Podręcznik
Marketingowy zwrot z inwestycji
Definicja, sposób obliczania i przykłady
Marketingowy zwrot z inwestycji to zaawansowane narzędzie, które ujawnia skutki finansowe związane z działaniami marketingowymi marki. Zapewnia ono przejrzysty wgląd w strategie, które generują największą wartość, co pozwala firmom optymalizować inwestycje w marketing. Firmy mogą wykorzystać ten wskaźnik do podejmowania świadomych decyzji, które poprawią widoczność marki i przyspieszą jej rozwój.
Zacznij korzystać z rozwiązań Amazon Ads, aby prezentować swoje produkty i tworzyć kampanie.
Jeśli masz ograniczone doświadczenie, skontaktuj się z nami, aby zamówić usługi zarządzane przez Amazon Ads. Obowiązują minimalne kwoty budżetu.
Twórz reklamy rozliczane według kosztu kliknięcia, aby ułatwić klientom znalezienie Twoich produktów w witrynie Amazon.
Mierz wyniki swoich kampanii reklamowych, aby poprawić ich skuteczność i lepiej poznać swoją grupę odbiorców.
Na skróty:
Dodatkowe zasoby:
Czym jest zwrot z inwestycji w kontekście marketingu?
Marketingowy zwrot z inwestycji to wskaźnik, który porównuje dochody marki wynikające z prowadzonych działań marketingowych względem kosztów poniesionych na te działania. Obliczenie marketingowego zwrotu z inwestycji pozwala markom dowiedzieć się, które taktyki marketingowe mają wpływ na ostateczny wynik finansowy. Marki, które chcą uzyskać satysfakcjonujące wyniki, mogą polegać na tych danych podczas podejmowania decyzji w zakresie budżetu marketingowego i strategii reklamowych.
Dlaczego zwrot z inwestycji w kontekście marketingu jest ważny?
Marketingowy zwrot z inwestycji pełni ważną rolę, ponieważ informuje o tym, czy działania marketingowe marki są skuteczne i opłacalne. Dzięki tym statystykom marki mogą ustalić budżet, wartość oraz skuteczność, co pozwala na optymalizację inwestycji i poprawę efektywności w zakresie działań marketingowych.
Cztery korzyści wynikające z obliczania marketingowego zwrotu z inwestycji
1. Wpływa na alokację budżetu
Zrozumienie, które kampanie przynoszą najwyższe zwroty, pozwala markom na bardziej efektywne zarządzanie budżetem marketingowym. Dzięki temu podejściu opartemu na danych, środki są inwestowane w inicjatywy o wysokiej skuteczności, co maksymalizuje efektywność każdej złotówki przeznaczonej na działania marketingowe.
2. Informuje o wartości i rentowności
Zwrot z inwestycji potwierdza, że działania marketingowe przynoszą zyski, co pomaga uzasadnić wydatki marketingowe przed kierownictwem, interesariuszami i decydentami, umożliwiając zespołom ds. marketingu zabezpieczenie przyszłych budżetów i zasobów.
3. Wyznacza standardy skuteczności
Pomiar zwrotu z inwestycji pomaga markom wyznaczać standardy skuteczności dla różnych kampanii i kanałów, na przykład stron docelowych czy e-mail marketingu. Dzięki tym standardom zespoły ds. marketingu mogą optymalizować swoje obecne i przyszłe działania, ustalać realistyczne cele, szybko oceniać wyniki oraz śledzić zmieniające się trendy.
4. Przedstawia szczegółowo wyniki rynkowe
Marketingowy zwrot z inwestycji daje wyraźny obraz tego, jak działania i strategie marki w zakresie marketingu wypadają na tle standardów branżowych. Te informacje pomagają firmom dostrzec obszary, w których odnoszą sukcesy lub obszary wymagające poprawy, co wspomaga podejmowanie strategicznych decyzji i pozwala utrzymać lub zdobyć przewagę na rynku.
Jaki jest korzystny zwrot z inwestycji w kontekście marketingu?
Korzystny zwrot z inwestycji w kontekście marketingu zależy od wielu czynników, które są specyficzne dla danej firmy i branży. Innymi słowy, korzystny zwrot z inwestycji oznacza, że Twoje dochody przewyższają wydatki na marketing. Zamiast skupiać się na uniwersalnych wskaźnikach referencyjnych, warto najpierw wyznaczyć swój indywidualny poziom zwrotu z inwestycji. Pozwala to określić realistyczne cele kampanii i na bieżąco monitorować postępy.
Przykład firmy JELLYSUB pokazuje, jak takie podejście może prowadzić do korzystnego zwrotu z inwestycji. Początkowo firma JELLYSUB miała trudności z optymalizacją efektywności marketingu cyfrowego z powodu braku odpowiednich danych dotyczących skuteczności słów kluczowych. Wdrożenie rozwiązań Amazon Ads w celu monitorowania skuteczności słów kluczowych w kontekście każdego miejsca docelowego reklamy pozwoliło JELLYSUB określić punkty odniesienia i znacznie zwiększyć zwrot z inwestycji. To studium przypadku pokazuje, w jaki sposób podstawowe punkty odniesienia mogą prowadzić do opracowania bardziej skutecznej strategii marketingowej. Ciągłe śledzenie zwrotu z inwestycji pozwala zidentyfikować najbardziej efektywne strategie i podejmować świadome decyzje, które ułatwią optymalizację wydatków marketingowych oraz poprawią ogólną skuteczność działań.
Jak obliczyć marketingowy zwrot z inwestycji?
Podstawowy wzór marketingowego zwrotu z inwestycji przedstawia się następująco:
ROI = (przychody – koszt działań marketingowych) / koszt działań marketingowych
Wynik jest zwykle wyrażany w procentach. Aby uzyskać dokładniejszy wynik, możesz zmodyfikować wzór poprzez odjęcie wzrostu bezpłatnej sprzedaży, uwzględnienie zysku brutto lub netto oraz wliczenie wszystkich odpowiednich kosztów.
Podczas oceny sukcesu strategii marketingowej należy brać pod uwagę nie tylko wskaźniki finansowe, ale także niefinansowe, takie jak świadomość marki, ruch w witrynie internetowej czy zaangażowanie w media społecznościowe, ponieważ mogą one wpływać na długoterminowy rozwój firmy.
Wskaźniki dotyczące marketingowego zwrotu z inwestycji
Wskaźniki dotyczące marketingowego zwrotu z inwestycji dostarczają szczegółowych statystyk w zakresie skuteczności kampanii, wykraczając poza podstawowy wzór na obliczanie zwrotu z inwestycji. Pomagają one usprawnić kampanie, efektywnie wykorzystać zasoby i wykazać wartość prowadzonych działań marketingowych. Przyjrzyjmy się kluczowym wskaźnikom dotyczącym marketingowego zwrotu z inwestycji, które oferują kompleksowy obraz skuteczności strategii marketingowej.
Całkowity przychód
Całkowity przychód to łączna kwota uzyskana przez firmę ze sprzedaży towarów i usług w określonym przedziale czasu, przed odliczeniem wydatków. Ten kluczowy wskaźnik finansowy ukazuje, w jaki sposób firma funkcjonuje na rynku oraz określa jej ogólną sytuację finansową.
Zysk brutto
Zysk brutto to kwota, którą firma uzyskuje ze sprzedaży po odliczeniu kosztów bezpośrednich związanych ze sprzedażą towarów lub usług. Dzięki temu wskaźnikowi firmy mogą ocenić efektywność produkcji i sprzedaży swoich produktów oraz określić swoją podstawową rentowność. Wzór na obliczenie zysku brutto:
Zysk brutto = całkowity przychód – koszt sprzedanych towarów
Zysk netto
Zysk netto to kwota, którą firma otrzymuje po odliczeniu od całkowitych przychodów wszystkich kosztów, takich jak koszty sprzedanych towarów, wydatki operacyjne, odsetki, podatki i inne koszty. Ten wskaźnik zapewnia pełny obraz ogólnej rentowności firmy i często określany jest mianem wyniku finansowego. Wzór na obliczenie zysku netto:
Zysk netto = całkowity przychód – całkowity koszt
Koszt pozyskania klientów
Koszt pozyskiwania klientów (CAC) to całkowite wydatki firmy związane z pozyskaniem nowego klienta. Ten ważny wskaźnik pozwala firmom ocenić efektywność prowadzonych działań marketingowych oraz określić rentowność klientów. Wzór na obliczenie kosztu pozyskania klientów (CAC):
CAC = całkowity koszt sprzedaży i marketingu / liczba pozyskanych nowych klientów
Zwrot z wydatków na reklamę
Zwrot z wydatków na reklamę (ROAS) to wskaźnik, który informuje o skuteczności kampanii reklamowej, porównując stosunek przychodów z reklamy względem wydatków na reklamę. Jest on dobrym miernikiem tego, jakiego zwrotu powinna oczekiwać marka z prowadzonej kampanii reklamowej. Wzór na obliczenie zwrotu z wydatków na reklamę (ROAS):
ROAS = przychody z reklamy / wydatki na reklamę
Udział kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży
Udział kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (ACOS) to wskaźnik, który mierzy wydatki na reklamę i przychody z reklamy. Pozwala on ocenić efektywność i skuteczność kampanii reklamowych danej marki. Należy pamiętać, że niższy udział kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży zazwyczaj oznacza, że środki przeznaczane na reklamę są niższe niż wygenerowana sprzedaż, co świadczy o efektywności wydatków na reklamę. Wzór na obliczenie udziału kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (ACOS):
ACOS = (wydatki na reklamę / przychody z reklamy) x 100
Wartość całkowita klientów
Wartość całkowita klientów (CLV) to całkowita kwota, którą zarabiasz na kliencie przez cały czas trwania jego relacji z Twoją firmą. Bierze pod uwagę wartość klienta, począwszy od pierwszej transakcji, przez powtarzające się zakupy, oraz cykl życia klienta, czyli średni czas trwania jego relacji z firmą. Ten istotny wskaźnik może ułatwić opracowanie strategii marketingowych, które wspierają długoterminowe, dochodowe relacje z klientami. Wzór na obliczenie wartości całkowitej klientów (CLV):
CLV = wartość klienta x średni cykl życia klienta
Wyzwania związane z pomiarem marketingowego zwrotu z inwestycji
Mierzenie marketingowego zwrotu z inwestycji nie zawsze jest proste. Istnieje kilka przeszkód, które mogą utrudnić dokładną ocenę skuteczności Twoich działań marketingowych. Zrozumienie ich pozwala opracować bardziej złożone metody mierzenia zwrotu z inwestycji, co prowadzi do podejmowania bardziej świadomych decyzji i lepiej zoptymalizowanych strategii marketingowych. Przyjrzyjmy się kilku głównym wyzwaniom związanym z obliczaniem marketingowego zwrotu z inwestycji.
Złożone ścieżki klientów
Przed dokonaniem zakupu klienci często wchodzą w wielokrotne interakcje z marką. Zanim zdecydują się na zakup mogą natknąć się na reklamę w mediach społecznościowych, zaangażować się w kampanię e-mail marketingową lub wejść w interakcję z innymi formami marketingu cyfrowego marki. Ta złożona ścieżka klienta utrudnia wskazanie konkretnego działania marketingowego, które przyczyniło się do sprzedaży, co ogranicza możliwość uzyskiwania dokładnej atrybucji.
Brak równowagi między krótkoterminowymi i długoterminowymi celami
Ważne jest znalezienie subtelnej równowagi między krótkoterminowym sukcesem a długoterminowymi korzyściami. Choć łatwo ulec pokusie skupienia się na natychmiastowych wynikach, takich jak współczynniki kliknięć czy polubienia, niektóre kampanie dążą do realizacji długoterminowych celów, takich jak budowanie lojalności wobec marki lub poprawa relacji z klientami. Korzyści te mogą nie znaleźć odzwierciedlenia w obliczeniach zwrotu z inwestycji przez wiele miesięcy, a nawet lat, co sprawia, że trudno jest zmierzyć ich rzeczywistą wartość w krótkim okresie.
Ukryte koszty
Obliczenie rzeczywistego kosztu działań marketingowych oraz całkowitych wydatków na marketing może być równie trudne, jak policzenie wszystkich ryb w morzu. Oprócz oczywistych wydatków, takich jak wydatki na reklamę, należy uwzględnić także czas pracy personelu, wynagrodzenia, koszty produkcji i koszty ogólne. Pominięcie któregokolwiek z tych elementów może zniekształcić obliczenia zwrotu z inwestycji i skutkować niepełnym obrazem efektywności obranej strategii marketingowej.
Czynniki zewnętrzne
Czynniki zewnętrzne, takie jak trendy sezonowe, sytuacja gospodarcza, a nawet warunki pogodowe, mogą znacząco wpłynąć na Twoje wyniki. Na przykład lodziarnia może odnotować wzrost sprzedaży w czasie fali upałów, nawet jeśli jej strategia marketingowa nie uległa zmianie. Aby uzyskać dokładny zwrot z inwestycji, należy wziąć pod uwagę te czynniki zewnętrzne i ustalić wiarygodną podstawę do porównań.
Jak poprawić marketingowy zwrot z inwestycji
Zwiększenie marketingowego zwrotu z inwestycji ma kluczowe znaczenie dla maksymalizacji skuteczności kampanii i właściwego wykorzystania budżetu marketingowego. Oto cztery kroki, które pomogą ulepszyć Twoje strategie marketingowe i zwiększyć zwrot z inwestycji:
- Wyznacz jasne cele: określ konkretne cele i kluczowe wyniki (OKR) oraz zdefiniuj kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), aby na bieżąco śledzić postępy. Taka przejrzystości pomaga skupić się na podejmowanych działaniach i dokładnie mierzyć sukces. Ważne cele i kluczowe wyniki mogą koncentrować się na poprawie satysfakcji klientów, podczas gdy kluczowe wskaźniki wydajności mogą obejmować współczynniki konwersji, generowanie leadów i współczynniki klikalności.
- Poznaj swoje koszty: dokładnie określ wszystkie wydatki związane z prowadzonymi działaniami marketingowymi, w tym tworzeniem materiału reklamowego, wynagrodzeniami dla pracowników i kosztami ogólnymi. Takie dogłębne zrozumienie jest niezbędne do obliczenia rzeczywistego zwrotu z inwestycji, a także identyfikacji obszarów, w ramach których można dokonać optymalizacji wydatków.
- Wykorzystaj analizę danych do monitorowania postępów: zastosuj zaawansowane narzędzia analityczne, które umożliwiają śledzenie i pomiar działań marketingowych i ich skuteczności w różnych kanałach. Użyj tych danych, aby poznać zachowania klientów, testować nowe strategie oraz wprowadzać zmiany w czasie rzeczywistym. Taki nieprzerwany proces testowania i udoskonalania przyczynia się do ciągłej poprawy marketingowego zwrotu z inwestycji.
- Skoncentruj się na kanałach i treściach o wysokiej skuteczności: zidentyfikuj kanały marketingowe, które generują najlepsze wyniki, a następnie przekieruj do nich więcej zasobów. Utwórz wysokiej jakości treści, które skutecznie trafiają do Twojej docelowej grupy odbiorców. Skorzystaj z testów A/B, aby dopracować swój przekaz i poprawić współczynniki zaangażowania. Optymalizując kanały o wysokiej skuteczności, możesz spodziewać się wzrostu kluczowych wskaźników, takich jak współczynniki konwersji, co pozytywnie wpłynie na wysokość zwrotu z inwestycji.
Przykłady marketingowego zwrotu z inwestycji
Studium przypadku
Dowiedz się, jak firma Zoom zoptymalizowała swoją strategię Amazon Ads dzięki współpracy z DemandHelm oraz wykorzystaniu możliwości usługi Amazon Marketing Stream i szybkiej analizy sprzedaży detalicznej. Bazując na cogodzinnych statystykach dotyczących skuteczności i sprzedaży detalicznej, Zoom wdrożyła zaawansowaną metodę zarządzania podziałem dnia, a także podejmowała oparte na danych decyzje dotyczące alokacji wydatków na reklamę. W konsekwencji firma Zoom poprawiła swoje współczynniki konwersji, wskaźnik ROAS oraz ogólne wyniki sprzedażowe.
Studium przypadku
Firma Jackery nawiązała współpracę z SparkXGlobal, aby rozszerzyć swój zasięg w witrynie Amazon poza nasycony pierwotny segment odbiorców. Dzięki Amazon Marketing Cloud i analizie statystyk dotyczących zakupów odkryto nowe, odpowiednie grupy odbiorców i opracowano spersonalizowane kampanie reklamowe. W wyniku tego, firma Jackery odnotowała poprawę skuteczności reklamowej, co przełożyło się na większy zwrot z inwestycji.
Studium przypadku
Australijska marka mebli Koala rozszerzyła swój zasięg dzięki reklamie w witrynie Amazon, wykorzystując różne rozwiązania do reklam sponsorowanych w celu zwiększenia rozpoznawalności marki, utrzymując przy tym wysoki poziom zwrotu z inwestycji. Jej strategiczne podejście, szczególnie podczas wydarzeń sprzedażowych, przyniosło imponujące rezultaty. Firma Koala osiągnęła dwukrotny wzrost sprzedaży w latach 2022–2023, a w czasie najważniejszych wydarzeń sprzedażowych uzyskała czterokrotnie wyższy ROAS.
Studium przypadku
Dzięki zastosowaniu różnych rozwiązań Amazon Ads, w tym Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display i Amazon DSP, firma Graco znacząco zwiększyła widoczność swojej marki i sprzedaż. Przekroczyła wzrost w ramach kategorii w witrynie Amazon.co.uk, osiągając ACOS na poziomie 6% i 17-krotnie wyższy ROAS w odniesieniu do różnych linii produktowych.
Studium przypadku
Aby zwiększyć swój globalny zasięg, firma Nestlé zwróciła się do agencji GroupM, która pomogła jej osiągnąć ten cel, tworząc grupy odbiorców w ramach architektury AMC i aktywując ich za pomocą kampanii Amazon DSP. Amazon DSP to omnikanałowe rozwiązanie marketingowe, które zapewnia wybór i elastyczność w dostarczaniu odpowiednich reklam pozwalających tworzyć znaczące relacje z klientami. Firmy Nestlé i GroupM utworzyły na przykład wspólnie grupę odbiorców remarketingu z myślą o użytkownikach, którzy kliknęli reklamy Sponsored Products marki, ale jeszcze nie dokonali zakupu.
Optymalizacja i pomiar marketingowego zwrotu z inwestycji za pomocą Amazon Ads
Rozwiązania do reklam sponsorowanych mogą pomóc markom zwiększyć zwrot z inwestycji poprzez budowanie świadomości marki i nawiązywanie kontaktów z nowymi klientami w celu zwiększenia sprzedaży.
Amazon DSP może pomóc zmaksymalizować zwrot z inwestycji dzięki naszym statystykom własnym i innych firm, umożliwiając dotarcie do nowych klientów i docelowych grup odbiorców tam, gdzie spędzają czas w witrynie Amazon lub w aplikacjach, witrynach i urządzeniach innych firm.
Amazon Marketing Cloud to bezpieczne, oparte na chmurze rozwiązanie, które umożliwia reklamodawcom analizowanie danych i tworzenie grup odbiorców na podstawie zanonimizowanych informacji pochodzących z różnych źródeł, w tym usługi Amazon Ads i jej własnych danych, co pozwala uzyskać cenne statystyki. Zgromadzone statystyki mogą być następnie wykorzystane do optymalizacji kampanii marketingowych, ulepszania strategii reklamowych oraz tworzenia niestandardowych modeli atrybucji, co może przełożyć się na wyższy zwrot z inwestycji.
Amazon Marketing Stream zapewnia dostęp w czasie rzeczywistym do cogodzinnych wskaźników i komunikatów dotyczących kampanii. Dzięki systemowi opartemu na powiadomieniach push możesz zwiększyć skuteczność kampanii i zoptymalizować wydatki na reklamę, aby osiągnąć maksymalny zwrot z inwestycji.
Jesteś już zarejestrowanym reklamodawcą? Zaloguj się.