Örnek Olay İncelemesi
Ubun, markaya yeni müşteri temasını ve Orbis'in genel satışlarını artırıyor
Hedefler
- Markaya yeni müşterilere (NTB) yapılan satışları artırın
- NTB dönüşüm oranını artırın
Yaklaşım
- Dönüşüm yollarını anlamak ve yüksek NTB ürünlerini belirlemek için Amazon Marketing Cloud kullanarak satış verileri analiz edildi
- Bilinirlik aşamasında daha fazla NTB ve sadık müşteri için yukarı satış yapmak ve onların ilgisini çekmek amacıyla yüksek NTB'ye sahip Amazon Standart Kimlik Numaraları (ASIN) için Amazon DSP'nin kullanıldığı kampanyalar yayınlandı
- Satış fırsatını optimize etmek ve satışları artırmak için Sponsored Products kullanılarak temel performans göstergesi (KPI) olarak satın alma başına NTB maliyetine odaklanıldı
- Marka profilini geliştirmek ve tıklama oranlarını artırmak için video reklamlar ile özel resimlerin bulunduğu Sponsored Brands kampanyası kullanıldı
Sonuçlar
- NTB satışları %41 arttı
- NTB müşteri oranı %22 arttı
Orbis, 2016'da Amazon'da satış yapmaya başlamış bir Japon cilt bakım perakendecisidir. Orbis'in pazarlama ekibi, Amazon'daki ilk yıllarında reklam harcamasının getirisini (ROAS) en üst düzeye çıkarmaya odaklandı. Ancak bu strateji, erişmek istedikleri hacimde yeni müşterileri çekmiyordu veya kaybetmemelerini sağlamıyordu.
2021'de Orbis, marka büyümesinin hızlandırılmasına ve Amazon'daki NTB dönüşüm oranlarının artmasına yardımcı olması için Ubun ile görüştü. Ubun, satışları artırmak için özel, bütünsel reklam yatırımlarının artan etkilerine odaklanan bir Amazon Ads iş ortağıdır.
Kampanyalar ve ürünler için yeni müşteri oranlarına odaklanma
Ubun, Orbis'in bir yıl önceki satış verilerini analiz etmek için Amazon Marketing Cloud'u (AMC) kullandı ve her bir reklam kampanyasının yeni müşteri oranlarına ve ilgili dönüşüm yollarına odaklandı. Orbis'in ürünlerinde yeni müşterileri en çok çeken ASIN'leri belirlediler ve kitlelerle yeniden etkileşim kurmak için Amazon DSP'yi kullandılar ve bu ASIN'ler aracılığıyla daha fazla müşteriye yukarı satış yapmayı amaçladılar. Amazon DSP, pazarlama hunisinin bilinirlik aşamasında Orbis'in, kullanıcılar için marka görünürlüğünü artırmasına yardımcı oldu. Bunun dışında Ubun, kullanıcı başına yıllık ortalama satın alma tutarını hesapladı, edinme başına izin verilen NTB maliyetini belirledi ve Orbis'in yayın ile performans hedeflerini en üst düzeye çıkarmak için teklif optimizasyonlarını etkinleştirdi.
Orbis gibi pazarda büyük bir paya sahip markalar için kategori anahtar kelimeleriyle arama yapan kullanıcılar bile mevcut müşteriler olabilir. NTB müşterileri belirleyip edinmek ve ilgili stratejileri uygulamak için Amazon Marketing Cloud verilerini kullanarak Orbis'in, daha önce durgun olan brüt ürün satışlarını önemli ölçüde artırmayı başardık.
-Ken Katayama, Ubun Hesap Yöneticisi
İlk kez satın alma işlemi gerçekleştiren alıcıları sadık müşterilere dönüştürme
Daha fazla analiz yapıldığında Ubun'un, aynı ürünü birden çok kez satın alan sadık müşterileri belirlemesine yardımcı oldu. Amazon DSP'yi kullanarak hem sadık müşteriler hem de NTB segmentleri için diğer ürünlerin yenilenmesine ve çapraz satışına yönelik promosyonlar uyguladılar. Bu sayede, ilk kez satın alma işlemi gerçekleştirmiş alıcıdan tekrar satın alan sadık müşteriye dönüşme sürecini desteklenerek uzun vadeli satışları artırdı.
Ubun, satışları artırmak için Amazon DSP, AMC, Sponsored Brands ve Sponsored Products gibi çeşitli sponsorlu reklam araçlarından yararlandı. Ayrıca satışların en üst düzeye çıkarılması amacıyla uygulanıp strateji oluşturulmasına yardımcı olmak için Amazon Satış İş Ortağı API'sinin (SP-API) ve Amazon Ads API'sinin kullanıldığı tescilli otomatik raporlama aracı Ubun BASE'i kullandılar. Müşterilerin satın alma niyetine göre gelen trafiği segmentler hâline getirdikten sonra Orbis'in Sponsored Products reklamı oluşturmasına yardımcı oldular. Hiçbir satış fırsatının kaçırılmaması amacıyla geleneksel ROAS istatistiklerini kullanmak yerine Sponsored Products için KPI olarak edinme başına NTB maliyetini kullandılar.
Sponsored Products'a ek olarak Ubun, kozmetik kategorisinde öne çıkan bir premium marka profilini tanıtmaya yardımcı olması için Sponsored Brands video reklamları ve özel resimler kullandı. Özel resimler de tıklama oranına artmasına katkı sağladı. Ubun yeni ürünlerin anlaşılmasını teşvik etmek için ürün tanıtımları yapılırken yeni ürün sayfaları oluşturdu ve Sponsored Brands'i kullandı. Görünürlük sağlamaya yardımcı olması için yeni ürün adlarını, özelliklerini ve dahili anahtar kelimeleri optimize etme gibi SEO taktiklerini uyguladılar.
NTB satışlarının artmasına yardımcı olma ve müşteriyi elde tutma
Ubun'un reklam stratejileri arasında Prime Day gibi satış etkinlikleri de vardı. Ubun, satış etkinlikleri sırasında kullanıcı başına ortalama gelir ile satış dışı etkinlik dönemlerindeki ortalama geliri karşılaştırarak hesapladı. Cilt bakımı kategorisinde görünürlüğü artırmak için satış etkinlikleri sırasında edinme başına daha yüksek bir maliyet belirlediler. Bu sayede önceki yıllardaki Prime Day etkinliklerine göre yeni müşteri edinilmesi ve satış artışı başarıyla yükseldi.
Orbis, Ubun BASE'i kullanarak hassas izleme ve yeni ile mevcut ürünlerin reklam görünürlüğünün ayarlanması sayesinde mali yılın ortasında büyüme hedefini geçti. Özellikle NTB satışları, Amazon Marketing Cloud'un piyasaya sürülmesinden önce kaydedilen aylık ortalamalara göre %41 1 arttı. Orbis'in NTB müşterilerinin oranı da %22 arttı 2.
Ubun, satış hedeflerimize ulaşmamıza yardımcı olan, güvenilir ve destekleyici bir iş ortağı olduğunu kanıtladı.
- Yuki Fujita, Orbis Kıdemli Müşteri Yöneticisi
1-2 Orbis, Japonya, 2024