Studium przypadku
Feetures i Pattern zwiększają sprzedaż o 27% dzięki zastosowaniu podejścia opartego na kompleksowym lejku sprzedażowym
Cele
- Zwrócenie uwagi nowych klientów i dokonanie ich konwersji
- Zwiększenie sprzedaży wśród nowych klientów marki
- Promowanie nowego produktu wśród odpowiednich grup odbiorców
Podejście
- Zastosowanie reklam Sponsored Products i włączenie filmowych materiałów reklamowych w obrębie całej kampanii
- Ocena całkowitej liczby nowych klientów marki pozyskanych dla każdego produktu za pomocą statystyk Amazon Marketing Cloud
- Dzielenie się przekazem marki z określonymi grupami odbiorców za pomocą reklam w telewizji streamingowej i reklam filmowych online
Wyniki
- 27% wzrost sprzedaży rok do roku
- 45% wzrost liczby nowych klientów marki
- 16% wzrost sprzedaży przypisanej do reklam rok do roku
- 50% wzrost liczby wyszukiwań marki
Marka skarpet sportowych Feetures dąży do tworzenia produktów, które będą pomagały osobom uprawiającym sport osiągać lepsze wyniki. W tym celu wykorzystuje technologię ukierunkowanej kompresji, która pozwala tworzyć produkty dopasowanie do potrzeb sportowców uprawiających różne dyscypliny sportowe. Ponieważ jest marką nastawioną przede wszystkim na klientów indywidualnych, Feetures dostrzegła potrzebę przyjęcia niestandardowego podejścia w celu zwiększenia sprzedaży wśród nowych klientów marki. Dlatego w 2023 r. zwrócili się do Amazon, aby znaleźć sposoby na zwiększenie swojego zasięgu.
Feetures nawiązała kontakt z firmą Pattern, zaawansowanym partnerem Amazon Ads, aby uzyskać pomoc w przyciąganiu uwagi nowych klientów. Firma Pattern wzięła pod uwagę unikalne projekty Feetures i na ich podstawie uruchomiła serię kampanii w znacznym stopniu dostosowanych do profilu firmy. Przedstawiały one historię marki w sposób wizualny, który miał na celu skuteczne wzbudzenie zainteresowania i zaangażowania wśród nowych grup odbiorców.
Opowiadanie atrakcyjnej historii
Pattern postawiła sobie za cel zwiększenie sprzedaży wśród klientów, którzy kupują produkty marek stanowiących konkurencję dla firmy Feetures, w tym tych dysponujących znacznie większymi budżetami reklamowymi. Aby przyciągnąć więcej nowych klientów marki, wdrożono reklamy Sponsored Products rozliczane w oparciu o koszt kliknięcia, które promują indywidualne oferty produktów. Kampanię uzupełniono o filmowe materiały reklamowe, skupiając się na tych grupach odbiorców, którzy już oglądali linie produktów Elite i High Performance firmy Feetures.
Celem tych filmów było przyciągnięcie uwagi odbiorców za pomocą wizualnych obrazów przedstawiających zalety wyróżniające skarpetki Feetures na tle skarpet konkurencji. Filmy prezentowały zaawansowane technologie stosowane przez Feetures, takie jak ukierunkowana kompresja i odpowiednie dopasowanie, podkreślając dążenia marki do zapewnienia zarówno komfortu użytkowania, jak i osiągania lepszych wyników sportowych przez użytkowników. Kampanie te miały na celu przyciągnięcie uwagi kupujących, a także edukację potencjalnych nowych klientów marki na temat wartości i wyjątkowości produktów marki Feetures. Strategia zakończyła się sukcesem, co zaowocowało 27% wzrostem sprzedaży rok do roku1.
Ta niestandardowa strategia filmowa pomogła firmie Pattern ocenić, które produkty Feetures należy uwzględnić w kampanii Sponsored Products. Początkowo posłużono się statystykami uzyskanymi za pośrednictwem Amazon Marketing Cloud (AMC), aby oszacować całkowitą liczbę nowych klientów marki pozyskanych dla każdego produktu. Firma Pattern często monitorowała te zmienne, aby odpowiednio dostosować wydatki i zidentyfikować optymalny asortyment produktów marki Feetures w celu zwiększenia liczby nowych klientów marki.
Gdy kampania Sponsored Products zaczęła nabierać rozpędu, firma Feetures postanowiła również wypromować nowy produkt, który właśnie wprowadziła na rynek —skarpetki do golfa. Ponieważ dotarcie do wszystkich grup odbiorców byłoby mniej skuteczne w przypadku nowego produktu, Pattern opracowała górną część lejka sprzedażowego, koncentrując się na kupujących zainteresowanych golfem. Dzięki reklamom w telewizji streamingowej i reklamom filmowych online, firma Pattern mogła podzielić się przesłaniem marki z określonymi i odpowiednimi grupami odbiorców, skutecznie zwiększając widoczność nowej linii skarpet do golfa.
Rozmowy prowadzone z firmą Pattern ukazały możliwości stymulowania wzrostu, takie jak budowanie solidniejszego i bardziej estetycznego sklepu Brand Store, a także zwiększyły naszą efektywność w zakresie asortymentu produktów, co pozwoliło uzyskać większy zwrot z wydatków na reklamę. Radzimy innym reklamodawcom, aby znaleźli takiego partnera, który zaopiekuje się ich marką jak własną. Sukces nadejdzie z czasem.
— Steve Hallinan, kierownik sprzedaży ds. kluczowych klientów, Feetures
Oddziaływanie na kluczowe wskaźniki wydajności
Ciekawe opowiedzenie historii marki Feetures pozwoliło firmie Pattern przekroczyć cele sprzedażowe pierwotnie wyznaczone dla tej kampanii, przy czym sprzedaż przypisana do reklam wzrosła o 16% rok do roku, a zwrot z wydatków na reklamę wzrósł o 9%3. Marka Feetures odnotowała także 50% wzrost liczby wyszukiwań związanych z marką w porównaniu ze wskaźnikami dotyczącymi okresu poprzedzającego rozpoczęcie kampanii4. Firma Pattern zaobserwowała także 45% wzrost w segmencie nowych klientów marki w ciągu zaledwie dziewięciu miesięcy1. Obecnie w dalszym ciągu ocenia wskaźniki dotyczące nowych klientów marki w kontekście indywidualnych produktów, aby pomóc marce Feetures powtórzyć ten wzrost w innych kategoriach.
Produktom Feetures towarzyszy naprawdę interesująca historia, dlatego firma Pattern zdecydowała się przedstawić ją w naszych reklamach. Dokonano tego za pomocą reklam Amazon w telewizji streamingowej i obrazów lifestylowych, które pozwoliły opowiedzieć prawdziwą historię firmy Feetures i przyciągnąć klientów. Ta taktyka okazała się bardzo skuteczna, a do tego pomogła nam nawet przekroczyć nasze cele marketingowe.
— Dan Dunford, starszy strateg ds. reklamy, Pattern
1–3 Feetures, Stany Zjednoczone, 2023 r.
4 Pattern, Stany Zjednoczone, 2023 r.