Fallstudie
Ubun genererar exponering bland nya kunder och ökar den totala försäljningen för Orbis
Mål
- Öka försäljningen till nya kunder (NTB)
- Öka konverteringstakten för nya kunder
Metod
- Analyserade försäljningsdata med hjälp av Amazon Marketing Cloud för att förstå konverteringsvägar och identifiera produkter med många nya kunder
- Distribuerade kampanjer med Amazon DSP för ASIN:er (Amazon Standard Identification Numbers) med många nya kunder i syfte att öka försäljningen och locka fler nya och lojala kunder i kännedomsstadiet
- Använde Sponsored Products med fokus på kostnad per förvärv av nya kunder som nyckeltal (KPI), i syfte att optimera försäljningsmöjligheterna och generera inkrementell försäljning
- Använda sponsrade varumärken med videoannonser och anpassade bilder för att förbättra varumärkesprofilen och öka klickfrekvensen
Resultat
- Ökade NTB-försäljningen med 41 %
- Höjde NTB-kundkvoten med 22 %
Orbis är en japansk hudvårdshandlare som började sälja på Amazon 2016. Under de första åren på Amazon fokuserade Orbis marknadsföringsteam på att maximera avkastningen på annonsutgifter (ROAS). Denna strategi lockade dock inte till sig eller höll kvar det antal nya kunder som de hoppades kunna nå.
År 2021 anlitade Orbis Ubun för att hjälpa till att påskynda varumärkestillväxten och öka konverteringstakten bland nya kunder på Amazon. Ubun är en Amazon Ads-partner som fokuserar på de inkrementella effekterna av anpassade, holistiska annonseringsinvesteringar för att öka försäljningen.
Fokusera på andelen nya kunder för kampanjer och produkter
Ubun använde Amazon Marketing Cloud (AMC) för att analysera försäljningsdata från Orbis under det föregående året, med fokus på andelen nya kunder för varje annonskampanj och relevanta konverteringsvägar. De identifierade vilka ASIN:er bland Orbis produkter som lockade flest nya kunder och använde Amazon DSP för att återengagera målgrupper, med målet att uppnå merförsäljning till fler kunder via dessa ASIN:er. Amazon DSP hjälpte Orbis att uppnå högre varumärkesexponering bland användare i kännedomsstadiet av marknadsföringstratten. Ubun beräknade också det genomsnittliga årliga inköpsbeloppet per användare, ställde in vilken kostnad per förvärv av nya kunder de kunde tillåta och aktiverade budoptimeringar för att maximera Orbis leverans- och resultatmål.
För varumärken som Orbis, som innehar en stor marknadsandel, kan även användare som söker med kategorirelaterade nyckelord vara befintliga kunder. Genom att använda data från Amazon Marketing Cloud för att identifiera och förvärva nya kunder – och implementera relevanta strategier – lyckades vi avsevärt öka Orbis tidigare stillastående bruttoförsäljning av varor.
– Ken Katayama, kundansvarig på Ubun
Förvandla förstagångsköpare till lojala kunder
Ytterligare analys hjälpte Ubun att identifiera lojala kunder som hade köpt samma artikel flera gånger. Med hjälp av Amazon DSP implementerade de erbjudanden för påfyllning och korsförsäljning av andra produkter till såväl lojala som nya kundsegment. Detta stödde övergången från förstagångsköpare till återkommande lojal kund, vilket ledde till långsiktig försäljning.
För att öka den inkrementella försäljningen använde Ubun en mängd olika verktyg för sponsrade annonser, som Amazon DSP, AMC, Sponsored Brands och Sponsored Products. De använde också sitt eget automatiserade rapporteringsverktyg, Ubun BASE, som använder Amazon Selling Partner API (SP-API) och Amazon Ads API för att hjälpa till att genomföra och skapa en strategi kring försäljningsmaximering. De hjälpte Orbis att ställa in Sponsored Products-annonser efter att först ha segmenterat inkommande trafik baserat på kundens köpavsikt. Istället för att använda traditionella ROAS-nyckeltal använde de kostnad per förvärv av nya kunder som KPI för Sponsored Products, för att säkerställa att ingen försäljningsmöjlighet missades.
Utöver Sponsored Products använde Ubun även Sponsored Brands-videoannonser och unika bilder för att hjälpa till att skapa en varumärkesprofil med premiumkänsla som sticker ut i sminkkategorin. Unika bilder bidrog också till ökad klickfrekvens. Vid produktlanseringar skapade Ubun nya produktsidor och använde Sponsored Brands för att främja förståelse av nya produkter. De använde SEO-taktiker som optimerade namn på nya produkter, specifikationer och interna nyckelord för att hjälpa till att säkerställa synlighet.
Öka försäljningen till nya kunder och kundlojalitet
Ubuns annonseringsstrategier utökades också till försäljningsevenemang som Prime Day. Ubun beräknade den genomsnittliga intäkten per användare under försäljningsevenemang och jämförde detta med den genomsnittliga intäkten under perioder utan försäljningsevenemang. De tillät en högre kostnad per förvärv under försäljningsevenemang för att öka exponeringen i hudvårdskategorin. Detta genererade förvärv av nya kunder och ökade försäljningstillväxten jämfört med Prime Day-evenemang tidigare år.
Tack vare noggrann övervakning med hjälp av Ubun BASE och justering av annonsexponering för nya och befintliga produkter överträffade Orbis sitt tillväxtmål i mitten av räkenskapsåret. Specifikt ökade försäljningen till nya kunder med 41 % 1 jämfört med de månatliga medelvärden som registrerats före introduktionen av Amazon Marketing Cloud. Andelen nya Orbis-kunder ökade också med 22 %.2
Ubun har visat sig vara en pålitlig och stöttande partner som hjälpt oss att uppnå våra försäljningsmål.
– Yuki Fujita, Senior Account Manager på Orbis
1–2 Orbis, Japan, 2024