Casestudy
Ubun stimuleert de blootstelling aan new-to-brand-klanten en verhoogt de totale verkoop voor Orbis
Doelen
- Het verhogen van de NTB-verkoop (new-to-brand)
- Het verhogen van het NTB-conversiepercentage
Aanpak
- Het analyseren van verkoopgegevens met behulp van Amazon Marketing Cloud om inzicht te krijgen in conversiepaden en om producten met een hoog aantal NTB-klanten te identificeren
- Het implementeren van campagnes met behulp van het Amazon DSP voor Amazon Standard Identification Numbers (ASIN) met een hoog aantal NTB-klanten om meer NTB- en loyale klanten te upsellen en aan te trekken in de bewustzijnsfase
- Het inzetten van Sponsored Products, gericht op de kosten per verwerving van NTB-klanten als een Key Performance Indicator (KPI) voor het optimaliseren van verkoopmogelijkheden en het genereren van incrementele verkoop
- Het gebruik van Sponsored Brands met videoadvertenties en aangepast beeldmateriaal om het Brand Profile te verbeteren en de click-through rates te verhogen
Resultaten
- Een stijging in de NTB-verkoop van 41%
- Een stijging in het percentage NTB-klanten van 22%
Orbis is een Japanse retailer van huidverzorgingsproducten die in 2016 is begonnen met verkopen op Amazon. Tijdens de eerste paar jaar op Amazon heeft het marketingteam van Orbis zich gericht op het maximaliseren van het rendement op advertentie-uitgaven (ROAS). Deze strategie slaagde er echter niet in om het gewenste aantal nieuwe klanten aan te trekken of te behouden.
In 2021, heeft Orbis Ubun erbij betrokken om de merkgroei te helpen versnellen en hun NTB-conversiepercentage op Amazon te verhogen. Ubun is een Amazon Ads-partner die zich richt op de incrementele effecten van aangepaste, holistische advertentie-investeringen om meer verkoop te genereren.
Focussen op het percentage nieuwe klanten voor campagnes en producten
Ubun heeft Amazon Marketing Cloud (AMC) gebruikt om de verkoopgegevens van Orbis over het afgelopen jaar te analyseren, waarbij de nadruk lag op het percentage nieuwe klanten voor elke advertentiecampagne en de relevante conversiepaden. Ze hebben de ASIN's in de producten van Orbis geïdentificeerd die de meeste nieuwe klanten hebben aangetrokken en hebben het Amazon DSP gebruikt om doelgroepen opnieuw te engageren, met als doel om te upsellen aan meer klanten via deze ASIN's. Het Amazon DSP heeft Orbis geholpen om meer blootstelling van het merk te bereiken bij gebruikers in de bewustzijnsfase van de marketingtrechter. Ubun heeft ook het gemiddelde jaarlijkse aankoopbedrag per gebruiker berekend, de toegestane kosten per verwerving van NTB-klanten vastgelegd en bodoptimalisaties ingeschakeld om de leverings- en prestatiedoelen van Orbis te maximaliseren.
Voor merken zoals Orbis, die een groot marktaandeel hebben, kunnen zelfs gebruikers die zoeken met trefwoorden voor categorieën bestaande klanten zijn. Door Amazon Marketing Cloud-gegevens te gebruiken om NTB-klanten te identificeren en te werven (en relevante strategieën te implementeren), konden we de voorheen stagnerende brutoverkoop van merchandise van Orbis aanzienlijk verhogen.
- Ken Katayama, Account Executive bij Ubun
Het omzetten van nieuwe kopers in loyale klanten
Verdere analyse heeft Ubun geholpen om loyale klanten te identificeren die hetzelfde product meerdere keren hebben gekocht. Ze hebben promoties geïmplementeerd voor navullingen en cross-verkopen van andere producten met behulp van het Amazon DSP, voor zowel loyale klanten als NTB-segmenten. Dit heeft de overgang van nieuwe koper naar terugkerende loyale klant ondersteund, waardoor meer verkoop op de lange termijn is gegenereerd.
Om de incrementele verkoop te verhogen, heeft Ubun gebruikgemaakt van een verscheidenheid aan tools voor gesponsorde advertenties, waaronder Amazon DSP, AMC, Sponsored Brands en Sponsored Products. Ze hebben ook gebruikgemaakt van hun eigen geautomatiseerde rapportagetool, Ubun BASE, die gebruikmaakt van de Amazon Selling Partner-API (SP-API) en Amazon Ads-API om te helpen bij de uitvoering en het maximaliseren van de strategie voor de verkoop. Ze hebben Orbis geholpen bij het opzetten van Sponsored Products-advertenties na het segmenteren van inkomend verkeer op basis van de koopintentie van de klant. In plaats van het gebruik van traditionele ROAS-statistieken, hebben ze gebruikgemaakt van kosten per verwerving van NTB-klanten als de KPI voor Sponsored Products, om ervoor te helpen zorgen dat ze geen enkele verkoopmogelijkheid misliepen.
Naast Sponsored Products, heeft Ubun ook Sponsored Brands-videoadvertenties en aangepast beeldmateriaal ingezet om een premium Brand Profile te helpen promoten dat zich onderscheidt in de cosmeticacategorie. Aangepaste afbeeldingen hebben ook bijgedragen aan een hogere click-through rate. Ubun heeft nieuwe productpagina's opgezet en Sponsored Brands gebruikt tijdens productlanceringen om het inzicht in nieuwe producten te promoten. Ze hebben SEO-tactieken ingezet, waaronder het optimaliseren van nieuwe productnamen, specificaties en interne trefwoorden om de zichtbaarheid te helpen garanderen.
De NTB-verkoop en het klantbehoud een boost geven
De advertentiestrategieën van Ubun hebben zich ook uitgestrekt tot verkoopevenementen zoals Prime Day. Ubun heeft de gemiddelde omzet per gebruiker tijdens verkoopevenementen berekend ten opzichte van de gemiddelde omzet tijdens periodes zonder verkoopevenementen. Ze hebben hogere kosten per verwerving toegelaten tijdens verkoopevenementen om de blootstelling in de categorie huidverzorging te vergroten. Dit heeft met succes geleid tot de werving van nieuwe klanten en een hogere verkoopgroei in vergelijking met Prime Day-evenementen in voorgaande jaren.
Dankzij nauwkeurige monitoring met behulp van Ubun BASE en de aanpassing van de advertentieblootstelling voor nieuwe en bestaande producten, heeft Orbis halverwege het boekjaar het beoogde doel overtroffen. Met name de NTB-verkoop is met 41% 1gestegen ten opzichte van de maandelijkse gemiddelden vóór de introductie van Amazon Marketing Cloud. Het percentage NTB-klanten van Orbis is ook met 22% gestegen 2 .
Ubun heeft bewezen een betrouwbare en ondersteunende partner te zijn die ons heeft geholpen bij het verwezenlijken van onze verkoopdoelen.
- Yuki Fujita, Senior Account Executive bij Orbis
1-2 Orbis, Japan, 2024