풀 퍼널 전략을 통해 Philips Water Solutions을 도와 유럽 전역에서 매출을 늘린 B2MarketPlace

유럽에서 Philips 입지를 확장하는 주요 캠페인 목표를 달성하기 위해 B2MarketPlace는 Philips를 도와 고객 구매 여정의 다양한 단계에서 고객에게 도달하는 데 도움이 되는 풀 퍼널 마케팅 전략을 수립했습니다. 과거에 스페인에서 비슷한 전략으로 Philips를 도와 성과를 거둔 B2MarketPlace는 프랑스, 독일, 이탈리아, 영국, 이렇게 4개의 유럽 타겟 국가에서 동일한 전략을 동시에 사용하기로 했습니다. 아마존 전반에서 상품을 홍보하는 클릭당 비용 광고 유형인 Sponsored Display, Sponsored Products 및 Sponsored Brands의 조합을 퍼널의 각 단계에서 사용했습니다.

퍼널 상단에서는 경쟁업체의 상품 상세 페이지에 광고를 게재하여 시장 내 잠재고객에게 도달하는 데 집중했습니다. 퍼널 중단 마케팅의 경우 노출수를 확보하고, 광범위 키워드를 사용하고, 트래픽을 Philips 스토어로 유도하여 교차 판매 기회를 늘리는 데 초점을 맞췄습니다. 퍼널 하단에서는 자체 스마트 입찰 솔루션인 B2ROY를 통해 더욱 구체적인 키워드와 검색어의 우선순위를 높여서 광고 수익률을 극대화하는 데 도움을 제공했습니다. 마지막으로 과거에 브랜드 상품 페이지를 방문한 적이 있는 고객을 대상으로 리타겟팅 캠페인을 진행했습니다.

목표는 유럽 전역에서 성장하는 것이었으며 클라이언트 브랜드의 세심한 마케팅 믹스 접근 방식과 저희 B2MarketPlace가 제공한 전문성 및 기술 덕분에 이를 달성할 수 있었습니다.

— Rafael Gómez, B2MarketPlace 프로젝트 관리자 팀 리더

B2MarketPlace와 Philips는 퍼포먼스가 가장 뛰어난 상품을 식별하고 고객을 마케팅 퍼널의 하위 세그먼트로 안내하기 위해 ACOS, 주문, 전환율과 같은 메트릭에 집중하여 각 상품의 퍼포먼스를 추적했습니다. 캠페인을 진행하는 동안 쇼트테일 및 롱테일 키워드를 조정하여 잠재고객을 한층 더 세분화했습니다. 국가마다 퍼포먼스가 가장 뛰어난 상품이 달랐기 때문에 지역별로 전략을 조정하여 ACOS를 낮게 유지했습니다.

풀 퍼널 전략을 활용하고 세분화한 결과 Philips는 작년에 비해 타겟 지역의 주문이 250%, 매출이 280% 증가한 것을 확인했습니다.¹ 또한 5개 국가에서 매출 타겟을 모두 초과 달성했으며 ACOS를 12% 미만으로 유지했습니다.² 결과적으로 이 캠페인은 지난 몇 년 동안 경쟁업체가 지배하던 새로운 카테고리에서 Philips의 입지를 다지는 데 도움이 됐습니다. Philips는 효과적인 마케팅 전략과 B2MarketPlace와 탄탄한 관계 덕분에 이와 같은 성과를 거두었다고 평가했습니다.

Philips Water Solutions 영업 및 마케팅 관리자 Matej Fedorisin은 “에이전시 또는 컨설턴트와 같은 파트너와 탄탄한 관계를 구축하려면 투명한 목표 설정, 주기적인 업데이트, 데이터 중심 인사이트를 기반으로 전략을 조정하려는 의지가 필요합니다.”라고 말했습니다. Fedorisin은 “성공적인 파트너십은 지식과 전문성 공유하고, 아마존 광고의 역동적인 환경 속에서 공통된 목표를 달성하기 위한 상호 노력을 기반으로 합니다.”라고 덧붙였습니다.