풀 퍼널 광고 전략을 수립하여 성장에 활력을 불어넣은 Pip & Nut과 Global Overview

웰빙이 점점 더 중요해짐에 따라 소비자는 건강에 해로운 식품과 상품을 대체할 대안 상품을 적극적으로 찾고 있습니다. 전문 식품 브랜드 Pip & Nut은 영양이 풍부한 너트 버터 스프레드로 바로 이 틈을 공략했습니다. 코로나19 팬데믹으로 인해 온라인 쇼핑 소비자가 늘어났던 2020년부터 2022년까지 아마존에서 비즈니스가 크게 성장했지만 오프라인 식품 스토어가 다시 문을 열자 매출이 10% 감소했습니다.

Pip & Nut은 비즈니스 성장을 촉진하는 데 도움이 될 수 있는 광고 캠페인을 생성하기 위해 아마존 광고 파트너 Global Overview를 찾았습니다. Pip & Nut은 매출 감소 극복, 정기 배송 할인 가입 가속, 트래픽 및 NTB(브랜드 신규 고객) 고객수 늘리기를 캠페인의 목표로 정했습니다.

Global Overview는 캠페인 목표를 달성하기 위해 판매 퍼널 하단에서 Pip & Nut의 기존 검색 전략을 최적화하고, 퍼널 상단에서는 타겟팅 광고를 통해 추진력을 늘리는 계획을 도입했습니다. 하지만 이 전략을 활성화하기 전에 Global Overview는 Pip & Nut의 스토어와 PDP(상품 상세 페이지)를 최적화하여 리테일을 시작할 준비가 되도록 아마존에서 Pip & Nut의 입지를 마련했습니다.

Pip & Nut은 이미 스폰서 광고를 사용하고 있었지만 예산과 전략을 더 효율적으로 관리해야 했습니다. Global Overview는 다중 목표 전략을 제공하고 더 많은 고객과 소통하기 위해 캠페인을 자동, 브랜드, 카테고리, 경쟁사 키워드별로 분류했습니다. 또한 고객 여정의 단계(인지도, 고려도, 전환, 충성도)별로 캠페인을 한 번 더 분류한 다음 각 단계를 모니터링하여 Pip & Nut이 더 많은 고객의 참여를 유도하고, 전략의 효과를 측정할 수 있도록 지원했습니다.

Global Overview는 Pip & Nut에 새로운 고객에게 도달하기 위해 더 많은 광고 유형을 도입하라고 조언했습니다. Global Overview는 우선 경쟁업체 상품 디스플레이 페이지에 Sponsored Display 광고를 배치하고 새롭게 확보한 고객이 정기 배송 할인에 가입하도록 유도하여 카테고리를 탐색하는 고객에게 도달했습니다. 그런 다음 Sponsored Brands 비디오와 스토어 스포트라이트 광고를 사용하여 트래픽을 유도하고, NTB 고객을 확보하고, 전환율을 개선하는 데 도움을 제공했습니다.

마지막으로 블랙프라이데이와 사이버먼데이 동안 아마존 DSP를 도입하여 이전 구매자에게 도달하고 신규 정기 배송 할인의 가입 고객이 늘어나도록 도왔습니다.

Pip & Nut Sponsored Brands 비디오 예시

2022년 상반기 출하량은 10% 감소했지만 Pip & Nut의 광고 캠페인은 하락 추세에서 성공적으로 돌아섰습니다. 5월에 Global Overview의 아마존 DSP 전략을 도입한 후 Pip & Nut의 출하량은 전년 대비 52% 증가했습니다.¹

2023년 1분기에도 성장은 계속됐습니다. Pip & Nut은 측정한 퍼포먼스 메트릭에서 전년 대비 더 높은 수치를 달성했습니다. 정기 배송 할인 가입은 133% 증가했으며 정기 배송 할인 출하량은 201% 증가했습니다.² 또한 반복 구매가 132%, 총 광고 기여 NTB 매출이 871% 증가했습니다.³ 이러한 메트릭은 고객 여정의 모든 단계에서 퍼포먼스가 개선되었음을 보여줍니다.

Pip & Nut은 성공적인 캠페인에 이어 인사이트 기반 마케팅의 가치를 완전히 활용했습니다. 그런 다음 신규 고객을 더 많이 유치하고 브랜드 충성도를 높이기 위해 상시 광고 전략에 투자하기로 했습니다. 이 캠페인을 통해 아마존 풀 퍼널 광고 전략의 힘을 확신하게 된 Global Overview는 2023년 퍼포먼스 어워즈를 수상했습니다. 앞으로 모든 고객이 새로운 단계에 도달할 수 있도록 이 접근 방식을 그대로 활용할 계획입니다.