Guia
Aquisição de clientes
Definição, significado, medição e exemplos
Saiba como adquirir clientes, calcular o custo de aquisição de clientes e expandir seus negócios.
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O que é aquisição de clientes?
Aquisição de clientes refere-se ao processo de atrair novos clientes para o seu negócio. Isso geralmente é alcançado quando um cliente compra seu produto pela primeira vez ou assina seu serviço, e é, em muitos aspectos, o objetivo principal das empresas.
Embora as táticas de aquisição de clientes possam envolver todas as partes de uma empresa, do departamento de vendas ao atendimento ao cliente, neste guia, focaremos no papel desempenhado pelo marketing. Ajudaremos você a entender a estratégia de aquisição de clientes e como otimizá-la para o seu negócio.
Qual é o propósito da aquisição de clientes?
Simplificando, os clientes são essenciais para tornar um negócio bem-sucedido. A posição da aquisição de clientes em suas prioridades baseia-se em diferentes fatores. Por exemplo: ela provavelmente estará no topo das prioridades de uma empresa nova e em expansão que precisa atrair uma base de clientes. Por outro lado, se sua empresa já existe há algum tempo e você tem clientes que conhecem sua marca e seus produtos, atrair clientes em potencial pode ser menos importante do que garantir a retenção ou a lealdade dos clientes.
Obviamente, os dois objetivos estão relacionados. Todo cliente fiel ou comprador recorrente começou como um novo cliente. Mesmo para empresas que já têm um grande público-alvo de clientes recorrentes, é importante continuar criando oportunidades para adquirir novos clientes de modo a manter o crescimento do seu negócio.
O que é marketing de aquisição?
O marketing de aquisição se refere às táticas usadas pelas empresas para atrair, interagir e converter novos clientes. Isso inclui publicidade paga e marketing orgânico. Uma boa estratégia de marketing de aquisição ajudará você a alcançar clientes em potencial e, em seguida, conduzi-los pelo funil de aquisição de clientes.
O funil de aquisição de clientes
O funil de aquisição de clientes representa a jornada de um cliente em potencial, desde a descoberta da sua empresa até a decisão de se tornar um cliente (e cliente recorrente). Você já deve conhecer o funil de marketing. O funil de aquisição de clientes é muito semelhante, embora se concentre especificamente na conversão de novos clientes e, portanto, se diferencie do funil de marketing típico, que inclui retenção e lealdade.
Assim como no funil de marketing, não há uma única versão universal do funil de aquisição de clientes. No entanto, ambos seguem a mesma estrutura geral, começando com a maior quantidade de leads potenciais no topo, com seu pool de leads diminuindo à medida que você se concentra naqueles que têm mais probabilidade de se converterem em clientes, até que você tenha reduzido o público-alvo àqueles que se tornam seus clientes pagantes.
Confira a seguir uma versão de exemplo do funil de aquisição de clientes:
Reconhecimento
Essa é a etapa em que as pessoas descobrem sua marca, produto ou serviço; por exemplo, vendo um anúncio ou graças ao boca a boca.
Interesse
Clientes em potencial querem ter mais informações sobre sua empresa. Eles podem demonstrar interesse ao visitarem seu site ou pesquisarem sua marca.
Consideração
Os clientes potenciais se tornam leads qualificados quando realizam ações que indicam que estão considerando seu produto ou serviço, como assinar sua lista de e-mails ou se inscrever para uma avaliação gratuita.
Intenção
Nesse estágio, os clientes em potencial demonstram intenção de comprar. Eles podem adicionar produtos ao carrinho no seu site.
Compra
Essa é a etapa de conversão, em que alguém compra seu produto ou serviço e se torna seu cliente.
Canais de aquisição
Os canais de marketing são os alicerces da sua estratégia de aquisição de clientes. Canais diferentes serão mais eficazes em diferentes etapas do funil, com base no formato, canal e tipo de engajamento. Confira a seguir alguns exemplos de canais que você pode usar para ajudar a conquistar novos clientes.
Marketing de conteúdo
Use o marketing de conteúdo como uma forma de conquistar a atenção de novos públicos-alvo na etapa de reconhecimento. Você pode publicar um blog no site da sua marca, oferecer conteúdo para download, realizar um webinar e muito mais. Concentre-se na criação de conteúdo relevante e útil para o público-alvo desejado e use a otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) para ajudar na descoberta do conteúdo. Não promova seus produtos agressivamente nessa etapa. O objetivo é apresentar novos públicos-alvo à sua marca e fazer com que eles estabeleçam uma associação positiva com você.
Mídias sociais
Seus canais de mídia social podem ajudar você a alcançar novos clientes em potencial, especialmente na etapa de interesse do funil, quando eles estão conhecendo sua marca. Você pode expressar a voz da sua marca e os valores da empresa no conteúdo que você publica. Pode também fazer parceria com um influenciador para que ele demonstre seu produto para sua comunidade de seguidores.
Anúncios de display, anúncios de vídeo, anúncios de áudio
A publicidade paga entre canais, como anúncios de display, de vídeo e áudio, bem como o marketing de mecanismos de pesquisa, pode ajudar novos clientes em potencial a aprender sobre sua marca e fazer com que eles se lembrem dela à medida que eles passam pela fase de consideração. Você também pode usar esses anúncios para promover ofertas ou descontos específicos para incentivar a intenção de compra.
Marketing por e-mail
Considere criar uma lista de e-mail para pessoas que demonstraram interesse, mas ainda não se tornaram clientes. O envio de conteúdo útil ou informações sobre produtos pode ajudá-los a se lembrar de sua marca e mantê-la em consideração para suas compras futuras. O marketing por e-mail também é uma oportunidade de informar os assinantes sobre ofertas especiais ou descontos para novos clientes para incentivar a conversão.
Como é possível medir a aquisição de clientes?
Você deve medir o sucesso de sua estratégia de aquisição de clientes não apenas pelo número de novos clientes que você ganha. Também é preciso levar em consideração os recursos necessários para adquiri-los. Acompanhar o custo de aquisição do cliente (CAC) pode ajudar você a definir metas realistas e avaliar o desempenho de seus canais de marketing.
Como calcular o custo de aquisição do cliente
A fórmula básica para calcular o CAC é dividir o valor total gasto em esforços de aquisição pelo número de novos clientes que você adquiriu. Isso lhe dirá quanto custa à sua empresa atrair cada novo cliente.
Por exemplo, se você gastar US$ 2.000 em publicidade e adquirir 100 novos clientes, seu CAC será 2.000 dividido por 100, resultando em um CAC de US$ 20.
Fórmula de custo de aquisição de clientes
As especificidades da fórmula do CAC para o seu negócio dependem da sua estratégia de aquisição de clientes. Considere todos os recursos que você usa (publicidade paga, eventos, vendas etc.) e inclua-os em seu gasto total.
Como minimizar o custo de aquisição de clientes
O método mais direto de minimizar o CAC é reduzir seus gastos com esforços de aquisição. Monitore o desempenho de suas campanhas de marketing para que você possa otimizar os custos. Por exemplo:
- Teste o criativo e as mensagens em seus anúncios para descobrir quais são os mais eficazes.
- Acompanhe o desempenho dos anúncios por canal para alocar seus gastos com base no que tem melhor desempenho.
- Identifique quais canais de mídia social estão obtendo o maior engajamento para que você possa concentrar seus esforços lá.
- Empenhe-se em criar marketing de conteúdo de qualidade, melhorar o SEO e também fornecer a melhor experiência possível para clientes em potencial.
Lembre-se de que não existe uma fórmula universal para um CAC ideal. Seu tipo de negócio é que determina se o CAC é “bom” ou “ruim”. Se seus clientes normalmente se tornam leais e fazem compras recorrentes, o valor vitalício do cliente, ou seja, o valor total que você recebe de um cliente ao longo do relacionamento dele com você, pode ser alto o suficiente para justificar um CAC mais elevado.
Como desenvolver uma estratégia de aquisição de clientes
Antes de iniciar seus esforços de marketing, crie uma estratégia de aquisição de clientes para orientá-lo. Confira abaixo as principais etapas para criar uma estratégia eficaz.
Identifique o público-alvo desejado
Quem é seu cliente ideal? Analise sua base de clientes existente, os concorrentes em sua área e faça uma pesquisa de mercado para determinar o que os clientes buscam em um produto ou serviço. Crie personalidades de clientes usando essas informações para que você possa entender melhor seus interesses, necessidades e pontos problemáticos.
Defina suas metas
O que significa sucesso para o seu negócio? Seu objetivo final pode ser o número de clientes que você deseja adquirir ou o CAC pretendido. Lembre-se também de definir os indicadores-chave de desempenho (KPIs), objetivos e principais resultados (OKRs) para avaliar o progresso ao longo do caminho, como número de leads, tráfego para seu marketing de conteúdo ou engajamento em suas postagens em mídias sociais.
Planeje sua campanha para cada canal
Em quais canais de aquisição de clientes você deseja se concentrar? Depois de responder a essa pergunta, você pode determinar as táticas que usará e os KPIs que medirá. Identifique os recursos que você precisa adquirir, quando e como lançará suas campanhas em cada canal e defina uma linha do tempo para determinar os resultados.
Acompanhe as métricas de desempenho e otimize
Como está o desempenho de suas campanhas? Revise regularmente as métricas para que você possa otimizar os canais mais bem-sucedidos e refinar sua estratégia de marca.
Três exemplos de estratégia de aquisição de clientes
Confira a seguir alguns exemplos de como as empresas usaram a Amazon Ads para ajudar a adquirir novos clientes.
Estudo de caso
A marca de massas veterana trabalhou com a Compass Marketing para alcançar novos clientes para seu negócio de massas de leguminosas usando Sponsored Brands e Sponsored Display.
Estudo de caso
A L'Oréal criou uma estratégia multimarcas de funil completo para impulsionar a aquisição de clientes no Oriente Médio, o que resultou em um crescimento de 59% em suas vendas gerais na Amazon.1
Estudo de caso
A empresa de nutrição para bebês SpoonfulONE usou os recursos avançados de medição e análise da Amazon Marketing Cloud para otimizar sua estratégia e aumentar o alcance do público-alvo e a aquisição de clientes.
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1Dados fornecidos pelo anunciante, 2021, KSA, Emirados Árabes Unidos