Studium przypadku
Harvest Group pomogła DUDE Wipes zwiększyć sprzedaż dzięki bardziej dogłębnym statystykom grupy odbiorców za pomocą usługi AMC
Firma DUDE Wipes (DUDE), założona przez trzech współlokatorów mieszkania w Chicago, rozpoczęła działalność w roku 2011, wprowadzając na rynek spłukiwalne chusteczki w małych, podręcznych opakowaniach do użytku w podróży. W ciągu następnych kilku lat zespół przeszedł od sprzedaży chusteczek z zapasowej sypialni do pozyskania inwestora wysokiego poziomu w programie Shark Tank stacji ABC i ostatecznie został wirusową marką, którą można znaleźć w tysiącach sklepów w całym kraju.
Produkty DUDE rzuciły wyzwanie normom branży chusteczek higienicznych, oferując bardziej higieniczną i ekologiczną alternatywę dla tradycyjnego papieru toaletowego. Głównym priorytetem marki pozostaje zwiększenie sprzedaży i konwersji wśród nowych klientów marki poprzez realizację celu, jakim jest zaburzenie utrwalonych nawyków konsumenckich. Aby osiągnąć ten cel, firma DUDE potrzebowała bardziej dogłębnych i umożliwiających jeszcze szybsze działanie statystyk dotyczących ścieżki zakupowej swoich klientów, nawyków konsumenckich nowych klientów marki i wpływu ich reklamy obejmującej wiele punktów kontaktu.
Zrozumienie nowych klientów marki dzięki usłudze Flexible shopping insights (w wersji beta)
Firma DUDE nawiązała współpracę ze świadczącą kompleksową obsługę agencją sprzedaży detalicznej, Harvest Group, aby zoptymalizować i rozszerzyć swoją działalność w witrynie Amazon w zakresie reklamowania, operacji, analityki i zawartości. Harvest Group zaczęła używać usługi Amazon Marketing Cloud (AMC) wraz z Flexible shopping insight (w wersji beta), usługą subskrypcyjną, która w połączeniu z usługami AMC z warstwy bezpłatnej pogłębia i rozszerza zakres statystyk pochodzących z analiz reklam, marketingu i sprzedaży detalicznej.
Korzystając z usługi Flexible shopping insights, zespół Harvest Group połączył informacje przypisane i nieprzypisane do reklamy w celu wyznaczenia trzech najlepszych produktów DUDE zwiększających sprzedaż wśród nowych klientów marki, aby firma DUDE mogła zainwestować więcej w te produkty. Ponadto zespół przeanalizował wzorce zakupowe nowych klientów marki, zachowania związane z gotowością zapłaty więcej za lepszy produkt tej samej marki i optymalne kompozycje medialne. Firma Harvest Group stwierdziła, że po początkowej sprzedaży wśród nowych klientów marki, którzy mieli kontakt z reklamą, odsetek późniejszej sprzedaży wśród odbiorców niemających kontaktu z reklamą był o 121% wyższy niż w przypadku pierwszej sprzedaży w grupie niemającej kontaktu z reklamą, a całkowity zwrot z wydatków na reklamę (ROAS) był o 22% wyższy1. Wskazywało to, że kolejne zakupy po sprzedaży wśród odbiorców, którzy mieli kontakt z reklamą, przyniosły większe rezultaty w przypadku drugich i trzecich zakupów bez kontaktu z reklamą.
— Sean Riley, prezes, DUDE WipesW DUDE Wipes próbujemy zakłócić korzystanie z papieru toaletowego i zmienić nawyki konsumentów. Poznanie naszych nowych klientów marki jest naszym świętym Graalem. Korzystając z Amazon Marketing Cloud, możemy zmierzyć i przyciągnąć więcej nowych klientów marki niż kiedykolwiek wcześniej. AMC pomaga nam zrozumieć, co działa w przypadku pozyskiwania nowych klientów, a następnie podwoić te strategie.
Poza statystykami reklamowymi firma Harvest Group używała także usługi Flexible shopping insights do uzyskiwania informacji niezbędnych do podjęcia decyzji dotyczących sprzedaży detalicznej w DUDE. Na przykład, korzystając z sygnałów Subskrybuj i oszczędzaj (SnS) w usłudze AMC, które zawierają informacje o uzupełnianiu zamówienia, partner stwierdził, że klienci subskrybujący produkty reklamodawcy wydają średnio o 37% więcej niż ci, którzy tego nie robią2. Ponadto klienci wydają średnio o 132% więcej po zarejestrowaniu się w SnS, co wskazuje wzrost sprzedaży netto o 65% w porównaniu z klientami posiadającymi subskrypcję3. Daje to Harvest Group pewność, że będzie nadal współpracować ze swoimi dostawcami nad realizowaniem programów SnS i rozpoczęciem planowania kampanii reklamowych w celu zwiększenia rejestracji w SnS.
Zwiększenie zasięgu i sprzedaży wśród nowych klientów marki poprzez kampanie oparte na statystykach
Bardziej wszechstronne zrozumienie nowych klientów marki i sprzedaży firmy DUDE doprowadziło do dużego nacisku na reklamowanie produktu najbardziej zwiększającego liczbę nowych klientów marki. W wyniku tego liczba nowych klientów marki wzrosła o 72% w porównaniu z poprzednimi miesiącami4. Firma DUDE śledziła też powtarzające się zakupy w grupie niemającej kontaktu z reklamą po sprzedaży wśród nowych klientów marki mających kontakt z reklamą. Ujawniło to 20% wzrost zwrotu z wydatków na reklamę (ROAS) w porównaniu z poprzednimi kampaniami5.
Ponadto Harvest Group odnotowała istotne zmiany po wykorzystaniu swoich ustaleń w codziennych działaniach reklamowych. Na przykład kampanie firmy DUDE osiągnęły o 209% więcej użytkowników będących nowymi klientami marki i zwiększyły wśród nich sprzedaż o 53% w ciągu trzech tygodni6.
Następnym krokiem dla Harvest Group było użycie usług AMC i Flexible shopping insights do znalezienia podgrup odbiorców o od 200% do 500% wyższym współczynniku zakupów w celu prowadzenia bardziej świadomych, targetowanych działań reklamowych.
— Michael Turner, dyrektor ds. handlu cyfrowego, Harvest GroupKiedy znasz całą prawdę o tym, jak Twoje reklamowanie wpływa na ścieżkę zakupową, możesz znacznie bardziej świadomie dostosowywać inwestycje w reklamę do celów strategicznych. Usługa Flexible shopping insights była kluczowa w przybliżeniu nam całej prawdy.
1–6 Źródło: Harvest Group, Stany Zjednoczone, 2023.