Fallstudie
Global Overview hjälper Vanicream att hitta en väg mot tillväxt med en trattmarknadsföringsstrategi
I dagens hudvårdsindustri tenderar konsumenterna att vara mycket välinformerade – och har ofta alldeles för mycket att välja mellan. De måste noggrant gå igenom ett stort antal produkter som utvecklats för att hantera specifika hudproblem, allt från torrhet och irritation till rodnad och tecken på åldrande. Med ett så brett utbud konkurrerar varumärken som prioriterar högkvalitativa ingredienser och innovativa formuleringar om att sticka ut.
Även om Vanicream har ägnat nästan 50 år åt att sälja produkter som utvecklats för känslig hy var det en utmaning för dem att sticka ut bland konkurrenterna när de övergick från fysiska butiker till onlineförsäljning. För att förbättra synligheten samarbetade de med Amazon Ads-partnern Global Overview för att omvandla sin annonseringsmetod.
Skapa kännedom inom nischen för vård av känslig hy
Vanicream grundades 1975 och erbjuder produkter som fuktgivande krämer och schampon som är fria från vanliga irriterande ämnen, som färgämnen och parabener. Historiskt sett har de lyckats inom hår- och hudvårdsbranschen tack vare partnerskap med läkare och fysiska återförsäljare. Att flytta online innebar dock nya utmaningar.
Med en stramare annonseringsbudget än större konkurrenter förlitade Vanicream sig på organisk exponering från publikationer, sociala medier och influencers. Även om Amazon DSP hjälpte Vanicream att fokusera på återmarknadsföring och kundlojalitet var det tydligt att det fanns större möjligheter, särskilt efter lanseringen av det nya C-vitaminserumet.
För att förfina sin onlinestrategi samarbetade Vanicream med Global Overview. De hade två mål: att generera försäljning av sitt nya C-vitaminserum och att uppmuntra kunder att anta en hudvårdsregim med fyra nyckelprodukter. Global Overview hade också ett eget uppdrag: att bygga upp Vanicreams förtroende för Amazon Ads-lösningar.
Skapa en skräddarsydd trattmarknadsföringsstrategi för Vanicream
Först analyserade Global Overview varumärkesstatistik och skapade en fullständig kampanjstrategi som omfattade varje steg av kundresan. Till en början ville inte Vanicream investera i övre tratt eftersom de var oroade att det skulle påverka försäljningen i fysiska butiker. För att lösa detta anammade Global Overview en stegvis strategi och introducerade nya Amazon Ads-lösningar gradvis, en månad i taget. Denna taktik både minimerade utgifterna och demonstrerade varje lösnings effektivitet.
För att öka kännedom använde Global Overview streamande TV- och onlinevideoannonser, vilket skulle öka antalet varumärkessökningar och locka nya målgrupper. De använde också Sponsored Display för att locka kunder som övervägde konkurrenternas produkter. Dessutom skickade de lådor med sina produkter till influencers, som innehöll QR-koder och dirigerade trafik till Vanicreams Store. När det gällde övervägandefasen använde Global Overview Amazon DSP-displayannonser för att intressera personer som interagerat med de tidigare kampanjerna. De introducerade Sponsored Brands och Sponsored Brands-video för att vägleda potentiella kunder till deras Store och uppmuntra dem att köpa produkterna samt C-vitaminserum.
För att uppmuntra till konvertering använde Global Overview Sponsored Products-annonser i relaterade sökresultat och produktsidor. Sedan samarbetade de med Amazons kreativa team för att skapa en bättre Store för Vanicream, där konsumenter utbildades om värdet av den nya produkten och hudvårdsregimen. Slutligen, för att uppmuntra till varumärkeslojalitet, använde Global Overview displayannonsering med Amazon DSP och Sponsored Display för att marknadsföra nya erbjudanden till konsumenter som hade köpt Vanicream tidigare.
– Lynne LaRose, direktör för nationalräkenskaper, Global OverviewVanicreams större användning av Amazon Ads och deras konsumenters lojalitet har hjälpt oss att introducera ännu fler kunder till ett underbart varumärke.
Slippa tvivlen med konkreta resultat
Kampanjen gav imponerande resultat. I mars 2023 ökade Vanicreams månatliga kostnad för skickade varor med 99 % jämfört med november 2022.1 Månadsförsäljningen av Prenumerera och spara ökade också med 187 % och andelen Prenumerera och spara-försäljningar ökade från 8,3 % till 11,9 %.2
Vanicreams synlighet ökade också. I mars 2023 ökade de genomsnittliga veckovisa organiska varumärkessökningarna med 28 % jämfört med oktober 2022.3 Sökfrekvensrankningen för ”Vanicream serum” ökade med 35 %.4 I synnerhet steg procentandelen köpare som var nya kunder inom hudvårdskategorin från 37 % i oktober 2022 till 45 % i mars 2023.5
Partnerskapet mellan Global Overview och Vanicream belyser vikten av en skräddarsydd annonseringsstrategi. Samtidigt som de reflekterar över sina prestationer planerar båda parter att utveckla dessa strategier som svar på nya trender och insikter.
”Global Overview är otroligt kunniga och hjälpsamma när det gäller vårt varumärkesuppdrag och vår unika produktnisch”, säger Derek Stevens, nationell försäljningsrepresentant på Vanicream, ”och detta har lett till ett verkligt partnerskap och ömsesidig anpassning mellan våra organisationer.”
1–5 Källa: Global Overview, USA, 2023.