Kılavuz
Müşteri edinme
Tanım, anlam, ölçüm ve örnekler
Müşteri edinmeyi, müşteri edinme maliyetini hesaplamayı ve işinizi nasıl büyüteceğinizi öğrenin.
Ürünlerinizi sergilemek ve kampanya oluşturmak için Amazon Ads'i kullanmaya başlayın.
Yeterince deneyimli olmadığınızı düşünüyorsanız Amazon Ads tarafından yönetilen hizmetleri talep etmek için bize ulaşın. Bütçe minimum değerleri geçerlidir.
Müşteri edinmenize ve Amazon reklam materyallerinizin performansını artırmanıza yardımcı olacak özel eğitimi ve mevcut analizleri keşfedin.
Müşterilerin ürünlerinizi Amazon'da bulmasına yardımcı olmak için tıklama başına maliyet reklamları oluşturun.
Müşteri edinme nedir?
Müşteri edinme, işletmenize yeni müşteriler getirme sürecini ifade eder. Genellikle bir müşteri ürününüzü ilk kez satın aldığında veya hizmetinize abone olduğunda müşteri edinme gerçekleşir ve bu, birçok yönden bir şirketin ana hedefidir.
Müşteri edinme taktiklerine satıştan müşteri hizmetlerine bir şirketin tüm bölümleri dahil olabilir ancak biz bu kılavuzda pazarlamanın oynadığı role odaklanacağız. Müşteri edinme stratejisini ve işletmeniz için nasıl optimize edeceğinizi anlamanıza yardımcı olacağız.
Müşteri edinmenin amacı nedir?
Basit bir ifadeyle müşteriler işletmenin başarılı olması için elzemdir. Müşteri edinmenin öncelikleriniz arasındaki yeri farklı etkenlere dayalıdır. Örneğin, bir müşteri tabanını çekmesi gereken yeni ve büyüyen bir işletme için müşteri edinme, muhtemelen ilk öncelik olacaktır. İşletmenizin bir süredir faaliyette olması ve markanız ile ürünlerinizi bilen müşterilerinizin bulunması hâlindeyse potansiyel müşterileri çekmek, müşterileri elde tutmayı veya müşteri sadakatini desteklemekten daha az önemli olabilir.
Elbette her iki hedef de birbiriyle ilişkilidir. Tüm sadık veya devamlı müşteriler başta yeni müşterilerdi. Hâlihazırda devamlı müşterilerden oluşan geniş bir kitleye sahip şirketler açısından bile işletmenizin büyümesini sağlamak için yeni müşteriler edinme fırsatları yaratmaya devam etmek önemlidir.
Edinme pazarlaması nedir?
Edinme pazarlaması, işletmelerin yeni müşterilerin ilgisini çekmek, müşterilerle etkileşim kurmak ve müşterilerin dönüşüm gerçekleştirmesini sağlamak amacıyla kullandığı taktikleri ifade eder. Buna hem ücretli reklamcılık hem de organik pazarlama dahildir. İyi bir edinme pazarlama stratejisi, potansiyel müşterilere erişmenize ve ardından, bu müşterileri müşteri edinme hunisinin aşamalarından geçmeye yönlendirmeye yardımcı olur.
Müşteri edinme hunisi
Müşteri edinme hunisi, şirketiniz hakkında ilk kez bilgi edinmeden müşteri (ve geri dönen müşteri) olma kararını vermeye kadar olan potansiyel müşterinin yolculuğunu ifade eder. Pazarlama hunisine aşina olabilirsiniz. Müşteri edinme hunisi de buna çok benzerdir ancak özellikle yeni müşterilerin dönüşüm gerçekleştirmesine odaklanır ve bu nedenle elde tutma ve sadakati içeren normal pazarlama hunisinden farklıdır.
Pazarlama hunisinde olduğu gibi müşteri edinme hunisi de tek bir evrensel biçimde değildir. Bununla birlikte, tümünün genel yapısı aynıdır. En üstteki en büyük potansiyel müşteri sayısından başlayıp dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek olanlara odaklanırken potansiyel müşteri havuzunuzu küçültür ve son olarak kitlenizi yalnızca ödeme yapan müşterileriniz hâline gelen kullanıcıları kapsayacak şekilde daraltırsınız.
Müşteri edinme hunisinin bir örneğini şurada görebilirsiniz:
Bilinirlik
Bu, kullanıcıların bir reklamı görerek veya kulaktan kulağa duyarak markanız ve ürününüz ya da hizmetinizden ilk kez haberdar olduğu aşamadır.
İlgi alanı
Potansiyel müşteriler işletmeniz hakkında daha fazla bilgi edinmek ister. Web sitenizi ziyaret ederek veya markanız hakkında araştırma yaparak ilgilerini gösterebilirler.
Değerlendirme
Potansiyel müşteriler, ürününüzü veya hizmetinizi değerlendirdiğini belirten eylemler gerçekleştirerek (ör. e-posta listenize abone olma veya ücretsiz denemeye kaydolma) uygun potansiyel müşteriler hâline gelir.
Niyet
Bu aşamada potansiyel müşteriler satın alma niyetini gösterir. Web sitenizde sepetlerine ürün ekleyebilirler.
Satın alma
Bu, bir kullanıcının ürününüzü veya hizmetinizi satın aldığı ve müşteriniz olduğu dönüşüm aşamasıdır.
Edinme kanalları
Pazarlama kanalları müşteri edinme stratejinizin yapı taşlarıdır. Biçime, yerleştirmeye ve etkileşim türüne dayalı olarak huninin farklı aşamalarında farklı kanallar en büyük etkiyi oluşturur. İşte yeni müşteriler edinmenize yardımcı olması için kullanabileceğiniz birkaç kanal örneği.
İçerik pazarlaması
Bilinirlik aşamasında yeni kitlelerin dikkatini çekmenin bir yolu olarak içerik pazarlamayı kullanabilirsiniz. Markanızın web sitesinde blog yayınlayabilir, indirilebilir içerik sunabilir, web semineri düzenleyebilir ve daha fazlasını yapabilirsiniz. İstediğiniz kitle için ilgili ve faydalı içerik oluşturmaya odaklanın ve içeriği keşfedilebilir hâle getirmek üzere arama motoru optimizasyonunu (SEO) kullanın. Bu aşamada ürünlerinizi agresif bir şekilde tanıtmayın. Amacınız markanızı yeni kitlelere tanıtmak ve kitlede olumlu bir izlenim oluşturmak.
Sosyal medya
Sosyal medya kanallarınız, özellikle markanızı tanımaya başladıkları huninin ilgi alanı aşamasında potansiyel yeni müşterilere erişmenize yardımcı olabilir. Yayınladığınız içerikte markanızın üslubunu ve şirketinizin değerlerini gösterebilirsiniz. Bir influencer ile iş ortaklığı yapabilir ve influencer'ın ürününüzü takipçi topluluğuna göstermesini isteyebilirsiniz.
Görüntülü reklamlar, video reklamlar, sesli reklamlar
Arama motoru pazarlamasının yanı sıra görüntülü, video ve sesli reklamlar gibi kanallarda ücretli reklam vermek, potansiyel yeni müşterilerin hem markanız hakkında bilgi edinmesine hem de değerlendirme aşamasındayken akıllarına ilk gelen marka olmanıza yardımcı olabilir. Bu reklamları, satın alma niyetini teşvik etmek üzere belirli fırsatları veya indirimleri tanıtmak için de kullanabilirsiniz.
E-postayla pazarlama
İlgi gösteren ancak henüz müşteri olmayan kullanıcılar için e-posta listesi oluşturmayı düşünebilirsiniz. Faydalı içerikler veya ürün bilgileri göndermek, kullanıcıların markanızı hatırlamasına ve ileride bir ürünü ya da hizmeti satın almayı düşündüklerinde sizi dikkate almasına yardımcı olabilir. E-postayla pazarlama, aboneleri dönüşüm gerçekleştirmeye teşvik etmek üzere yeni müşterileri özel satışlar veya indirimler konusunda bilgilendirmek için bir fırsattır.
Müşteri edinmeyi nasıl ölçüyorsunuz?
Müşteri edinme stratejinizin başarısını ölçerken yalnızca kazandığınız yeni müşterilerin sayısını dikkate almamalısınız. Müşteriler elde etmenizi sağlayan kaynakları da hesaba katmanız gerekir. Müşteri edinme maliyetinizi (CAC) izlemek, gerçekçi hedefler belirlemenize ve pazarlama kanallarınızın performansını değerlendirmenize yardımcı olabilir.
Müşteri edinme maliyetini hesaplama
CAC'yi hesaplamanın temel formülü, satın alma çalışmaları için harcanan toplam tutarı edindiğiniz yeni müşteri sayısına bölmektir. Bu, her yeni müşteriyi getirmenin işletmenize ne kadara mal olduğunu gösterir.
Örneğin, reklamcılık için 2.000 $ harcarsanız ve 100 yeni müşteri edinirseniz CAC'niz 2.000'in 100'e bölünmesiyle hesaplanır ve bu da 20 $ değerinde bir CAC ile sonuçlanır.
Müşteri edinme-maliyet formülü
İşletmeniz için CAC formülünün detayları müşteri edinme stratejinize bağlıdır. Kullandığınız tüm kaynakları (ör. ücretli reklamcılık, etkinlikler, satışlar) göz önünde bulundurun ve bunları toplam harcamanıza dahil edin.
Müşteri edinme maliyetini azaltma
CAC'yi azaltmak için en doğrudan yöntem satın alma çalışmalarına yaptığınız harcamayı düşürmektir. Pazarlama kampanyalarınızın performansını izleyerek maliyeti optimize edebilirsiniz. Örneğin:
- Hangilerinin en etkili olduğunu bulmak için reklamlarınızdaki reklam materyallerini ve mesajı test edin.
- Reklamların performansını kanala göre takip edin, böylece harcamalarınızı en iyi performansa göre dağıtabilirsiniz.
- Çalışmalarınızı yoğunlaştırabilmek için hangi sosyal medya kanallarının en yüksek etkileşimi sağladığını belirleyin.
- SEO'yu geliştirmek ve ayrıca potansiyel müşterilere en iyi deneyimi sunmak için kaliteli içerik pazarlaması oluşturma çalışmalarına yatırım yapın.
Genel olarak kabul gören bir en iyi CAC olmadığını ve CAC'nizin "iyi" veya "kötü" olmasının işletmenize bağlı olduğunu unutmayın. Müşterileriniz genellikle sadık oluyorsa ve sürekli satın alma gerçekleştiriyorsa müşteri yaşam boyu değeri (sizinle olan ilişkileri boyunca bir müşteriden kazandığınız toplam miktar) daha yüksek bir CAC'yi gerekçelendirecek kadar yüksek olabilir.
Müşteri edinme stratejisi geliştirme
Pazarlama çalışmalarına başlamadan önce size kılavuzluk edecek bir müşteri edinme stratejisi oluşturduğunuzdan emin olun. Etkili bir strateji oluşturmanın temel adımlarını aşağıda görebilirsiniz.
İstediğiniz kitleyi belirleyin
İdeal müşteriniz kim? Bir ürün veya hizmette ne aradıklarını belirlemek için mevcut müşteri tabanınızı, alanınızdaki rakipleri ve pazar araştırmalarını inceleyin. İlgi alanlarını, ihtiyaçlarını ve sorunlu noktalarını daha iyi anlayabilmeniz için bu bilgileri kullanarak müşteri karakterleri oluşturun.
Hedeflerinizi belirleyin
İşletmeniz için başarı nedir? Nihai hedefiniz edinmek istediğiniz müşteri sayısı veya hedef CAC olabilir. Süreç boyunca ilerlemenizi değerlendirmek için potansiyel müşteri sayısı, içerik pazarlamanızla aldığınız trafik veya sosyal medya gönderilerinizdeki etkileşim gibi temel performans göstergeleri (KPI) ile amaç ve önemli sonuçları (OKR) da tanımladığınızdan emin olun.
Tek tek kanallar için kampanyanızı planlayın
Hangi müşteri edinme kanallarına odaklanmak istiyorsunuz? Bu soruyu yanıtladıktan sonra, kullanacağınız taktikleri ve ölçeceğiniz KPI'ları belirleyebilirsiniz. Edinmeniz gereken kaynakları, her kanalda ne zaman ve nasıl kampanya başlatacağınızı ve sonuçları belirlemek için zaman çizelgesi belirleyin.
Performans istatistiklerini takip edin ve optimizasyon yapın
Kampanyalarınız nasıl performans gösteriyor? En başarılı kanallara yönelik optimizasyon yapabilmek ve marka stratejinizi geliştirebilmek için istatistikleri düzenli olarak inceleyin.
Müşteri edinme stratejisine üç örnek
İşletmelerin yeni müşteriler edinmeye yardımcı olması için Amazon Ads'i kullanmasının birkaç yolu burada verilmiştir.
Örnek Olay İncelemesi
Eski bir makarna markası olan Barilla, Sponsored Brands ve Sponsored Display'i kullanarak baklagil bazlı makarna işinde yeni müşterilere erişmek için Compass Marketing ile birlikte çalıştı.
Örnek Olay İncelemesi
L'Oréal, Orta Doğu'da müşteri edinmeyi artırmak için tam dönüşümlü, çok markalı bir strateji oluşturdu ve Amazon'daki genel satışlarında %59 artış elde etti.1
Örnek Olay İncelemesi
Bebek gıdaları şirketi SpoonfulONE, kitle erişimini ve müşteri edinmeyi artırma stratejisini optimize etmek için Amazon Marketing Cloud'un gelişmiş ölçüm ve analiz özelliklerini kullandı.
Müşteri edinme stratejinize yönelik pazarlama çözümleriyle ilgileniyorsanız Amazon Ads ürünleri hakkında daha fazla bilgi edinebilir veya başlamak için bizimle iletişime geçebilirsiniz.
Yeterince deneyimli olmadığınızı düşünüyorsanız Amazon Ads tarafından yönetilen hizmetleri talep etmek için bize ulaşın. Bütçe minimum değerleri geçerlidir.
1 Reklamveren tarafından sağlanan veriler, 2021, Suudi Arabistan, BAE