사례 연구
Vanicream을 도와 풀 퍼널 전략으로 성장 경로를 수립한 Global Overview
오늘날 스킨 케어 업종의 소비자는 많은 정보를 습득하는 경향이 있으며 종종 너무 많은 선택지에 헷갈려합니다. 건조함과 자극부터 홍조, 노화까지 구체적인 피부 문제를 해결하기 위해 개발된 수많은 상품을 신중하게 살펴봐야 합니다. 이처럼 수많은 선택지 속에서 고품질 원료와 혁신적인 비법을 우선시하는 브랜드는 두각을 드러내기 위해 경쟁합니다.
Vanicream은 약 50년 동안 민감한 피부를 위한 상품을 판매해 왔지만 오프라인 스토어에서 온라인 판매로 전환하면서 경쟁업체와 차별화하는 데 어려움을 겪었습니다. 가시성을 높이기 위해 아마존 광고 파트너 Global Overview와 협력하여 광고 접근 방식을 재정비했습니다.
민감한 스킨 케어 틈새 시장에서 인지도 구축하기
1975년에 설립된 Vanicream은 염료, 파라벤과 같은 일반적인 자극 물질을 포함하지 않는 보습제, 샴푸와 같은 상품을 판매합니다. 과거에 이 회사는 의사, 오프라인 리테일러와 파트너십을 맺어 헤어 및 스킨 케어 시장에서 우위를 점했습니다. 하지만 온라인으로 전환하면서 새로운 장애물을 마주했습니다.
대규모 경쟁사보다 광고 예산이 제한적이었던 Vanicream은 출판물, 소셜미디어 및 인플루언서의 오가닉 노출에 의존했습니다. 아마존 DSP는 Vanicream이 리타겟팅과 고객 충성도에 집중하는 데 도움이 됐지만 특히 새로운 비타민 C 세럼을 출시하면서 더 큰 기회가 존재한다는 것이 분명해졌습니다.
Vanicream은 온라인 전략을 세분화하기 위해 Global Overview와 파트너십을 맺었습니다. 목표는 새로운 비타민 C 세럼의 판매 촉진하기, 고객이 주요 상품 4가지를 사용해 스킨 케어 요법을 채택하도록 장려하기, 이렇게 2가지이었습니다. Global Overview도 목표가 있었으며 이는 바로 Vanicream이 아마존 광고 솔루션을 신뢰할 수 있도록 만드는 것이었습니다.
Vanicream을 위한 맞춤형 풀 퍼널 전략 수립하기
우선 Global Overview 팀은 브랜드 메트릭을 분석하고 고객 여정의 모든 단계를 타겟팅한 풀 퍼널 캠페인 전략을 수립했습니다. 처음에 Vanicream은 오프라인 스토어 매출에 미치는 영향을 우려하여 상위 퍼널 전략에 투자하는 것을 꺼렸습니다. 이러한 문제를 해결하기 위해 Global Overview는 단계적 접근 방식을 채택하여 한 달에 한 번씩 새로운 아마존 광고 솔루션을 도입했습니다. 이 전략은 지출을 최소화하고 각 솔루션의 효과를 입증했습니다.
Global Overview는 인지도를 높이기 위해 스트리밍 TV와 온라인 비디오 광고를 도입하여 브랜드 검색을 늘리고 새로운 잠재고객을 유치했습니다. 또한 Sponsored Display를 사용해 경쟁사 상품을 고려하는 고객의 관심을 사로잡았습니다. 그리고 인플루언서에게 트래픽을 Vanicream 스토어로 유도하는 QR 코드가 포함된 스킨 케어 요법 박스를 보냈습니다. 고려도 단계에서 Global Overview는 아마존 DSP 디스플레이 광고를 사용하여 앞선 캠페인에 참여한 고객의 참여를 유도했습니다. Sponsored Brands 및 Sponsored Brands 비디오를 도입해 예비 고객을 스토어로 안내하고 스킨 케어 요법과 비타민 C 세럼을 구매하도록 유도했습니다.
전환을 장려하기 위해 Global Overview는 관련 쇼핑 결과와 상품 페이지에 Sponsored Products 광고를 도입했습니다. 그런 다음 아마존의 크리에이티브 팀과 협력하여 향상된 Vanicream 스토어를 구축했습니다. 이 스토어는 소비자에게 신상품과 스킨 케어 요법의 가치에 대한 정보를 제공했습니다. 마지막으로 Global Overview는 브랜드 충성도를 높이기 위해 아마존 DSP 디스플레이 광고와 Sponsored Display를 사용하여 과거에 Vanicream을 구매한 소비자에게 새로운 상품을 홍보했습니다.
— Lynne LaRose, Global Overview 전국 계정 이사아마존 광고를 더 많이 도입한 Vanicream과 Vanicream 소비자의 충성도는 저희가 더 많은 고객에게 훌륭한 브랜드를 소개하는 데 도움이 됐습니다.
확실한 결과를 통해 의심 해소하기
이 캠페인은 인상적인 성과를 달성했습니다. 2023년 3월에 Vanicream이 배송한 상품 가치는 2022년 11월 대비 99% 증가했습니다.1 정기 배송 할인 판매의 월별 매출도 187% 증가했으며 정기 배송 할인 판매의 비중은 8.3%에서 11.9%로 늘어났습니다.2
Vanicream의 가시성도 높아졌습니다. 2023년 3월 주간 평균 오가닉 브랜드 검색은 2022년 10월 대비 28% 증가했습니다.3 ‘Vanicream 세럼’ 검색 빈도 순위는 35% 증가했습니다.4 특히 스킨 케어 카테고리에서 브랜드 신규 고객 비율은 2022년 10월 37%에서 2023년 3월 45%로 증가했습니다.5
Global Overview와 Vanicream의 파트너십은 맞춤형 광고 접근 방식의 중요성을 강조합니다. 두 회사는 성과를 되돌아보면서 새로운 트렌드와 인사이트에 대응하여 전략을 발전시켜 나갈 계획입니다.
Vanicream 전국 계정 판매 담당자 Derek Stevens는 “Global Overview는 브랜드 사명과 고유한 틈새 시장을 잘 알고 있었으며 저희를 훌륭하게 지원했습니다. 덕분에 조직 간에 진정한 파트너십과 공조가 가능했습니다.”라고 말했습니다.
1~5 출처: Global Overview, 미국, 2023년.