Uit nieuw onderzoek van Amazon Ads is gebleken waarom merkontwikkeling van cruciaal belang is voor digitale merken in India waarbij de klant centraal staat
13 september 2024 | Door Shaunakraj Deshpande, Marketing Manager
In het almaar evoluerende en uiterst competitieve Indiase verkooplandschap zoeken merken naar innovatieve manieren om zich te onderscheiden en een sterkere band met consumenten op te bouwen. De aanhoudende expansie van de Indiase economie, die drie keer zo snel groeit als die van de EU en de Verenigde Staten1, in combinatie met een sterke stijging van de discretionaire bestedingen2, heeft enorme mogelijkheden gecreëerd voor het ontstaan en de groei van nieuwe consumentencategorieën en merken.
Een belangrijke drijfveer voor dit fenomeen is de exponentiële groei van digitale toepassing in heel India. Hierdoor is een nieuwe klasse van flexibele, kosteneffectieve digitale merken waarbij de klant centraal staat om consumenten snel te bereiken en met hen in contact te komen en online kanalen in te zetten als een krachtig platform voor lancering. Aangezien deze digitale merken waarbij de klant centraal staat ernaar streven hun groeitraject voort te zetten en zich te ontwikkelen tot mainstream merken, komt een cruciaal element scherp in beeld: de noodzaak van strategische merkontwikkeling.
Definiëren en engageren: De tweefasenaanpak voor merkontwikkeling voor digitale merken in India waarbij de klant centraal staat
Volgens nieuw onderzoek van Amazon Ads India is merkontwikkeling essentieel voor digitale merken waarbij de klant centraal staat en die hun aanwezigheid willen versterken en langdurige relaties met hun doelgroep willen opbouwen. Hoewel het aanvankelijke succes van digitale merken waarbij de klant centraal staat wellicht te danken was aan hun vermogen om snel in te spelen op veranderende consumententrends en -voorkeuren via digitale platforms, vereist de volgende fase van hun groei een meer holistische en strategische aanpak van merkontwikkeling.
Er zijn twee belangrijke fasen voor effectieve merkontwikkeling voor digitale merken in India waarbij de klant centraal staat:
- Definiëren: Digitale merken waarbij de klant centraal staat moeten hun reden van bestaan definiëren (doel van het merk) en wat klanten over hen horen (merkverhaal). Het is van cruciaal belang om het doel van het merk in een vroeg stadium vast te stellen en daar trouw aan te blijven, terwijl je je aanpast aan de evolutie van het merk en de behoeften van klanten.
- Engageren: De tweede fase is gebaseerd op een consistente ervaring en communicatie. Digitale merken waarbij de klant centraal staat kunnen kiezen uit twee verschillende benaderingen wat betreft engageren: 'een merk leidt tot verkoop' of 'verkoop leidt tot een merk'.
De aanpak 'een merk leidt tot verkoop': Het inzetten van merkontwikkeling voor succes op lange termijn
Sommige digitale merken in India waarbij de klant centraal staat kiezen voor het traject van 'een merk leidt tot verkoop', waarbij merkontwikkeling wordt gebruikt om succes op de lange termijn te stimuleren. In een overvolle markt kan een sterk merk consumenten over de streep trekken door simpelweg de meest herkenbare en vertrouwde naam te zijn. Dit kan worden bereikt door in een vroeg stadium een evenwichtige aanpak te volgen ten aanzien van merkontwikkeling en prestatiemarketing.
Zo heeft het sieradenmerk Giva zich sinds de oprichting in 2019 gericht op het opbouwen van online aanwezigheid en merkontwikkeling door middel van digitale videoadvertenties en aanbevelingen van beroemdheden. Later, in 2022, heeft Giva dit uitgebreid naar het gebruik van offline winkels en buitenshuis adverteren om regionale doelgroepen te bereiken, waardoor er veel klanten naar de fysieke winkels van het merk zijn geleid. Dankzij de strategische keuze om eerst een online merk te ontwikkelen, kon Giva de verkoop uitbreiden en uitgroeien tot een 'INR 200 crore'-bedrijf.
De aanpak 'verkoop leidt tot een merk': Opschalen en vervolgens in merkontwikkeling investeren
Daarentegen hebben enkele digitale merken in India waarbij de klant centraal staat opgeschaald door eerst hun verkoop snel te verhogen en vervolgens in merkontwikkeling te investeren. Deze strategie werkt goed wanneer een merk een sterk product heeft waarmee het, in combinatie met prestatiemarketing, de verkoopdoelstellingen op de korte tot middellange termijn kan verwezenlijken. Hierbij is het winnen van elk touchpoint voor verkoop belangrijk om een merk in de loop van de tijd te helpen ontwikkelen.
Het premium matrassenmerk The Sleep Company is een voorbeeld van deze aanpak. Het merk dat in 2019 werd opgericht, is begonnen met een parallelle lancering in online stores en direct-to-consumers (D2C) en is in 2022 uiteindelijk uitgebreid naar offline winkels. Een sterke focus op prestatiemarketing in combinatie met sporadische merkontwikkelingsactiviteiten (met de nadruk op verkoop), in combinatie met een gerichte inspanning op productdifferentiatie, heeft het merk geholpen om een aanzienlijke schaal te bereiken.
De vierfasenaanpak voor succesvolle merkontwikkeling
Geen twee digitale merken waarbij de klant centraal staat zijn hetzelfde en hetzelfde geldt ook voor hun groeitraject. Ons onderzoek naar digitale merken waarbij de klant centraal staat laat echter zien dat merken in elke fase met behulp van verschillende advertentieoplossingen met doelgroepen in contact kunnen komen en kunnen blijven opschalen.
- Geschikt voor de productmarkt: In het begin moet het merk zich richten op het ontwikkelen en herhalen van producten om aan de behoeften van klanten te voldoen. In deze fase moeten digitale merken waarbij de klant centraal staat efficiënte online verkoopkanalen opzetten via online stores en doelgroepen in de categorie engageren. Sponsored Products is een efficiënte manier om uitgebreide doelgroepen voor online stores te bereiken door de zichtbaarheid van het merk te verbeteren en shoppers rechtstreeks naar de productgegevenspagina te leiden.
- Duurzame niche: Naarmate digitale merken waarbij de klant centraal staat opschalen, streven ze ernaar om een sterke band op te bouwen met hun trouwe klantenbestand. In deze fase vinden ze hun 'hero-product' en proberen ze een succesvolle niche te creëren. Dankzij het gebruik van Sponsored Display, Sponsored Brands, Brand Store en Brand Follow kunnen digitale merken waarbij de klant centraal staat een direct-to-consumer-kanaal opzetten in combinatie met online stores door middel van remarketing.
- Productinnovator: Dit is het moment waarop digitale merken waarbij de klant centraal staat hun aanspreekbare doelgroep uitbreiden op basis van inzicht in de behoeften en het gedrag van de klant. Deze zorgen voor aanwezigheid op alle touchpoints voor digitale verkoop, waaronder display-advertenties. Merken kunnen relevante doelgroepen bereiken met behulp van videoadvertenties en merkambassadeurs of influencers via Amazon Live.
- Mainstream merk: Naarmate digitale merken waarbij de klant centraal staat mainstream merken en leiders in een categorie worden, richten ze zich op consistentie en leiderschap in het gehele productportfolio. Merken kunnen gebruikmaken van een campagne voor alle kanalen. Met behulp van advertenties voor apparaten, productplaatsingen en merkintegraties op mini-tv kunnen merken bijvoorbeeld een emotionele band opbouwen met online doelgroepen. Op vergelijkbare wijze kunnen innovatieve advertenties op verpakkingen helpen om met offline doelgroepen in contact te komen. Vervolgens kan het merk ook een wereldwijde uitbreiding verkennen.
Door de kracht van strategische merkontwikkeling te omarmen, kunnen digitaal ingestelde bedrijven in India een sterk en duurzaam concurrentievoordeel in het consumentenlandschap opbouwen en meer onmiddellijke verkoop genereren. Dit kan hen helpen om zich te positioneren voor groei op lange termijn en hun plaats als toonaangevende speler in hun industrie te verstevigen. Amazon Ads kan als partner fungeren voor digitale merken waarbij de klant centraal staat die ernaar streven een merk te ontwikkelen onder digitaal onderlegde consumenten.
1 IMF-rapport over reële bbp-groei 2024 en de database met wereldwijde economische vooruitzichten
2 https://www.bloomberg.com/news/articles/2024-02-25/india-s-household-spending-doubles-in-12-years-survey-shows