Örnek Olay İncelemesi
B2MarketPlace, tam dönüşümlü stratejiyle Philips Su Çözümleri'nin Avrupa'da satışlarını artırmasına yardımcı oluyor
Bir su çözümleri şirketi olan Philips, yenilikçi ürünler ve teknolojilerle hayatı daha iyi hâle getirmenin her zaman bir yolu olduğuna inanıyor. Bu anlayış, şirket genelinde herkes tarafından sahipleniliyor ve anlamlı yeniliklerle insanların yaşamlarını iyileştirmeye öncelik veriliyor.
Philips, tüketicilere hem evde hem de hareket hâlindeyken tüm su ihtiyaçları için sağlıklı, sürdürülebilir ürünler sunmak amacıyla su arıtma cihazları, su sebilleri, elektrikli bideler ve benzer ürünler sunan su çözümleri bölümünü 2020 yılında kurdu. Vakit kaybetmeden Amazon'da satış yapmaya ve reklam vermeye başlayan şirket, Avrupa pazarındaki varlıklarını mümkün olan en kısa sürede genişletmek istedi.
Philips, genişlemelerini hızlandırmak için 2017'den bu yana 100'den fazla şirkete hizmet veren tam hizmet reklam iş ortağı B2MarketPlace ile çalışmaya karar verdi. Deneyimli bir iş ortağıyla çalışmak isteyen Philips'in iddialı kampanya hedefleri vardı: sınırlı bir bütçeyle beş Avrupa ülkesinde büyümek, satışın reklam maliyeti (ACOS) açısından verimli bir seviye yakalamak ve pazar payını %45'in üzerinde artırmak.
Philips Su Çözümleri için tam dönüşümlü pazarlama stratejisi oluşturma
B2MarketPlace, Philips'in Avrupa'daki varlığını genişletmeye yönelik temel kampanya hedefine ulaşmak üzere markanın müşterilere satın alma yolculuğunun farklı aşamalarında erişmesine katkıda bulunan tam dönüşümlü pazarlama stratejisi oluşturmasına yardımcı oldu. Ajans, Philips'in İspanya'da benzer bir stratejiyle daha önce elde ettiği başarının ardından aynı stratejiyi Avrupa'da hedeflenen dört ülke (Fransa, Almanya, İtalya ve Birleşik Krallık) için aynı anda kullanmaya karar verdi. Huninin her aşaması için Sponsored Display, Sponsored Products ve Sponsored Brands'in (Amazon'da ürünleri ve markaları tanıtan, tıklama başına maliyet esasına dayanan reklam türleri) kombinasyonunu kullandılar.
Huninin üst kısmına yönelik olarak rakiplerin ürün detay sayfalarına reklam yerleştirerek pazardaki kitlelere erişmeye odaklandılar. Huninin orta kısmına yönelik pazarlama çalışmalarında ise gösterim kazanmaya, geniş eşleşmeli anahtar kelimeler kullanmaya ve çapraz satış fırsatlarını artırmak üzere trafiği Philips Store'una yönlendirmeye odaklandılar. Huninin alt kısmında, reklam harcamasının getirisini en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olmak için kendi akıllı teklif çözümleri olan B2ROY'u kullanarak daha spesifik anahtar kelimelere ve arama terimlerine öncelik verdiler. Son olarak, markanın ürün sayfalarını daha önce ziyaret eden müşteriler için yeniden hedefleme kampanyaları uyguladılar.
- Rafael Gómez, proje yöneticisi ekip lideri, B2MarketPlaceAvrupa çapında büyümeyi hedefliyorduk. Bunu, markanın iyi tasarlanmış pazarlama karması yaklaşımı ve B2MarketPlace'in uygulamaya koyduğu uzmanlık ve teknoloji sayesinde başardık diyebiliriz.
Philips Su Çözümleri için satışları artırmak ve kampanya hedeflerini aşmak
B2MarketPlace ve Philips, en iyi performans gösteren ürünleri filtrelemek ve müşterileri pazarlama hunisinin alt segmentlerine yönlendirmek için ACOS, siparişler ve dönüşüm oranı gibi istatistiklere odaklanarak ürünlerin tamamının performansını izledi. Kampanya boyunca, kitlelerini daha da daraltmak için kısa ve uzun anahtar kelimelerde ayarlamalar yaptılar. Her ülkenin en iyi performans gösteren ürünleri farklıydı, bu nedenle ACOS'u düşük tutmak için stratejiyi konuma göre uyarladılar.
Philips, tam dönüşümlü strateji uygulayarak ve ince ayar yaparak bir önceki yıla kıyasla hedeflenen lokasyonlardaki siparişlerini %250, satışlarını ise %280 artırdı. 1 Ayrıca, beş ülkede satış hedeflerini aştılar ve ACOS'u %12'nin altında tuttular.2 Genel olarak, bu kampanya Philips'in yıllardır rakiplerinden birinin egemen olduğu yeni bir kategoride kendilerini var etmesine yardımcı oldu. Philips başarılarını, kullandıkları etkili pazarlama stratejisinin yanı sıra B2MarketPlace ile olan güçlü ilişkilerine bağlıyor.
Philips'in su çözümleri bölümünde satış ve pazarlama müdürü olan Matej Fedorisin'e göre ajanslar veya danışmanlar gibi iş ortaklarıyla kurulan güçlü ilişkilerin bileşenleri arasında şeffaf hedef belirleme, düzenli güncellemeler ve stratejileri veri odaklı analizlere dayalı olarak uyarlama isteği yer alıyor. Fedorisin sözlerine şunları ekliyor: "Başarılı bir iş ortaklığı, her iki tarafın dinamik Amazon Ads ortamında karşılıklı hedeflere ulaşma taahhüdü ile bilgilerini ve uzmanlıklarını paylaşmasına dayanıyor."
1-2 Kaynak: B2Marketplace, İspanya, 2023.