ガイド
顧客獲得
定義、意味、測定、例
お客様を獲得し、顧客獲得コストを算出し、ビジネスを成長させる方法を学びましょう。
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顧客獲得とは
顧客獲得とは、ビジネスに新規顧客やクライアントを呼び込むプロセスを指します。これは通常、お客様が初めて商品を購入するとき、またはサービスに登録するときに達成され、多くの点で企業の中心的な目標です。
顧客獲得戦術には、販売から顧客サービスまで、企業のあらゆる部分が関係する可能性がありますが、このガイドでは、マーケティングが果たす役割に焦点を当てます。このガイドでは、顧客獲得戦略およびビジネスの最適化についてご説明します。
顧客獲得の目的とは
簡単に言うと、お客様はビジネスの成功に不可欠です。顧客獲得が優先順位のどこにランク付けされるかは、さまざまな要因により異なります。たとえば、顧客層を引き付ける必要がある新規および成長中のビジネスの場合、おそらく最上位になります。一方、ビジネスがしばらく前から行われており、ブランドや商品を知っているお客様がいる場合、潜在的なお客様を引き付けることは、顧客維持やロイヤルティをサポートすることほど重要ではないかもしれません。
もちろん、両方の目標は関連しています。ロイヤルティの高いお客様やリピート購入者はすべて、最初は新規顧客でした。リピーターのオーディエンスがすでに多数いる企業でも、ビジネスの成長を維持するためには、新規顧客を獲得する機会を創出し続けることが重要です。
獲得マーケティングとは
獲得マーケティングとは、企業が新規顧客を引き付け、エンゲージメントを高め、コンバージョンを促すために使用する戦術を指します。これには、有料広告とオーガニックマーケティングの両方が含まれます。優れた獲得マーケティング戦略は、潜在的なお客様にリーチし、顧客獲得ファネルを通じてお客様を案内するのに役立ちます。
顧客獲得ファネル
顧客獲得ファネルは、まず企業について知ることから、顧客（およびリピーター）になるという決定まで、潜在的なお客様のジャーニーを表しています。マーケティングファネルをご存じの方も多いかと思います。顧客獲得ファネルは非常に似ていますが、特に新規顧客のコンバージョンに焦点を当てているため、維持やロイヤルティを含む一般的なマーケティングファネルとは異なります。
マーケティングファネルと同様に、顧客獲得ファネルのユニバーサルバージョンは1つもありません。ただし、それらはすべて同じ全体的な構造に従います。つまり、最上位の潜在的リードがたくさんいる状態から始まり、コンバージョンの可能性が最も高い人に焦点を当てるにつれてリードに人数が小さくなり、最後にオーディエンスは購買客になる人に絞り込まれます。
以下は、顧客獲得ファネルのサンプルバージョンです。
認知
これは、広告を見たり、口コミで聞いたりするなど、人々が最初に貴社のブランドおよび商品やサービスについて認識するようになる段階です。
興味・関心
潜在的なお客様は、貴社のビジネスについてもっと知ろうとします。Webサイトにアクセスしたり、ブランドをリサーチしたりして、興味・関心を示す場合があります。
検討
メーリングリストへの登録や無料トライアルの登録など、商品やサービスを検討していることを示すアクションを実行する見込み客は、有望なリードになります。
購買意図
この段階では、潜在顧客が購買意図を示します。Webサイトでカートに商品を追加する可能性があります。
購入
これは、誰かが商品やサービスを購入してお客様になるコンバージョン段階です。
獲得チャネル
マーケティングチャネルは、顧客獲得戦略の構成要素です。ファネルのさまざまな段階で、フォーマット、掲載枠、エンゲージメントのタイプによって、最も効果的なチャネルは異なります。ここでは、新規顧客の獲得をサポートするために使用できるチャネルの例をいくつか紹介します。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、認知の段階で新しいオーディエンスの関心を引く方法として使用されます。ブランドのWebサイトにブログを公開したり、ダウンロード可能なコンテンツを提供したり、オンラインセミナーを開催したりすることができます。希望するオーディエンスに関連性が高く、有用なコンテンツを作成することを重視し、検索エンジン最適化（SEO）を使用してコンテンツを見つけやすくします。この段階では、積極的に商品をプロモーションしないでください。目的は、新しいオーディエンスにブランド名を紹介し、プラスの関係を築くことです。
ソーシャルメディア
ソーシャルメディアチャネルは、特にブランドを知るようになるファネルの興味・関心段階で、潜在的な新規顧客にリーチするのに役立ちます。投稿するコンテンツで、ブランドボイスや企業の価値を伝えることができます。インフルエンサーと提携して、フォロワーのコミュニティに商品をデモンストレーションしてもらうことができます。
ディスプレイ広告、動画広告、音声広告
ディスプレイ広告、動画広告、音声広告などのチャネルでの有料広告や、検索エンジンマーケティングは、潜在的な新規顧客がブランドを認知すること、検討段階を踏むときに最初に思い浮かべるブランドであり続けることの両方に役立ちます。また、これらの広告を使用して、特定のセールや割引をプロモーションし、購買意図を促すこともできます。
メールマーケティング
興味を示したもののまだ顧客になっていない人々のメーリングリストを作成することを検討しましょう。有用なコンテンツや商品の情報を送信すると、ブランドを覚えてもらい、将来の購入を検討してもらうのに役立つ可能性があります。メールマーケティングは、新規顧客にコンバージョンを促すために、登録者に特別販売や割引を知らせる機会でもあります。
顧客獲得をどのように測定しますか？
顧客獲得戦略の成功は、獲得した新規顧客の数だけで測定してはなりません。獲得に要したリソースも考慮する必要があります。顧客獲得コスト（CAC）を追跡すると、現実的な目標を設定し、マーケティングチャネルのパフォーマンスを評価するのに役立ちます。
顧客獲得コストの計算方法
CACを計算するための基本的な数式は、「獲得への取り組みに費やされた合計金額」割る「獲得した新規顧客数」です。これにより、新規顧客を1人獲得するのにどれくらいの費用がかかるかがわかります。
たとえば、広告掲載に2,000ドルを費やし、100人の新規顧客を獲得した場合、CACは2,000÷100＝20ドルになります。
顧客獲得コストの数式
ビジネスにおけるCACの数式の詳細は、顧客獲得戦略によって異なります。有料広告、イベント、販売など、使用するすべてのリソースを考慮し、それらを合計費用に含めます。
顧客獲得コストを最小限に抑える
CACを最小限に抑える最も直接的な方法は、獲得への取り組みの費用を減らすことです。マーケティングキャンペーンのパフォーマンスを監視して、コストを最適化できるようにします。例：
- 広告のクリエイティブとメッセージをテストして、最も効果的なものを見つけます。
- チャネルごとに広告のパフォーマンスを追跡して、最も効果の高いものに基づいて費用を配分するようにします。
- エンゲージメントが最も高いソーシャルメディアチャネルを特定して、そこでの取り組みに注力できるようにします。
- 質の高いコンテンツマーケティングを作成し、SEOを改善し、潜在的なお客様に最高のエクスペリエンスを提供するための取り組みに投資します。
普遍的に最高のCACはなく、CACが「良い」か「悪い」かはビジネスによって異なることを覚えておきましょう。通常、お客様のロイヤルティが高くなり、リピート購入を行う場合には、CACが高くなっても、それが正しいと裏付けるのに十分な顧客生涯価値（お客様との関係を通じてお客様から獲得する合計金額）になる可能性があります。
顧客獲得戦略の策定方法
マーケティング活動を始める前に、導きとなる顧客獲得戦略を構築してください。以下は、効果的な戦略を作成するための重要な手順です。
望ましいオーディエンスを特定する
理想的なお客様とはどんな人ですか？ 既存の顧客層、同じ分野の競合他社、市場調査を確認して、商品やサービスに何が求められているかを判断します。この情報を使用して顧客ペルソナを作成して、興味・関心、ニーズ、問題点をより深く理解できるようにします。
目標を定める
ビジネスの成功とはどのようなものですか？ 最終目標は、CACを獲得またはターゲットに設定したいお客様の数になるかもしれません。また、リード数、コンテンツマーケティングへのトラフィック、ソーシャルメディア投稿におけるエンゲージメントなど、進捗状況を評価するための注目すべきパフォーマンス指標（KPI）および目標と主要な結果（OKR）を定義してください。
チャネルごとにキャンペーンを計画する
どの顧客獲得チャネルに注力したいですか？ この質問に答えると、使用する戦術と測定するKPIを決定できます。獲得する必要のあるリソース、各チャネルで開始するタイミングと方法、結果を判断するためのタイムラインを特定します。
顧客獲得戦略の3つの例
ここでは、企業がAmazon Adsを使用して新規顧客の獲得に役立った方法の例をいくつか示します。
事例
ベビー用栄養食品の会社SpoonfulONEは、Amazon Marketing Cloudの高度な効果測定および分析機能を使用して、オーディエンスのリーチと顧客獲得を増やすための戦略を最適化しました。
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1広告主様提供データ、2021年、サウジアラビア、アラブ首長国連邦