Studium przypadku
Ubun zwiększa ekspozycję reklam w przypadku nowych klientów marki i zwiększa ogólną sprzedaż firmy Orbis
Cele
- Zwiększenie sprzedaży generowanej przez nowych klientów marki (NTB)
- Zwiększenie współczynnika konwersji nowych klientów marki
Zastosowana metoda
- Z użyciem usługi Amazon Marketing Cloud przeanalizowano dane sprzedaży w celu poznania ścieżek konwersji i zidentyfikowania produktów z dużą sprzedażą wśród nowych klientów marki.
- Wdrożono kampanie wykorzystujące platformę Amazon DSP w przypadku ASIN-ów (Standardowy Numer Identyfikacyjny Amazon) z dużą sprzedażą wśród nowych klientów marki, aby zwiększyć sprzedaż dodatkową oraz przyciągnąć większą liczbę nowych klientów marki i lojalnych klientów na etapie budowania świadomości.
- Wykorzystano rozwiązanie Sponsored Products i skoncentrowano się na koszcie pozyskania nowego klienta marki jako kluczowym wskaźniku wydajności (KPI) w celu zoptymalizowania możliwości sprzedaży i zwiększenia sprzedaży przyrostowej.
- Zastosowano rozwiązanie Sponsored Brands z reklamami filmowymi i obrazami niestandardowymi w celu poprawienia profilu marki i zwiększenia współczynników klikalności.
Wyniki
- Zwiększono o 41% sprzedaż nowym klientom marki
- Zwiększono o 22% wskaźnik nowych klientów marki
Orbis to japoński sprzedawca detaliczny produktów do pielęgnacji skóry, który w 2016 roku rozpoczął sprzedaż w witrynie Amazon. Podczas pierwszych kilku lat działalności w witrynie Amazon zespół marketingowy firmy Orbis skupiał się na maksymalizacji zwrotu z wydatków na reklamę (ROAS). Jednak ta strategia nie przyciągała ani nie utrzymywała takiej liczby nowych klientów, jaką firma chciała osiągnąć.
W 2021 roku firma Orbis zaangażował agencję Ubun, aby pomogła w przyspieszeniu rozwoju marki i zwiększeniu współczynnika konwersji nowych klientów marki w witrynie Amazon. Ubun jest partnerem Amazon Ads koncentrującym się na przyrostowych efektach niestandardowych i całościowych inwestycji reklamowych, których celem jest zwiększanie sprzedaży.
Koncentrowanie się na wskaźnikach dotyczących nowych klientów w przypadku kampanii i produktów
Agencja Ubun wykorzystała platformę Amazon Marketing Cloud (AMC) do przeanalizowania danych sprzedaży firmy Orbis z poprzedniego roku, przy czym koncentrowała się na wskaźnikach dotyczących nowych klientów w przypadku poszczególnych kampanii reklamowych i na odpowiednich ścieżkach konwersji. Wśród produktów firmy Orbis zidentyfikowała ASIN-y, które przyciągnęły najwięcej nowych klientów, i wykorzystała platformę Amazon DSP w celu ponownego zaangażowania grup odbiorców, aby dzięki tym ASIN-om uzyskać sprzedaż dodatkową wśród większej liczby klientów. Platforma Amazon DSP pomogła firmie Orbis osiągnąć wyższą ekspozycję marki wśród użytkowników na etapie budowania świadomości w lejku sprzedażowym. Ponadto agencja Ubun obliczyła średnią roczną kwotę zakupów przypadającą na użytkownika, określiła dopuszczalny koszt pozyskania nowego klienta marki i umożliwiła optymalizowanie stawek w celu maksymalizowania wyników firmy Orbis w zakresie wyświetlania i skuteczności reklam.
W przypadku marek takich jak Orbis, które mają duży udział w rynku, nawet użytkownicy szukający słów kluczowych kategorii mogą być obecnymi klientami. Dzięki używaniu danych z platformy Amazon Marketing Cloud do identyfikowania i pozyskiwania nowych klientów marki oraz do wdrażania odpowiednich strategii byliśmy w stanie znacznie zwiększyć generowaną przez Orbis sprzedaż towarów brutto, która wcześniej była w stagnacji.
— Ken Katayama, opiekun klienta w agencji Ubun
Konwersja klientów kupujących po raz pierwszy w lojalnych klientów
Dalsza analiza pomogła agencji Ubun zidentyfikować lojalnych klientów, którzy wielokrotnie kupowali ten sam produkt. Przy użyciu platformy Amazon DSP agencja wdrożyła promocje uzupełniania zapasów i sprzedaż krzyżową innych produktów zarówno dla segmentu Lojalni klienci, jak i dla segmentu Nowi klienci marki. Ułatwiło to konwersję klientów kupujących po raz pierwszy w lojalnych klientów dokonujących powtórnych zakupów.
Aby zwiększyć sprzedaż przyrostową, agencja Ubun wykorzystała szereg narzędzi z zakresu reklam sponsorowanych, w tym platformę Amazon DSP i usługę AMC oraz rozwiązania Sponsored Brands i Sponsored Products. Użyła również należącego do siebie narzędzia do zautomatyzowanego raportowania o nazwie Ubun BASE, które wykorzystuje interfejsy Amazon Selling Partner API (SP-API) i Amazon Ads API, aby pomóc w realizacji i opracowaniu strategii maksymalizacji sprzedaży. Agencja pomogła firmie Orbis skonfigurować reklamy Sponsored Products po podzieleniu przychodzącego ruchu na segmenty na podstawie zamiaru zakupu klienta. Zamiast używać tradycyjnych wskaźników ROAS wykorzystała koszt pozyskania nowego klienta marki jako kluczowy wskaźnik wydajności w przypadku rozwiązania Sponsored Products, aby żadna okazja do sprzedaży nie została stracona.
Oprócz rozwiązania Sponsored Products agencja Ubun zastosowała reklamy filmowe Sponsored Brands i obrazy niestandardowe, aby pomóc w promowaniu profilu marki premium, który wyróżnia się w kategorii Kosmetyki. Obrazy niestandardowe również przyczyniły się do zwiększenia współczynnika klikalności. Przy wprowadzaniu produktów na rynek agencja Ubun tworzyła strony nowych produktów i używała rozwiązania Sponsored Brands do promowania nowych produktów. Stosowała taktykę optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO), w tym optymalizację nazw nowych produktów, specyfikacji i wewnętrznych słów kluczowych, aby zadbać o odpowiednią widoczność.
Zwiększanie sprzedaży nowym klientom marki i utrzymania klientów
Strategie reklamowe agencji Ubun miały także zastosowanie w przypadku wydarzeń sprzedażowych, takich jak Prime Day. Agencja Ubun obliczyła średni przychód na użytkownika podczas wydarzeń sprzedażowych w porównaniu ze średnim przychodem w okresach bez zdarzeń sprzedażowych. Podczas wydarzeń sprzedażowych pozwoliła na ponoszenie wyższego kosztu pozyskania w celu zwiększenia ekspozycji w kategorii Pielęgnacja skóry. To przyczyniło się do pozyskania nowych klientów i zwiększenia wzrostu sprzedaży w porównaniu z wydarzeniami Prime Day w poprzednich latach.
Dzięki precyzyjnemu monitorowaniu sytuacji przy użyciu narzędzia Ubun BASE oraz dostosowywaniu ekspozycji w przypadku nowych i istniejących produktów firma Orbis przekroczyła swój cel dotyczący wzrostu w połowie roku podatkowego. W szczególności sprzedaż nowym klientom marki wzrosła o 41%1 w porównaniu ze średnimi miesięcznymi wartościami sprzedaży odnotowanymi przed zastosowaniem usługi Amazon Marketing Cloud. Ponadto w przypadku firmy Orbis wskaźnik nowych klientów marki wzrósł o 22%2.
Agencja Ubun okazała się niezawodnym i pomocnym partnerem, który pomógł nam osiągnąć cele sprzedażowe.
—Yuki Fujita, starszy opiekun klienta w firmie Orbis
1–2 Orbis, Japonia, 2024 r.