını ifade eder. Demografi, psikografik, coğrafi ve davranışsal, dört yaygın müşteri segmenti türüdür.
Ürünlerinizi sergilemek ve kampanyalar oluşturmak için Amazon Ads'i kullanmaya başlayın.
Sınırlı deneyim yaşıyorsanız Amazon Ads tarafından yönetilen hizmetleri talep etmek için bize ulaşın. Bütçe minimum değerleri geçerlidir.
Müşterilerin ürünlerinizi Amazon'da bulmasına yardımcı olması için tıklama başına maliyet reklamları oluşturun.
Geniş alışveriş, streaming ve gezinme analizleri yelpazemizle her gösterimi ölçün ve optimize edin.
Pazar segmentasyonu nedir?
Pazar segmentasyonu, reklam ve kampanyalarınızla kitlelere erişmeniz için çeşitli kitle türlerinin organizasyonu olarak tanımlanan bir stratejidir. Müşterilerinizi kitle segmentlerine ayırarak ilgili reklamlarla onlara daha kolay erişebilirsiniz.
Buna karşın, geniş veya genel ifadeler kullanılarak oluşturulan reklamların müşterilere hitap etme ihtimali daha düşük olabilir. Reklamların ve kampanyaların odağını daraltmak, marka olarak odak noktalarınız ve öncelikleriniz arasındaki farkları anlamanıza yardımcı olabilir.
"Pazar segmentasyonu teorisi" veya hipotezi, farklı müşteri segmentlerinin ve reklam kampanyalarının değişen uzunlukları ya da biçimlerinin eşsiz avantajlar sunabileceğini belirtir. Buna, farklı müşterilere farklı zamanlarda farklı reklamlar sunabilen kitle segmentasyonu örnek olarak verilebilir. Basitçe söylemek gerekirse mükemmel reklam yoktur, her şey kitlenize bağlıdır.
Pazar segmentasyonu neden önemlidir?
Pazarlama stratejinize öncelikle kitle segmentasyonu ile başlamak, markanızın daha ilgili reklam kampanyaları oluşturmasını sağlayabilir. Bu kitleler, mağazanızı tekrar ziyaret ederek satın alma ihtimali yüksek sadık müşterilere dönüşebilir. Kitle segmentasyonunun sağladığı bir diğer avantaj da müşteri yolculuğu haritanızdaki sorunlu noktaları veya etkileşimlerin ya da satın alma işlemlerinin nerede azalabildiğini belirlemenize yardımcı olacak bir araç olarak kullanılabilmesidir.
Pazar segmentasyonunun dört türü
Müşteri segmentlerinin demografi, psikografik, coğrafi ve davranışsal olmak üzere yaygın olarak kullanılan dört türü vardır. Pazarlama segmentasyonu türleri Wendell R. Smith'in 1956'da yayınlanan Alternatif Pazarlama Stratejileri Olarak Ürün Farklılaştırma ve Pazar Segmentasyonu başlıklı makalesinde ortaya atılmıştır.1 Reklamverenler, pazarlama kampanyalarını en iyi neyin destekleyeceğine bağlı olarak hedef kitlelerini dört kitle segmentine veya çeşitli kombinasyonlara ayırır.
Demografi segmentasyonu nedir?
Demografi segmentasyonu, kitlelere demografik bilgilerine göre erişmektir. Bu segmentasyon işlemi; yaş, cinsiyet, uyruk, meslek, aile büyüklüğü veya eğitim seviyesi gibi özelliklerin tanımlanmasını kapsayabilir.
Bu yaklaşım, kitle segmentasyonunun en yaygın biçimlerinden biri olmanın yanı sıra ürünlerinizin doğru kitlelere ulaşmasını sağlamanıza da yardımcı olur. Demografi segmentasyonu kullanmaya başlamanın en kolay yollarından biri de müşterilerinizden bilgilerini paylaşmalarını istemektir. Yaş, cinsiyet ve gelir gibi özellikleri göz önünde bulundurmak, marka reklamlarınızın doğru demografi kitlelerine erişmesini sağlamak için faydalı olabilir.
Coğrafi segmentasyon nedir?
Coğrafi segmentasyon, kitleleri coğrafi özelliklerine göre düzenler. Potansiyel müşterilere erişen reklamların veya yeni ürünlerin bulundukları yerle ilgili olmasını sağlamaya yardımcı olan oldukça basit bir yöntemdir.
Coğrafi segmentasyon yalnızca fiziksel bölgeleri ifade etmeyebilir ve farklı iklimler veya kültürel tercihler için de kullanılabilir. Örneğin, coğrafi segmentasyon müşterilerinizin spor reklamlarına yönelik tercihlerini dikkate almanızı sağlayabilir. ABD merkezli bir kitleye ulaşıyorsanız Amerikan futbolu ve beyzbol daha popüler seçenekler olabilir. Buna karşın, Birleşik Krallık'ta reklam veriyorsanız rugby veya kriket daha yüksek öncelikli bir konumlandırmaya ihtiyaç duyabilir.
Psikografik segmentasyon nedir?
Psikografik segmentasyon, müşterilerinizin ihtiyaçlarına veya isteklerine dayalı pazarlamadır. Önceki iki seçeneğe kıyasla daha ayrıntılıdır ve belirli kitleler için özel tercihler göz önünde bulundurulur.
Müşterilerinize anket soruları sormak veya pazarlama çalışmalarınızın, müşteri ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığını ortaya çıkaracak görüşmeler yapmak gibi pazar araştırmaları, bu bilgileri elde etmenin harika bir yoludur. Örneğin, psikografik segmentasyonda spor giyim markaları, spora yeni başlayanlar ile daha uzun süredir spor yapanlar arasında ayrım yapan reklamları göz önünde bulundurur. Müşterilerin yaşam tarzları gibi farklı etkenler, reklamların kendileriyle ilgili olup olmadığını düşünmelerinde büyük etki yaratabilir.
Davranışsal sınıflandırma nedir?
Davranışsal sınıflandırma, kitlelere alışveriş davranışlarına göre pazarlamadır. Kolayca ölçülebilir özelliklere dayanmadığından diğer farklı kitle segmentlerine göre tanımı daha zor olabilir.
Bu işlem, daha önceki satın almaları, marka sadakatini veya satın alma modellerini dikkate almayı kapsayabilir. Örneğin, daha yüksek oranda devamlı müşterisi olan market ürünleri markaları, en özel hedef kitleleri için yinelenen indirimler veya fırsatlar eklemeyi düşünmelidir. Kitlelerin mevcut davranışlarını desteklemek, markanızdaki alışveriş deneyimlerini geliştirmeye yardımcı olabilir.
Pazar segmentasyonunun avantajları
Pazarlama segmentasyonu birçok avantaj sağlar. Kişiselleştirilmiş veya özelleştirilmiş pazarlama kampanyaları oluşturmanıza, kaynakları optimize etmenize, riski azaltmanıza, marka sadakatini artırmanıza ve niş pazarları belirlemenize yardımcı olabilir. Pazarlama ve kitle segmentasyonunun dört temel avantajını keşfedin.
1. Kişiselleştirilmiş dijital pazarlama
Segmentasyon, analizler sağlayarak ve hedef kitle özelliklerini tanımlayarak pazarlamacıların daha kişiselleştirilmiş dijital reklamlar oluşturmalarını sağlar. Çevrim içi pazarlama çalışmalarınızı belirli yaş grupları, bölgeler, satın alma alışkanlıkları, ilgi alanları ve daha fazla türe göre ayırmanıza yardımcı olur.
2. Kaynakları optimize etme
Pazarlamacılar; ihtiyaçları, tercihleri ve davranışları birbirinden farklı olan benzersiz müşteri segmentlerini belirleyip anlayarak segmentasyon yoluyla kaynakları optimize edebilir. Pazarlama stratejilerini segmentlerin özel gerekliliklerini karşılayacak şekilde uyarlamak, pazarlama çalışmalarının etkisini en üst düzeye çıkararak kaynakların daha verimli ve etkili bir şekilde tahsis edilmesini sağlar.
3. Marka sadakatini artırın
Markalar, segmentasyon yoluyla müşterilerinin özel ihtiyaçları ile tercihlerini anladıklarında hedefli mesajlar, ilgili teklifler ve her segmentte karşılık bulan özelleştirilmiş ürün veya hizmetler sunabilirler. Bu kişiselleştirilmiş yaklaşım hem marka sadakatini artırabilir hem müşterilerin kendilerini değerli ve anlaşılmış hissetmelerini sağlayarak marka ile daha derin duygusal bağların geliştirilmesine yardımcı olabilir.
4. Niş pazarları tanımlayın
Segmentasyon, pazarlamacıların niş pazarları tespit etmesine yardımcı olabilir. Reklamverenler, kitle analizlerini kullanarak yeni pazarları veya yetersiz hizmet sunulan pazarları belirleyebilir, mevcut pazarlardaki kampanyalarını ve mesajlarını iyileştirebilir. Bu fırsatlar, pazar erişimini stratejik olarak genişletebilir ve marka güvenini artırabilir.
Reklamverenlerden daha da fazla örnek
Bunun bir örneği de sürdürülebilir pazarlamadır. IBM ve Ulusal Perakende Federasyonu tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırmada 10 katılımcıdan 6'sı, çevresel etkiyi azaltmaya yardımcı olmak için alışveriş alışkanlıklarını değiştireceklerini belirtti.2 Reklamverenler bunu, müşterilerinin yaşam tarzları için istek ve arzularını ele alan psikografik segmentasyonlarında kullanmaya yönelik örnek olarak düşünmelidir.
Başka bir örnek ise Amazon'da Yatak Tekstili kategorisinden geliyor. Bu ürünlerin, tekrar alışveriş yapan müşteriler yerine kategorideki yeni müşteriler için ilgi çekici olması daha muhtemeldir. Aralık ve Mart ayları arasında ortalamanın üzerinde sayıda giriş noktası olduğunu fark ettik. Bu ayrıntı, ürünlerini yeni bölgelerde tanıtmak isteyen ev ürünleri markaları için oldukça yararlı olabilir. Bu, kitlelerin satın alma alışkanlıklarını göz önünde bulunduran ve bunu kampanyalarda ele alan bir davranışsal sınıflandırma örneğidir.
Coğrafi segmentasyon örneğimiz ise LG İtalya ve Amazon Ads iş birliğinden geliyor. Sporun özellikle İtalyan izleyicilerinin ilgisini çektiğinin farkında olan pazarlamacılar, müşterilerin daha önce ilgi gösterdiği alanlara yönelik ilgiyi artırmaya yardımcı olmak adına UEFA Şampiyonlar Ligi'ni bir kampanya için kullandılar.
Pazar segmentasyonu stratejisi nasıl oluşturulur?
Şirketlerin kaç tane alıcı karakteri olması gerektiği veya kitle segmentasyonunu başarılı kılacak etkenleri nasıl belirleyeceğiniz gibi konularda tek bir doğru yaklaşım olduğu söylenemez. Erişilebilir mevcut pazarınızı ve erişilebilir kazanılabilir pazarı (TAM SAM SOM) belirlemek iyi bir ilk adımdır. İlk adımı attıktan sonra, müşterilerinizle anketler ve reklam kampanyalarında A/B testleri yapmak, kitlenizin davranışları ile ihtiyaçları hakkında size harika analizler sunabilir.
Bunun ardından, Amazon Ads'in yardımıyla kampanya oluşturmaya başlayabilirsiniz. Amazon Marketing Cloud (AMC) kitle analizi toplamanıza, Amazon Ads API'si ise istediğiniz kitle segmentlerine göre kampanyaları otomatik hâle getirmenize yardımcı olabilir. Ayrıca Amazon Attribution size Amazon Ads dışı kampanyalarla ilgili bilgiler sağlayabilir. Markanız, güçlü bir kitle segmentasyonu stratejisi ile ürünlerinizi doğru zamanda doğru kitlelere ulaştırabilir.
1Smith, Wendell R. "Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies." (Alternatif Pazarlama Stratejileri Olarak Ürün Farklılaşması ve Pazar Segmentasyonu) Journal of Marketing (Pazarlama Dergisi) 21, no. 1 (1956).
2 Meet the 2020 consumers driving change (2020'de değişime yön veren tüketicilerle tanışın), IBM ve National Retail Federation (Ulusal Perakende Satış Federasyonu), ABD, 2020