Caso di studio
Harvest Group aiuta DUDE Wipes ad aumentare le vendite utilizzando dati più approfonditi sul pubblico con AMC
Fondata da tre coinquilini in un appartamento di Chicago, DUDE Wipes (DUDE) è stata lanciata nel 2011 con le salviettine igieniche gettabili nel WC da utilizzare in viaggio. Nel giro di pochi anni, il team è passato dal vendere le salviettine dalla camera degli ospiti all'assicurarsi un investitore di alto livello su Shark Tank della ABC fino a diventare un brand virale presente in migliaia di negozi su scala nazionale.
Sfidando le consuetudini del settore della carta tissue, i prodotti DUDE offrono un'alternativa più igienica ed ecologica alla carta igienica tradizionale. Con l'obiettivo di rivoluzionare le abitudini di consumo consolidate, l'aumento delle vendite e delle conversioni tra i nuovi clienti (NTB) rimane la massima priorità del brand. Per raggiungere questo obiettivo, DUDE aveva bisogno di dati più approfonditi e immediatamente fruibili sul percorso di acquisto dei propri clienti, sulle abitudini dei nuovi clienti e sull'impatto della propria pubblicità su più touchpoint.
Comprendere i nuovi clienti con Flexible Shopping Insights (beta)
DUDE ha collaborato con Harvest Group, un'agenzia che offre servizi completi per la vendita al dettaglio, per ottimizzare ed espandere la propria attività su Amazon attraverso pubblicità, operazioni, analisi e contenuti. Harvest Group ha iniziato a utilizzare Amazon Marketing Cloud (AMC) insieme a Flexible Shopping Insights (beta), un servizio in abbonamento che, in combinazione con i servizi AMC di livello gratuito, amplia la profondità e la portata dei dati derivanti dall'analisi su annunci, marketing e vendita al dettaglio.
Utilizzando Flexible Shopping Insights, il team di Harvest Group ha combinato informazioni attribuite agli annunci e non attribuite agli annunci per determinare i tre prodotti DUDE principali che guidano le vendite NTB, in modo che DUDE potesse investire di più in tali articoli. Inoltre, il team ha analizzato i modelli di acquisto dei clienti NTB, l'attitudine ad acquistare i prodotti più cari e i mix di media ottimali. Harvest Group ha scoperto che dopo una prima vendita a nuovi clienti con esposizione alla pubblicità, la percentuale delle vendite successive senza esposizione alla pubblicità era superiore del 121% rispetto alle prime vendite senza esposizione alla pubblicità e che il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) era superiore del 22%.1 Ciò indicava che gli acquisti successivi a una vendita con esposizione alla pubblicità producono risultati migliori per il secondo e il terzo acquisto senza esposizione pubblicitaria.
– Sean Riley, presidente di DUDE WipesIn DUDE Wipes, stiamo cercando di rivoluzionare la carta igienica e cambiare le abitudini dei consumatori. Avere informazioni sui nuovi clienti è la nostra priorità assoluta. Grazie ad Amazon Marketing Cloud, siamo in grado di misurare e attirare un maggior numero di nuovi clienti come mai prima d'ora. AMC ci aiuta a capire cosa funziona per l'acquisizione di nuovi clienti e quindi a focalizzarci su quelle strategie.
Oltre ai dati sulla pubblicità, Harvest Group ha utilizzato Flexible Shopping Insights anche per informare le decisioni di vendita al dettaglio di DUDE. Ad esempio, utilizzando i segnali di Iscriviti e Risparmia di AMC, che includono informazioni sui riordini, il partner ha scoperto che i clienti che si abbonano ai prodotti dell'inserzionista spendono in media il 37% in più rispetto a quelli che non lo fanno.2 Inoltre, i clienti spendono in media il 132% in più dopo la registrazione a Iscriviti e Risparmia, pari a una crescita netta delle vendite del 65% rispetto ai clienti con abbonamenti.3 Ciò dà a Harvest Group la sicurezza necessaria per continuare a collaborare con i propri fornitori per perseguire i programmi Iscriviti e Risparmia e iniziare a pianificare campagne pubblicitarie per aumentare le registrazioni a Iscriviti e Risparmia.
Migliorare la copertura e le vendite NTB attraverso campagne basate sui dati
Una comprensione più completa dei nuovi clienti e delle vendite NTB di DUDE ha portato a una grande spinta pubblicitaria per l'articolo più apprezzato dai nuovi clienti. Di conseguenza, i nuovi clienti sono aumentati del 72% rispetto ai mesi precedenti.4 DUDE ha inoltre monitorato gli acquisti ripetuti senza esposizione alla pubblicità dopo le vendite NTB con esposizione alla pubblicità. Ciò ha rivelato un aumento del 20% del ROAS rispetto alle campagne precedenti.5
Inoltre, Harvest Group ha notato cambiamenti significativi dopo aver utilizzato le proprie scoperte nelle attività pubblicitarie quotidiane. Ad esempio, le campagne di DUDE hanno raggiunto il 209% in più di utenti NTB e hanno aumentato le vendite NTB del 53% in tre settimane.6
Il passo successivo per Harvest Group consiste nell'utilizzare AMC e Flexible Shopping Insights per trovare segmenti di pubblico secondari con tassi di acquisto superiori tra il 200% e il 500% per promuovere iniziative pubblicitarie più studiate e mirate.
– Michael Turner, director of digital commerce di Harvest GroupQuando conosci l'intera storia di come la tua pubblicità influenza il percorso di acquisto, puoi essere molto più mirato nell'allineare i tuoi investimenti pubblicitari ai tuoi obiettivi strategici. Flexible Shopping Insights è la chiave per avvicinarci alla storia completa.
1-6 Fonte: Harvest Group, Stati Uniti, 2023.