ガイド
マーケットセグメンテーション
定義、タイプ、メリット、例
マーケットセグメンテーションとは、見込み客を主要な属性に基づいてグループに分け、商品やサービスを売り込むことです。よく使用されるお客様セグメントには、人口統計学的、心理学的、地域的、行動的の4つのタイプがあります。
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マーケットセグメンテーションとは何ですか？
マーケットセグメンテーションとは、広告やキャンペーンでリーチする目的で、さまざまなタイプのオーディエンスを組織化する戦略と定義されます。お客様をオーディエンスセグメントに分割することにより、関連性の高い広告でお客様にリーチすることが容易になります。
対照的に、万人向けの宣伝文句を使って広告を作成すると、お客様に対する訴求力が弱まる可能性があります。広告やキャンペーンの焦点を絞り込むことは、ブランドのフォーカスポイントや優先順位を差別化する助けになります。
「マーケットセグメンテーション理論」の仮説によると、さまざまなお客様のセグメントや、さまざまな長さまたは形式の広告キャンペーンには、それぞれに固有のメリットがあります。オーディエンスセグメンテーションを行うと、このことを実証でき、さまざまなお客様にさまざまなタイミングでさまざまな広告を提供できます。端的に言って、完璧な広告というものは存在しません。広告の良し悪しは、オーディエンスによって変わるものです。
マーケットセグメンテーションが重要なのはなぜですか？
オーディエンスセグメンテーションを念頭に置いてマーケティング戦略を開始すると、ブランドはより関連性の高い広告キャンペーンを作成できます。これらのオーディエンスは、再購入の可能性が高い熱心なお客様となる可能性があります。オーディエンスセグメンテーションの別のメリットは、カスタマージャーニーマップの問題点や、エンゲージメントや購入数が低下する可能性のある領域を特定するのに役立つツールとしても使用できることです。
4種類のマーケットセグメンテーション
よく使用されるお客様セグメントとして、人口統計学的、心理学的、地理的、行動的の4つのタイプがあります。これらのマーケットセグメンテーションのタイプは、Wendell R. Smithが1956年に発表した「Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies（代替マーケティング戦略としての商品差別化とマーケットセグメンテーション）」に由来します。広告主様は、何が自社のマーケティングキャンペーンを最も促進するかに基づいて、これらの4つのオーディエンスセグメントか、さまざまな組み合わせでオーディエンスを区分します。
人口統計学的セグメンテーションとは何ですか？
人口統計学的セグメンテーションは、人口統計情報に基づいてオーディエンスにリーチすることです。このセグメンテーションプロセスには、年齢、性別、国籍、職業、家族構成、教育レベルなどの特性を特定することが含まれます。
これは、オーディエンスセグメンテーションの最も一般的な形式の1つで、商品が適切なオーディエンスに表示されるようにするのに役立ちます。人口統計学的セグメンテーションを開始する方法の最も簡単な例の1つは、お客様に情報を共有してもらうことです。年齢、性別、収入などの特性を考慮することは、ブランドの広告が適切な人口統計学的オーディエンスに確実に表示されるようにする上でメリットがあります。
地理的セグメンテーションとは何ですか？
地理的セグメンテーションでは、地理的な特性に基づいてオーディエンスを組織化します。これは、潜在的なお客様にリーチする広告や新商品が、その地域と関連性の高いものであることを確認するのに役立つ、とてもシンプルな方法です。
地理的セグメンテーションは、単なる物理的な場所を指すのではなく、さまざまな気候や文化的な嗜好に対しても使用できます。例えばスポーツなどの広告では、地理的セグメンテーションを使用することで、お客様の好みを確実に考慮に入れることができます。米国を拠点とするオーディエンスにリーチする場合、サッカーや野球は比較的人気の高いスポーツと言えるかもしれません。一方、英国で広告を掲載する場合は、ラグビーやクリケットを優先度の高いポジションに置く必要があるでしょう。
心理学的セグメンテーションとは何ですか？
心理学的セグメンテーションとは、お客様のニーズや要望に基づいたマーケティングのことです。これは、前の2つのオプションよりも詳細で、特定のオーディエンスのニッチな好みを考慮に入れます。
これらの詳細を把握する優れた方法は、お客様にアンケートをとったり、マーケティング活動がお客様のニーズを満たしているかどうかを尋ねるインタビューを実施したりするなどして、市場調査を行うことです。心理学的セグメンテーションの例は、アスレチックブランドが、初心者アスリートと、より経験豊富なアスリートを区別して広告を出すことを検討しているような場合です。お客様が広告に関連性を感じるかどうかは、お客様のライフスタイルなどのさまざまな要因によって大きく左右される可能性があります。
行動セグメンテーションとは何ですか？
行動セグメンテーションは、ショッピング行動に基づいてオーディエンスにマーケティングを行うことです。これは、簡単に測定できる性質に基づいていないため、他のオーディエンスセグメントよりも捉えにくいかもしれません。
これには、過去の購入履歴、ブランドロイヤルティ、購入パターンを考慮することなどが含まれます。例えば、リピーターのお客様の割合が高い食料品ブランドは、最も熱心なオーディエンス向けに定期的な割引やセールを追加することを検討する必要があります。オーディエンスのこれまでの行動に寄り添うことは、ブランドでのショッピング体験をより良いものにするのに役立ちます。
マーケットセグメンテーションのメリット
マーケットセグメンテーションには多くのメリットがあります。個人に合わせてカスタマイズしたマーケティングキャンペーンの作成、リソースの最適化、リスクの軽減、ブランドロイヤルティの向上、ニッチな市場の特定に役立ちます。マーケティングセグメンテーションとオーディエンスセグメンテーションの4つの主なメリットをご覧ください。
1.個人に合わせてカスタマイズされたデジタルマーケティング
セグメンテーションにより、マーケティング担当者は、インサイトを提供してオーディエンスの特性を定義することで、より個人に合わせてカスタマイズされたデジタル広告を作成できます。これにより、オンラインマーケティング活動で特定の年齢層、地域、購買習慣、興味・関心などに焦点を合わせることができます。
2.リソースの最適化
マーケティング担当者は、さまざまなニーズ、好み、行動を特徴とする固有のカスタマーセグメントを特定して理解することで、セグメンテーションを通じてリソースを最適化できます。各セグメントの特定の要件に合わせてマーケティング戦略を調整することで、より効率的かつ効果的なリソース配分が可能になり、マーケティング活動の効果を最大化できます。
3.ブランドロイヤルティの向上
ブランドがセグメンテーションを通じてお客様の特定のニーズや好みを理解すれば、ターゲットを絞ったメッセージ、関連性の高いオファー、各セグメントで共感を呼ぶカスタマイズされた商品やサービスを提供できます。このような個人に合わせてカスタマイズされたアプローチにより、ブランドロイヤルティを向上させ、評価され理解されているとお客様に感じてもらい、ブランドとのより深い感情的なつながりを育むことができます。
4.ニッチな市場の特定
セグメンテーションは、マーケティング担当者がニッチな市場を特定するのに役立ちます。広告主様はオーディエンスインサイトを活用して、新しい市場や、サービスが行き届いていない市場を特定し、キャンペーンやメッセージを既存の市場に対してより適切なものにするためのアプローチを発見することができます。これらの機会を戦略的に活用して、市場へのリーチを拡大し、ブランドの信頼を高めることができます。
広告主様によるさらに多くの例
1つの例として、持続可能なマーケティングに関連したものがあります。IBMと全米小売業連盟による最近の調査では、回答者の10人に6人が、環境への影響を減らすのに役立つようショッピング習慣を変えるつもりだと答えています。2広告主様は、これを心理学的セグメンテーションで使用すべき例と考え、お客様のライフスタイルに対する意向や要望に対応する必要があります。
別の例として、Amazon内の寝具&枕のカテゴリーがあります。これらの商品は、リピーター購入者よりも、このカテゴリーの新規のお客様に対して訴求力を持つ可能性があります。12月から3月にかけて、平均以上の数のエントリーポイントがあったことがわかりました。これは、新しい地域で自社商品をプロモーションしようとしている家庭向けブランドにとって非常に役立つ可能性がある詳細情報です。これは、オーディエンスの購入の習慣を考慮して、キャンペーンでそれに対応する、という行動セグメンテーションの一例です。
地理的セグメンテーションの例は、LG ItalyとAmazon Adsのコラボレーションに見られます。イタリアのオーディエンスはスポーツへの関心が高いということがわかっていたため、マーケティング担当者はUEFAチャンピオンズリーグの試合をキャンペーンに利用し、お客様が以前から興味を持っていた分野への関心を高める助けとしました。
マーケットセグメンテーション戦略の作成方法
企業が持つべきバイヤーペルソナの数やオーディエンスセグメンテーションを成功させる要因を見つける方法は、ひとつではありません。最初に行うとよいのは、サービスを提供できるアドレス可能な市場と、サービスを提供できる獲得可能な市場（TAM SAM SOM）を特定することです。そこから、お客様アンケートを活用し、広告キャンペーン内でA/Bテストを実行することで、オーディエンスの行動やニーズに関する優れたインサイトを得ることができます。
次に、Amazon Adsを利用してキャンペーンの作成を開始します。Amazon Marketing Cloud (AMC)はオーディエンスインサイトを収集するのに役立ち、Amazon Ads APIは望ましいオーディエンスセグメントに基づいてキャンペーンを自動化するのに役立ちます。さらに、Amazonアトリビューションにより、Amazon Ads以外のキャンペーンについても詳細を確認することができます。適切なオーディエンスセグメンテーション戦略により、ブランドは適切なオーディエンスに適切なタイミングで商品を表示することができます。
1Smith, Wendell R.「Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies（代替マーケティング戦略としての商品差別化とマーケットセグメンテーション）」 Journal of Marketing 21、第1号（1956）。
2Meet the 2020 consumers driving change（変化を牽引する2020年の消費者に合わせる）、IBMと全米小売業協会、米国、2020年