Studium przypadku
B2MarketPlace pomaga Philips Water Solutions zwiększyć sprzedaż w całej Europie dzięki strategii kompleksowego lejka sprzedażowego
Firma Philips oferująca rozwiązania do wody uważa, że zawsze można poprawić komfort życia dzięki innowacyjnym produktom i technologiom. To przekonanie konsekwentnie towarzyszy całej działalności firmy, a poprawa życia ludzi dzięki znaczącym innowacjom stanowi dla niej najwyższy priorytet.
Philips uruchomił swój dział rozwiązań do wody w 2020 roku, aby udostępniać konsumentom zdrowe, zrównoważone produkty zaspokajające wszystkie potrzeby związane z wodą zarówno w domu, jak i w podróży — filtry do wody, dozowniki, bidety elektryczne i wiele innych. Firma od razu zaczęła sprzedawać i reklamować się w witrynie Amazon i chciała jak najszybciej rozszerzyć swoją obecność na rynku europejskim.
Aby przyspieszyć tę ekspansję, Philips zdecydował się na współpracę z B2MarketPlace, partnerem reklamowym, który od 2017 roku pomógł już ponad 100 firmom. Philips wyznaczył ambitne cele kampanii: osiągnięcie wzrostu w pięciu krajach europejskich przy ograniczonym budżecie, utrzymanie efektywnego udziału kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (ACOS) i zwiększenie udziału w rynku o ponad 45%, dlatego zależało mu na współpracy z doświadczonym partnerem.
Opracowanie strategii marketingowej kompleksowego lejka sprzedażowego dla Philips Water Solutions
Aby osiągnąć główny cel kampanii, czyli rozszerzenie obecności firmy Philips w Europie, zespół B2MarketPlace pomógł opracować strategię marketingową kompleksowego lejka sprzedażowego, która umożliwiła dotarcie do klientów na różnych etapach ich ścieżki zakupowej. Po sukcesie, jaki odniosła podobna strategia dla firmy Philips w Hiszpanii, B2MarketPlace zdecydował się zastosować tę samą strategię jednocześnie w czterech docelowych krajach Europy — Francji, Niemczech, Włoszech i Wielkiej Brytanii. Na każdym etapie lejka sprzedażowego wykorzystano kombinację reklam Sponsored Display, Sponsored Products i Sponsored Brands rozliczanych według kosztu kliknięcia, które pozwalają promować produkty i marki w witrynie Amazon.
W górnej części lejka położono nacisk na dotarcie do grup odbiorców Na rynku, poprzez umieszczanie reklam na stronach szczegółów produktów konkurencji. Działania marketingowe w środkowej części lejka koncentrowały się na uzyskiwaniu odsłon, użyciu słów kluczowych z dopasowaniem przybliżonym i kierowaniu ruchu do sklepu Store marki Philips w celu zwiększenia możliwości sprzedaży krzyżowej. W dolnej części lejka B2Marketplace nadał wyższy priorytet bardziej konkretnym słowom kluczowym i wyszukiwanym hasłom, wykorzystując własne rozwiązanie do inteligentnego licytowania, B2ROY, aby zmaksymalizować zwrot z wydatków na reklamę. Na koniec wdrożono kampanie remarketingowe skierowane do tych kupujących, którzy wcześniej odwiedzili strony produktów marki.
— Rafael Gómez, kierownik projektu i lider zespołu, B2MarketPlaceCelem było uzyskanie wzrostu w całej Europie i możemy powiedzieć, że udało nam się to osiągnąć dzięki przemyślanej kompozycji marketingowej zastosowanej przez markę oraz wiedzy i technologii zaoferowanej przez B2MarketPlace.
Zwiększenie sprzedaży i przekroczenie celów kampanii Philips Water Solutions
Zespoły B2MarketPlace i Philips śledziły skuteczność każdego produktu, koncentrując się na wskaźnikach takich jak udział kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (ACOS), zamówienia i współczynnik konwersji. Pozwoliło to odfiltrować najskuteczniejsze produkty i przekierować klientów do niższych segmentów lejka sprzedażowego. W trakcie kampanii wprowadzano korekty w słowach kluczowych i wieloczłonowych frazach kluczowych, aby jeszcze bardziej doprecyzować grupy odbiorców. W każdym z krajów inne produkty osiągnęły najlepsze wyniki, dlatego odpowiednio dostosowano strategię w poszczególnych lokalizacjach, aby utrzymać ACOS na niskim poziomie.
Dzięki zastosowaniu i dopracowaniu strategii kompleksowego lejka sprzedażowego Philips zwiększył liczbę zamówień w docelowych lokalizacjach o 250% oraz sprzedaż o 280% w porównaniu z poprzednim rokiem1. Ponadto przekroczono cele w zakresie sprzedaży we wszystkich pięciu krajach i utrzymano ACOS na poziomie poniżej 12%2. Ogólnie rzecz biorąc, kampania ta pomogła firmie Philips wejść do nowej kategorii, która od lat była zdominowana przez konkurenta. Philips przypisał swój sukces zastosowaniu skutecznej strategii marketingowej oraz ścisłej współpracy z zespołem B2MarketPlace.
„Budowanie silnych relacji z partnerami, takimi jak agencje lub konsultanci, wiąże się z przejrzystym wyznaczaniem celów, regularnymi aktualizacjami i gotowością do dostosowywania strategii na podstawie statystyk opartych na danych” — mówi Matej Fedorisin, kierownik ds. sprzedaży i marketingu w Philips Water Solutions. „Udane partnerstwo opiera się na dzieleniu się wiedzą i doświadczeniem oraz na zaangażowaniu obu stron w osiągnięcie wspólnych celów w dynamicznym środowisku Amazon Ads” — dodaje.
1–2 Źródło: B2MarketPlace, Hiszpania, 2023 r.