Studium przypadku
Jak firmy Clovia i Adbrew zbudowały strategię kompleksowego lejka sprzedażowego, aby zwiększyć w Indiach liczbę zamówień od nowych klientów marki o 80%
Cele
- Zwiększenie średniej wartości zamówienia, podniesienie współczynnika konwersji i obniżenie udział kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży
- Dotarcie do nowych klientów marki w Indiach w celu przyspieszenia wzrostu sprzedaży
- Zwiększenie przychodów z reklam i całkowitej sprzedaży przy zachowaniu zabudżetowanego udziału kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży
Podejście
- Priorytetowe wykorzystanie reklam Sponsored Products z użyciem automatycznych i ręcznych kampanii w celu zwiększenia widoczności
- Wykorzystanie reklam Sponsored Brands w celu dotarcia do klientów przeglądających kategorię firmy Clovia i zoptymalizowanie sklepu Brand Store
- Wykorzystanie reklam Sponsored Display w celu ponownego zaangażowania nowych klientów marki na różnych etapach procesu zakupowego
- Wykorzystywane statystyk Amazon Marketing Stream (AMS) do analizy skuteczności reklam oraz optymalizacji stawek i budżetów
Wyniki
- Wzrost o 49% przychodów z reklam między listopadem 2022 r. a kwietniem 2023 r.
- Wzrost o 31% całkowitej sprzedaży między listopadem 2022 r. a kwietniem 2023 r.
- Wzrost o 80% liczby zamówień od nowych klientów marki z wykorzystaniem reklam Sponsored Display
- Osiągnięcie udziału kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży w wysokości 24,96%, co jest poniżej celu kampanii wynoszącego 27%
W ramach programu Amazon Ads Partner Awards wyróżniamy wybitne kampanie marketingowe, które poprawiają wyniki klientów. Nagroda Performance Award przyznawana jest partnerowi reklamowemu, który wykorzystał wiele rozwiązań reklamowych w celu uzyskania imponującego wzrostu. Firma Adbrew jest zwycięzcą w 2023 roku za wyjątkową pracę z wykorzystaniem różnorodnych rozwiązań, która zaowocowała zwiększeniem sprzedaży przez firmę bieliźniarską Clovia w witrynie Amazon India.
To, co nosisz, wpływa na to, jak się czujesz, dlatego indyjska firma bieliźniarska Clovia oferuje ponad 50 000 produktów dla klientów o różnych gustach. Ale jak szybko zauważono w firmie Clovia, zarządzanie tak licznymi produktami w kategorii o dużej konkurencyjności może być niełatwą sztuką.
Kiedy wzrost sprzedaży firmy Clovia z miesiąca na miesiąc zaczął spowalniać, marka zdała sobie sprawę, że musi odświeżyć swoją strategię marketingową. W szczególności chciała zwiększyć średnie wartości zamówień, podnieść współczynniki konwersji i obniżyć udział kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (ACOS). Firma Clovia połączyła siły z partnerem Amazon Ads, firmą Adbrew, aby opracować strategię kompleksowego lejka sprzedażowego i osiągnąć te cele, jednocześnie docierając do nowych klientów marki w Indiach.
Optymalizacja strategii marketingowej firmy Clovia z wykorzystaniem statystyk i automatyzacji
Aby opracować skuteczną strategię przy jednoczesnym utrzymaniu niskiego udziału kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (ACOS), firma Adbrew pomogła firmie Clovia określić, które kampanie reklam sponsorowanych miały największe przełożenie na sprzedaż. Następnie budżet reklamowy został odpowiednio podzielony.
Firma Adbrew przeznaczyła większość budżetu reklamowego firmy Clovia na reklamy Sponsored Products, ponieważ ten typ reklamy miał dużą skuteczność w ich kombinacji kampanii, patrząc na przychody z reklam. Zastosowano kombinację automatycznego i ręcznego zasięgu z kampaniami Sponsored Products w dwóch głównych celach: poszukiwania nowych klientów, którzy szukali odpowiednich słów kluczowych specyficznych dla danej kategorii w witrynie Amazon, oraz obrony wyszukiwań marki Clovia i stron produktów, aby przyciągnąć kupujących, którzy już znali markę.
Następnie zespoły wykorzystały reklamy Sponsored Brands, aby dotrzeć do klientów przeglądających ich kategorię. Aby zmaksymalizować skuteczność kampanii Sponsored Brands, firma Adbrew pomogła zoptymalizować sklep Brand Store firmy Clovia, eksponując najlepiej sprzedające się produkty. Prezentując topowe produkty oraz dodając lub ulepszając podstrony, firma Adbrew poprawiła ogólne wrażenia zakupowe kupujących od firmy Clovia.
Na koniec wykorzystana została kampania Sponsored Display, aby dotrzeć do kupujących na różnych etapach procesu zakupowego, od świadomości, przez rozważanie zakupu, po zakup. Kampanie te koncentrowały się na zwiększeniu liczby odsłon, odwiedzin stron lub konwersji. Ponownie angażując nowych klientów marki, którzy oglądali produkty, firmy zamierzały zwiększyć konwersje oraz lojalność wobec marki.
Firma Adbrew wykorzystała statystyki Amazon Marketing Stream (AMS), aby przeanalizować skuteczność reklam firmy Clovia z rozbiciem na godziny. Umożliwiło to firmie Adbrew optymalizację licytowania i budżetów dla zestawów reklam. W rezultacie partner zmaksymalizował wpływ wydatków na reklamy i sprawił, że kampanie były bardziej odpowiednie dla kupujących.
Zwiększenie całkowitej sprzedaży i przyciąganie nowych klientów marki
W ciągu sześciu miesięcy strategia kompleksowego lejka sprzedażowego przyniosła wyniki, które przekroczyły cele w kluczowych wskaźnikach wydajności. Między listopadem 2022 r. a kwietniem 2023 r. przychody z reklam wzrosły o 49%, a całkowita sprzedaż o 31%1. Firma Adbrew osiągnęła te wyniki przy zachowaniu udziału kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (ACOS) na poziomie 24,96% – poniżej celu kampanii wynoszącego 27%2.
Firma Clovia również osiągnęła swój cel, jakim było przyciągnięcie nowych klientów. Dzięki reklamom Sponsored Display liczba zamówień od nowych klientów marki wzrosła o 80%3. Ponadto udział w odsłonach firmy Clovia w reklamach Sponsored Brands wzrósł z 4,87% do 9,03%4.
Dla firmy Adbrew ta strategia kompleksowego lejka sprzedażowego pokazała, jak ważne jest priorytetowe traktowanie przejrzystej struktury kampanii i optymalizacja dziennej alokacji budżetu w celu maksymalizacji wyników. Firma uruchomiła również szybsze, bardziej spójne kampanie dzięki wbudowanym systemom automatyzacji i pomiarowym. W przyszłości firma Adbrew będzie nadal wykorzystywać statystyki Amazon Marketing Stream (AMS), aby dostosowywać swoje strategie i pomagać klientom osiągać ich cele.
Dzięki wyjątkowemu wsparciu i wiedzy firmy Adbrew odnotowaliśmy znaczący, 50-procentowy wzrost naszych wyników w witrynie Amazon. Wykorzystanie przez tę firmę technologii i analizy cyfrowych półek pomogło nam zdobyć przewagę konkurencyjną i osiągnąć imponujące wyniki. Ta firma naprawdę daje z siebie wszystko, aby pomóc swoim klientom odnieść sukces.
– Soumya Kant, współzałożycielka, Clovia
1–4 Adbrew, Indie, 2023 r.