Caso di studio
Global Overview aiuta Vanicream a tracciare un percorso di crescita con una strategia full-funnel
Nell'odierno settore della cura della pelle, i consumatori tendono ad essere estremamente informati e spesso sopraffatti dalla scelta. Devono valutare attentamente un elevato numero di prodotti sviluppati per affrontare problemi specifici della pelle che vanno da secchezza e irritazione ad arrossamento e segni dell'invecchiamento. In una gamma così ampia di clienti, i brand che danno la priorità a ingredienti di alta qualità e formulazioni innovative competono per distinguersi.
Sebbene Vanicream abbia dedicato quasi 50 anni a vendere prodotti studiati per pelli sensibili, per l'azienda è stata una sfida distinguersi dalla concorrenza nel passaggio dai negozi fisici alle vendite online. Al fine di migliorare la visibilità, ha collaborato con Global Overview, partner di Amazon Ads, per rivoluzionare il proprio approccio pubblicitario.
Creare conoscenza nel settore della cura della pelle sensibile
Fondata nel 1975, Vanicream offre prodotti come creme idratanti e shampoo privi di sostanze irritanti comuni come coloranti e parabeni. Storicamente, le sue collaborazioni con medici e rivenditori hanno dato all'azienda un vantaggio nel mercato della cura dei capelli e della pelle. Il passaggio online, tuttavia, ha comportato nuove sfide.
Con un budget pubblicitario più limitato rispetto ai suoi principali concorrenti, Vanicream ha fatto affidamento sull'esposizione organica derivante da pubblicazioni, social media e influencer. Sebbene Amazon DSP avesse aiutato Vanicream a concentrarsi sul retargeting e sulla fidelizzazione dei clienti, era chiaro che l'azienda avrebbe potuto sfruttare maggiori opportunità, soprattutto dopo il lancio del suo nuovo siero alla vitamina C.
Per perfezionare la propria strategia online, Vanicream ha collaborato con Global Overview. L'obiettivo dell'azienda era duplice: incrementare le vendite del nuovo siero alla vitamina C e incoraggiare i clienti ad adottare una routine di cura della pelle utilizzando i loro quattro prodotti chiave. Anche Global Overview aveva la propria missione: rafforzare la fiducia di Vanicream nelle soluzioni Amazon Ads.
Creazione di una strategia full-funnel su misura per Vanicream
Innanzitutto, Global Overview ha analizzato i dati del brand e ha creato una strategia per una campagna full-funnel mirata per ogni fase del percorso del cliente. Inizialmente Vanicream era riluttante a investire in tattiche per la parte alta del funnel a causa dei possibili problemi correlati all'impatto sulle vendite nei negozi fisici. Per risolvere questi problemi, Global Overview ha adottato un approccio graduale, introducendo nuove soluzioni Amazon Ads gradualmente un mese alla volta. Questa tattica ha ridotto al minimo la spesa e ha consentito di dimostrare l'efficacia di ciascuna soluzione.
Per aumentare la conoscenza, Global Overview ha adottato annunci per la TV in streaming e annunci video online per incrementare le ricerche del brand e attirare nuovi segmenti di pubblico. Ha utilizzato anche Sponsored Display per attirare l'attenzione degli acquirenti che stavano prendendo in considerazione i prodotti della concorrenza. Inoltre, ha inviato confezioni omaggio con i prodotti della routine agli influencer con codici QR che indirizzavano il traffico allo Store di Vanicream. Per la fase di considerazione, Global Overview ha utilizzato gli annunci display di Amazon DSP per coinvolgere le persone che avevano interagito con le campagne precedenti. Ha introdotto Sponsored Brands e gli annunci video Sponsored Brands per guidare i potenziali clienti verso lo Store, incoraggiandoli ad acquistare i prodotti della routine e il siero alla vitamina C.
Per incoraggiare le conversioni, Global Overview ha implementato gli annunci Sponsored Products nei risultati di ricerca e nelle pagine dei prodotti correlati. Quindi ha collaborato con il team creativo di Amazon per creare uno Store migliorato per Vanicream, che comunicasse ai consumatori il valore del nuovo prodotto e della routine di cura della pelle. Infine, per incoraggiare la fidelizzazione al brand, Global Overview ha utilizzato gli annunci display Amazon DSP e Sponsored Display per promuovere nuove offerte per i consumatori che avevano acquistato Vanicream in passato.
— Lynne LaRose, direttrice degli account nazionali, Global OverviewUna maggiore adozione di Amazon Ads da parte di Vanicream e la fidelizzazione dei suoi consumatori ci hanno aiutato a far conoscere un brand meraviglioso ad ancora più acquirenti.
Rimuovere i dubbi con risultati tangibili
La campagna ha prodotto risultati incredibili. A marzo 2023, il costo mensile dei prodotti venduti di Vanicream è aumentato del 99% rispetto a novembre 2022.1 Anche le vendite mensili di Iscriviti e Risparmia hanno avuto un incremento del 187% e la percentuale delle vendite Iscriviti e Risparmia è passata dall'8,3% all'11,9%.2
Anche la visibilità di Vanicream è aumentata. A marzo 2023, la media settimanale delle ricerche organiche del brand è aumentata del 28% rispetto a ottobre 2022.3 La posizione della frequenza di ricerca per "siero Vanicream" è aumentata del 35%.4 In particolare, la percentuale di nuovi clienti nella categoria dei prodotti per la cura della pelle è passata dal 37% di ottobre 2022 al 45% di marzo 2023.5
La partnership tra Global Overview e Vanicream evidenzia l'importanza di un approccio pubblicitario personalizzato. Mentre riflettono sui traguardi raggiunti, entrambe le parti intendono evolvere queste strategie in risposta ai nuovi dati e alle nuove tendenze.
"Global Overview è incredibilmente competente e supporta la missione del nostro brand e la nostra nicchia di prodotto unica", ha dichiarato Derek Stevens, rappresentante commerciale nazionale di Vanicream, "e questo ha consentito di stabilire una vera partnership e un allineamento tra le nostre organizzazioni".
1-5 Fonte: Global Overview, Stati Uniti, 2023.