Estudo de caso
O Harvest Group ajuda a DUDE Wipes a aumentar as vendas usando insights aprofundados de público-alvo com a AMC
Iniciado por três colegas de quarto em um apartamento em Chicago, a DUDE Wipes (DUDE) foi lançada em 2011 com lenços umedecidos para viagens para uso em qualquer lugar. Nos anos seguintes, a equipe foi da venda de lenços umedecidos a partir do quarto de hóspedes à conquista de um investidor de alto nível no programa Shark Tank, da emissora ABC, tornando-se uma marca viral encontrada em milhares de lojas em todo o país.
Desafiando as normas do setor de lenços, os produtos da DUDE oferecem uma alternativa mais higiênica e ecológica ao papel higiênico tradicional. Com o objetivo de romper os hábitos de consumo estabelecidos, aumentar as vendas e as conversões entre clientes novos para a marca (NTB) continua sendo a principal prioridade da marca. Para atingir esse objetivo, a DUDE precisava de insights aprofundados e mais fáceis de usar sobre a jornada de compras de seus clientes, os hábitos dos clientes novos para a marca e o impacto de sua publicidade multitoque.
Entendendo os clientes novos para a marca com insights de compras flexíveis (versão beta)
A DUDE se uniu à agência de serviço completo de varejo Harvest Group para otimizar e expandir seus negócios na Amazon com publicidade, operações, análises e conteúdo. O Harvest Group começou a usar a Amazon Marketing Cloud (AMC) junto com os insights de compras flexíveis (versão beta), um serviço por assinatura que, em combinação com os serviços gratuitos da AMC, expande a profundidade e o escopo dos insights de análises sobre anúncios, marketing e varejo.
Usando insights de compras flexíveis, a equipe do Harvest Group combinou informações atribuídas e não atribuídas a anúncios para determinar os três principais produtos da DUDE que impulsionam as vendas a clientes novos para a marca, para que a DUDE pudesse investir mais nesses itens. Além disso, a equipe analisou os padrões de compra dos clientes novos para a marca, os comportamentos de negociação e as combinações ideais de mídia. O Harvest Group descobriu que, após uma venda inicial a clientes novos para a marca expostos a anúncios, a porcentagem de vendas subsequentes não expostas a anúncios foi 121% maior do que nas primeiras vendas não expostas a anúncios, e o retorno vitalício sobre gastos com anúncios (ROAS) foi 22% maior.1 Isso indicou que as compras subsequentes após uma venda exposta ao anúncio geram resultados mais fortes para a segunda e a terceira compras sem exposição ao anúncio.
— Sean Riley, presidente, DUDE WipesNa DUDE Wipes, estamos tentando transformar o mercado de papel higiênico e mudar os hábitos dos consumidores. Aprender sobre nossos clientes novos para a marca é nosso santo graal. Usando a Amazon Marketing Cloud, somos capazes de medir e atrair mais clientes novos para a marca do que nunca. A AMC está nos ajudando a entender o que funciona para a aquisição de novos clientes e, em seguida, a dobrar a aposta nessas estratégias.
Além dos insights de publicidade, o Harvest Group também usou insights de compras flexíveis para informar as decisões de varejo na DUDE. Por exemplo, ao usar os sinais do Programe e Poupe (PP) da AMC, que incluem informações sobre o reabastecimento de pedidos, o parceiro descobriu que os clientes que assinam os produtos do anunciante gastam em média 37% a mais do que aqueles que não são assinantes.2 Além disso, os clientes gastam em média 132% a mais depois de se inscreverem no PP, indicando um crescimento líquido de 65% nas vendas em comparação aos clientes com assinaturas.3 Isso dá ao Harvest Group a confiança necessária para continuar trabalhando com seus fornecedores na busca de programas PP e para começar a planejar campanhas publicitárias para impulsionar as inscrições no PP.
Melhorando o alcance e as vendas para clientes novos para a marca por meio de campanhas baseadas em insights
Uma compreensão mais abrangente dos clientes e vendas da DUDE a clientes novos para a marca levou a uma grande campanha publicitária envolvendo o principal artigo que impulsiona as métricas de novo para a marca. Como resultado, houve um aumento de 72% nos clientes novos para a marca em relação aos meses anteriores.4 A DUDE também rastreou compras recorrentes não expostas a anúncios após vendas a clientes novos para a marca expostos a anúncios. Isso revelou um aumento de 20% no ROAS em relação às campanhas anteriores.5
Além disso, o Harvest Group observou mudanças significativas após usar suas descobertas nos esforços publicitários cotidianos. Por exemplo, as campanhas da DUDE alcançaram 209% mais usuários novos para a marca e aumentaram em 53% as vendas a clientes novos para a marca em um período de três semanas.6
Para o Harvest Group, a próxima etapa é usar a AMC e os insights de compras flexíveis para encontrar subgrupos do público-alvo com taxas de compra 200% a 500% maiores para impulsionar esforços publicitários mais intencionais e direcionados.
— Michael Turner, diretor de comércio digital, Harvest GroupQuando você conhece a história completa de como sua publicidade está afetando a jornada de compras, é possível ser muito mais intencional ao alinhar seus investimentos em anúncios às suas metas estratégicas. Insights de compras flexíveis são a chave para nos aproximarmos da história completa.
1-6 Fonte: Harvest Group, Estados Unidos, 2023.