가이드
수요 창출
정의, 전략, 이점 및 예시
수요 창출은 소비자의 니즈를 파악하고, 상품을 효과적으로 홍보하고, 비즈니스를 위한 잠재적 리드를 창출하는 데 중점을 둔 마케팅 전략입니다.
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고객이 브랜드를 이해하도록 도움을 제공할 때 ‘수요 창출’이라는 용어를 접하실 겁니다. 간략하게 설명하자면 수요 창출 전략은 상품 인지도를 높이거나 수요를 더 간단하게 창출하는 데 사용됩니다. 즉, 고객이 브랜드의 오퍼를 이해하기 시작할 수 있는 곳에 브랜드를 배치하는 것입니다. 그렇다고 리드 창출에 초점을 맞춘다는 뜻은 아닙니다. 이는 추후 더 자세히 알아보겠습니다.
수요 창출은 고객의 참여를 유도할 가능성이 가장 높은 곳에 브랜드를 배치하는 것입니다. 예를 들어 토마토를 판매하려면 세탁실이 아니라 식료품점에서 토마토를 홍보하는 것이 좋지 않을까요? 수요 창출은 소비자의 니즈와 제공하는 상품을 살펴본 후 추후 리드로 이어질 방법으로 상품 인지도를 높일 완벽한 방법을 찾는 마케팅 전략입니다.
수요 창출이란 무엇인가요?
수요 창출은 인바운드 마케팅의 한 유형이며 브랜드 상품 또는 서비스에 대한 관심을 불러일으키는 풀 마케팅 전략(’마케팅 퍼널’)의 포괄적인 용어입니다.
엄밀히 따지면 수요 창출 전략은 관심부터 리드 창출까지 전체 고객 여정을 포함하지만 잠재적 고객의 관점에서 상품 또는 서비스에 대한 느낌을 살펴보면 수요 창출을 더 쉽게 이해할 수 있습니다. 수요 창출 마케팅 전략은 잠재고객이 브랜드를 얼마나 잘 알고 있는지 평가하고, 새로운 구매자 그룹에게 브랜드를 소개할 방법을 식별한 다음 신뢰와 권위를 확보하여 관계를 육성하는 것으로 시작합니다. 브랜드가 어떤 문제를 해결할 수 있으며 고객은 문제에 대한 해결책으로 브랜드를 얼마나 신뢰하나요? 기업들이 대중에게 자체 브랜드를 소개하기 위한 솔루션을 찾고 있기 때문에 이는 B2B 수요 창출에서 특히 중요합니다.
수요 창출 전략은 소셜미디어의 브랜드 인지도 캠페인에서 브랜드가 속한 업종의 사고 리더십(웨비나, eBook, 백서 등)에 이르기까지 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 결국 수요 창출의 핵심은 잠재고객에게 귀사가 대표하는 브랜드, 브랜드가 지지하는 가치, 고객이 브랜드에 대해 가져야 할 신뢰를 알리도록 노력하는 것입니다.
수요 창출은 상품 수요 창출 지원부터 적격 리드를 쫓는 영업 팀 지원까지 전체 고객 여정에 도움이 될 수 있습니다.
수요 창출과 리드 창출의 차이점은 무엇인가요?
수요 창출과 리드 창출의 주된 차이점은 수요 창출은 브랜드 또는 상품에 대한 고객 인지도를 확립하는 데 도움을 제공하는 일종의 인바운드 마케팅이라는 것입니다. 리드 창출은 구매자에게 더 초점을 맞추며 이는 수요 창출 전략의 일부입니다.
수요 창출과 리드 창출 간의 관계는 복잡해질 수 있습니다. 동의어로 보일 수 있으나 실상은 전혀 그렇지 않습니다. 리드 창출은 수요 창출이라는 더 큰 퍼즐의 일부입니다. 수요 창출은 더 큰 마케팅 전략의 추후 단계로 리드 창출을 포함할 수 있지만 주로 상품 또는 서비스에 대한 인지도를 창출하고 고객을 위한 기회가 될 수 있는 방법을 알리는 데 집중합니다. 예를 들어 소셜미디어 캠페인은 결국 구매를 유도하지만 궁극적으로 인지도를 높이기 위해 소셜미디어에서 진행합니다. 수요 창출은 위처럼 정리할 수 있습니다.
리드 창출은 상품에 대한 관심을 조치로 바꾸는 전략의 구체적인 부분입니다. 이 단계는 주로 상품 또는 서비스를 담당하는 영업 팀이 주도합니다. 리드 창출은 브랜드에 대한 관심을 적격 리드로 바꾸는 일종의 마케팅입니다.
수요 창출이 중요한 이유는 무엇인가요?
앞서 언급했듯이 수요 창출은 브랜드와 서비스에 대한 인지도를 개발하는 것을 목표로 하는 일종의 인바운드 마케팅입니다. 그러나 수요 창출의 중요성은 전반적인 인지도 수립 그 이상입니다. 최고의 수요 창출 마케팅 전략은 브랜드에 이전에는 존재하지 않은 가치와 신뢰를 부여하는 데 도움이 될 수 있습니다. 즉, 마케팅 수준에서 평판을 쌓습니다. 그리고 B2B 마케팅에서 브랜드의 신뢰성을 확인하는 것은 매우 중요합니다.
비즈니스 측면에서 수요 창출은 리드 창출로 넘어가는 첫 번째 단계이자 필수 단계이며 고객은 이로 인해 실질적인 조치를 취합니다. 고객은 귀사 브랜드와 상품을 더 많이 사용하기 시작하며 수요 창출 마케팅 프로세스를 시작할 때 제공된 기회를 강화합니다.
수요 창출의 이점
수요 창출의 가장 당연한 이점은 성공적으로 실행할 경우 리드 창출로 이어지며 브랜드 상품 또는 서비스를 사용하는 고객이 늘어난다는 점입니다. 그러나 성공적인 수요 창출 마케팅 캠페인의 이점은 리드 창출에 그치지 않습니다.
전반적인 비용 절감
브랜드는 고객을 유치하기 위해 엄청난 돈을 지출하는 반면1 수요 창출 프로그램은 사전에 평판을 구축하고 추후 마케팅 절차에서 비교적 적은 비용을 제거하는 데 도움이 될 수 있습니다.2 업종에서 신뢰할 수 있는 지식이 풍부한 출처로 입지를 다진 브랜드는 고객을 유치하고 고객 기반과 유의미한 관계를 개발할 잠재력을 확보하게 됩니다. 또한 더 뛰어난 ROAS(광고 수익률)가 됐든 CPC(클릭당 비용)가 됐든 향후 캠페인 실행 방식에도 영향을 미칩니다.
브랜드 인지도 및 평판
결과적으로 브랜드 인지도는 수요 창출이 제공하는 가장 큰 자산 중 하나입니다. 훌륭한 수요 창출 프로그램은 단순히 상품이나 서비스를 판매하는 게 아니라 구매자 삶의 소중한 부분이 된다는 목적을 가지고 완전히 새로운 고객 집단에게 브랜드를 소개할 수 있습니다. 수요 창출의 초기 단계에서 확립한 브랜드 평판은 적격 리드를 확보할 잠재력을 가지고 있을 뿐 아니라 일상 니즈를 해결하기 위해 오로지 귀사 브랜드를 찾는 고객과 장기적인 브랜드 관계를 구축할 수 있습니다. 또한 출판된 사례 연구, 웨비나 등을 통해 사고 리더로서 브랜드를 위한 공간을 마련하여 브랜드 평판을 강화할 수 있습니다.
수요 창출 예시 3가지
사례 연구
일본에서 설립된 세계적인 시계 회사 Seiko는 가시성과 매출을 개선하고자 했습니다. Seiko는 아마존 내외에서 아마존 DSP를 통해 디스플레이 광고로 관련 고객에게 도달하기 위해 아마존의 시장 내 잠재고객 세그먼트를 활용했습니다. 마지막으로 Seiko는 디스플레이 광고의 창의적인 유연성을 활용하여 브랜드 가치를 선보이고 아버지의 날 같은 관련 휴일을 강조하기 위해 캠페인 기간에 크리에이티브를 업데이트했습니다. 이 프로그램은 키워드 검색 110% 증가, 비광고 노출수 112% 증가, 검색과 디스플레이를 합쳐 ROAS 1.3배 증가라는 결과를 달성했습니다.1
사례 연구
생수와 음료 브랜드 Rhodius는 생수 상품군의 인지도와 성장을 늘리는 것을 주요 목표로 삼았습니다. Rhodius는 이를 달성하기 위해 스폰서 광고 캠페인과 디스플레이 광고를 결합해 음료를 검색하는 고객에게 접근했으며, 사용자 지정 세그먼트를 개발해 온라인으로 캔 음료를 구매할 가능성이 큰 고객의 참여를 유도했습니다. 또한 디스플레이 광고의 창조적 유연성을 적극 활용하고 고유한 브랜드 가치를 담은 크리에이티브를 이용했습니다. 이 캠페인은 키워드 검색 120% 증가, 비광고 노출수 156% 증가라는 결과를 달성했습니다.2
사례 연구
Godrej Properties는 Godrej Group에 속한 부동산 부문 회사로 인도에서 13개 이상의 도시에 진출한 개발 회사입니다. Central Noida에서 예정된 프로젝트 런칭을 위해 관련 고객 구매자의 관심도를 높여서 디지털 캠페인의 미디어 효율성을 최적화하고자 했습니다. 최종 목표는 인지도를 높이고 양질의 리드를 창출하는 것이었습니다. 아마존 광고는 Godrej Properties 및 Madison Digital 팀과 협력하여 구매 성향, 인구통계, 위치, 쇼핑 신호(전자제품, 가전제품, 프리미엄 브랜드의 패션 액세서리, 자동차 및 여행 액세서리를 찾는 소비자 등)를 기반으로 관련 잠재고객 세그먼트를 식별했습니다.
이 긴 캠페인은 이전 아마존 광고 캠페인에 비해 접촉 불가능 리드 비율을 31% 줄여 14% 더 낮은 CPL(리드당 비용)로 리드를 창출하는 결과를 달성했습니다.3
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