गाइड
मार्केट सेगमेंटेशन
परिभाषा, प्रकार, फ़ायदे, और उदाहरण
मार्केट सेगमेंटेशन का मतलब संभावित कस्टमर को उनकी मुख्य ख़ासियतों के आधार पर ग्रुप में परिभाषित करना है, ताकि वे प्रोडक्ट और सर्विस को मार्केट में ला सकें. चार सामान्य प्रकार के कस्टमर सेगमेंट डेमोग्राफ़िक, साइकोग्राफ़िक, भौगोलिक और व्यवहारिक हैं.
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मार्केट सेगमेंटेशन क्या है?
मार्केट सेगमेंटेशन एक रणनीति है, जिसे कई तरह की ऑडियंस के संगठन के रूप में परिभाषित किया गया है, जिन तक आपके ऐड और कैम्पेन के साथ पहुँचा जाता है. अपने कस्टमर को ऑडियंस सेगमेंट में बाँटने से, सम्बंधित ऐड के साथ उन तक पहुँचना आसान हो जाता है.
इससे अलग, व्यापक या जेनरिक स्टेटमेंट वाले ऐड बनाने से कस्टमर को आकर्षित करने की उनकी संभावना कम हो सकती है. ऐड और कैम्पेन के फ़ोकस को ख़ास बनाने से ब्रैंड के रूप में आपके फ़ोकस पॉइंट और प्राथमिकताओं के बीच अंतर करने में मदद मिलती है.
“मार्केट सेगमेंटेशन थियोरी” या हाइपोथेसिस बताती है कि कस्टमर के अलग-अलग सेगमेंट और ऐड कैम्पेन की अलग-अलग लंबाई या फ़ॉर्मेट के यूनीक फ़ायदे हो सकते हैं. इसका उदाहरण ऑडियंस सेगमेंटेशन से दिया जा सकता है, जिससे विभिन्न समय में विभिन्न कस्टमर को विभिन्न ऐड दिखाए जा सकते हैं. आसान शब्दों में कहा जाए, तो परफ़ेक्ट ऐड जैसी कोई चीज़ नहीं होती; यह आपकी ऑडियंस पर निर्भर करता है.
मार्केट सेगमेंटेशन क्यों ज़रूरी है?
सबसे आगे ऑडियंस सेगमेंटेशन को रखकर, अपनी मार्केटिंग रणनीति शुरू करके, आपका ब्रैंड और भी सम्बंधित ऐड कैम्पेन बना सकता है. ये ऑडियंस तब ऐसे समर्पित कस्टमर बन सकते हैं जिनके द्वारा खरीदारी करने के लिए वापस आते रहने की संभावना होती है. एक और फ़ायदा यह है कि इसका इस्तेमाल आपके कस्टमर के ख़रीदारी के सफ़र मैप में उन ख़राब परफ़ॉर्मेंस या उन क्षेत्रों को दिखाने में मदद के लिए एक टूल के रूप में भी किया जा सकता है, जहाँ आपको एंगेजमेंट या ख़रीदारी में गिरावट दिख सकती है.
मार्केट सेगमेंटेशन के 4 प्रकार
कस्टमर सेगमेंट का आमतौर पर चार प्रकार से इस्तेमाल होता है: डेमोग्राफ़िक, साइकोग्राफ़िक, भौगोलिक और व्यवहार. मार्केट सेगमेंटेशन के प्रकार के बारे में सबसे पहले वेंडेल आर स्मिथ की 1956 में प्रकाशित प्रोडक्ट डिफ़रेंशिएशन एंड मार्केट सेगमेंटेशन एज़ ऑलटर्नेटिव मार्केटिंग स्ट्रेटेजी में बताया गया था.1 एडवरटाइज़र अपनी ऑडियंस को चार ऑडियंस सेगमेंटेशन में या उनके मार्केटिंग कैम्पेन के लिए सबसे अच्छा क्या रहेगा उसके मुताबिक़ कई कॉम्बिनेशन में बाँटते हैं.
डेमोग्राफ़िक सेगमेंटेशन क्या है?
डेमोग्राफ़िक सेगमेंटेशन, ऑडियंस तक उनकी डेमोग्राफ़िक जानकारी के आधार पर पहुँचना है. इस सेगमेंटेशन प्रोसेस में उम्र, लैंगिक जानकारी, राष्ट्रीयता, व्यवसाय, फ़ैमिली साइज़ या शिक्षा लेवल जैसी ख़ासियतों की पहचान करना शामिल है.
यह ऑडियंस सेगमेंटेशन के सबसे सामान्य रूपों में से एक है और इससे यह पक्का करने में मदद मिलती है कि आपके प्रोडक्ट सही ऑडियंस को दिख रहे हैं. डेमोग्राफ़िक सेगमेंटेशन के साथ शुरू करने के सबसे आसान उदाहरणों में से एक है अपने कस्टमर से जानकारी शेयर करने के लिए कहना. उम्र, लैंगिक जानकारी और आय जैसी ख़ासियतों को ध्यान में रखने से, यह पक्का करने में फ़ायदेमंद हो सकता है कि आपके ब्रैंड के ऐड सही डेमोग्राफ़िक ऑडियंस को दिख रहे हैं.
भौगोलिक सेगमेंटेशन क्या है?
भौगोलिक सेगमेंटेशन, भौगोलिक ख़ासियतों के आधार पर ऑडियंस को ऑर्गेनाइज़ करता है. यह काफ़ी आसान तरीक़ा है जो यह पक्का करने में मदद करता है कि संभावित कस्टमर तक पहुँचने वाले ऐड या नए प्रोडक्ट उनके इलाकों से सम्बंधित हैं.
यह पूरी तरह से सिर्फ़ फ़िज़िकल जगहों को ही रेफ़र नहीं करता है, बल्कि भौगोलिक सेगमेंटेशन का इस्तेमाल कई तरह की जलवायु या सांस्कृतिक पसंद के लिए भी किया जा सकता है. उदाहरण के लिए, भौगोलिक सेगमेंटेशन यह पक्का कर सकता है कि आप खेल के ऐड के लिए अपने कस्टमर की प्राथमिकताओं पर विचार कर रहे हैं. अगर आप यूएस-आधारित ऑडियंस तक पहुंच रहे हैं, तो फ़ुटबॉल और बेसबॉल ज़्यादा लोकप्रिय विकल्प हो सकते हैं. वहीं, अगर आप UK में एडवरटाइज़ कर रहे हैं, तो रग्बी या क्रिकेट को सबसे ज़्यादा प्राथमिकता दी जा सकती है.
साइकोग्राफ़िक सेगमेंटेशन क्या है?
साइकोग्राफ़िक सेगमेंटेशन आपके कस्टमर की ज़रूरतों या इच्छाओं के आधार पर मार्केटिंग करना होता है. यह पहले दो विकल्पों की तुलना में ज़्यादा व्यापक है और ख़ास ऑडियंस के लिए ख़ास तरह की पसंद पर विचार करता है.
इन जानकारी को पाने का एक शानदार तरीक़ा मार्केट रिसर्च है, जैसे कि सर्वे में अपने कस्टमर से पूछना या इंटरव्यू आयोजित करके उनसे पूछना कि आपकी मार्केटिंग कोशिशें उनकी ज़रूरतों को पूरा कर रही हैं या नहीं. मनोवैज्ञानिक सेगमेंटेशन के एक उदाहरण के लिए, एथलेटिक ब्रैंड उन ऐड पर विचार करेंगे जो बिल्कुल नए एथलीट और ज़्यादा विशेषज्ञ एथलीट के बीच के अंतर करते हों. कस्टमर की लाइफ़स्टाइल जैसे अलग-अलग फ़ैक्टर का इस बात पर बड़ा असर हो सकता है कि उन्हें आपके ऐड सम्बंधित लगते हैं या नहीं.
व्यवहार के मुताबिक़ सेगमेंट क्या है?
व्यवहार के मुताबिक़ सेगमेंट ऑडियंस की ख़रीदारी से जुड़े व्यवहार के आधार पर, उनके लिए मार्केटिंग करना होता है. अन्य अलग-अलग ऑडियंस सेगमेंट की तुलना में इसे समझाना मुश्किल हो सकता है, क्योंकि यह आसानी से मापने योग्य क्वालिटी पर आधारित नहीं है.
इसमें पहले की ख़रीदारियों, ब्रैंड के लिए विश्वसनीयता या ख़रीदारी के पैटर्न पर विचार करना शामिल हो सकता है. उदाहरण के लिए, किराने के ब्रैंड जिनके पास खरीदारी करने के लिए वापस आने वाले कस्टमर की ज़्यादा दर होती है, उन्हें अपने सबसे समर्पित ऑडियंस के लिए आवर्ती छूट या डील शामिल करने पर विचार करना चाहिए. ऑडियंस के मौजूदा व्यवहारों के अनुसार ढलने से आपके ब्रैंड के साथ उनकी ख़रीदारी के अनुभव को बेहतर बनाने में मदद मिलती है.
मार्केट सेगमेंटेशन के फ़ायदे
मार्केटिंग सेगमेंटेशन के कई फ़ायदे हैं. यह आपको पर्सनलाइज़ किए गए या अपने हिसाब से मार्केटिंग कैम्पेन बनाने, रिसोर्स को ऑप्टिमाइज़ करने, जोखिम कम करने, ब्रैंड की विश्वसनीयता बढ़ाने और ख़ास मार्केट की पहचान करने में मदद कर सकता है. मार्केटिंग और ऑडियंस सेगमेंटेशन के चार ख़ास फ़ायदों के बारे में जानें.
1. पर्सनलाइज़्ड डिजिटल मार्केटिंग
सेगमेंटेशन मार्केटर को इनसाइट देकर और आपकी ऑडियंस की ख़ासियतों के बारे में बताकर, ज़्यादा पर्सनलाइज़्ड डिजिटल एडवरटाइज़िंग बनाने की सुविधा देता है, जिससे आप ख़ास आयु ग्रुप, जगह, ख़रीदारी की आदतों, दिलचस्पी वग़ैरह के लिए सीधे ऑनलाइन मार्केटिंग की कोशिश कर सकते हैं.
2. रिसोर्स ऑप्टिमाइज़ करना
मार्केटर अलग-अलग ज़रूरतों, पसंद और व्यवहारों वाले यूनीक कस्टमर सेगमेंट की पहचान करके और उन्हें समझकर, सेगमेंटेशन के ज़रिए रिसोर्स ऑप्टिमाइज़ कर सकते हैं. हर सेगमेंट की ख़ास शर्तें पूरी करने के लिए मार्केटिंग रणनीतियाँ तैयार करने से ज़्यादा कुशल और असरदार तरीक़े से रिसोर्स का बँटवारा हो पाता है, जिससे मार्केटिंग की कोशिशों के असर को ज़्यादा से ज़्यादा किया जा सकता है.
3. ब्रैंड की विश्वसनीयता बढ़ाना
जब ब्रैंड सेगमेंटेशन के ज़रिए अपने कस्टमर की ख़ास ज़रूरतों और पसंद को समझते हैं, तो वे हर सेगमेंट के हिसाब से ज़रूरी टार्गेटेड मैसेजिंग, सम्बंधित ऑफ़र, और कस्टमाइज़ किए गए प्रोडक्ट या सर्विस डिलीवर कर सकते हैं. यह पर्सनलाइज़्ड अप्रोच ब्रैंड विश्वसनीयता बढ़ा सकता है और कस्टमर को महसूस करा सकता है कि वे ब्रैंड के लिए अहम हैं और वे उन्हें समझते हैं, जिससे ब्रैंड के साथ गहरा भावनात्मक संबंध बन सकता है.
4. ख़ास मार्केट की पहचान करना
सेगमेंटेशन से मार्केटर को ख़ास मार्केट की पहचान करने में मदद मिल सकती है. एडवरटाइज़र नई या कम पहुँच वाली मार्केट की पहचान करने के लिए ऑडियंस इनसाइट इस्तेमाल कर सकते हैं और मौजूदा कैम्पेन और मैसेजिंग को बेहतर ढंग से पूरा करने के तरीक़ों की खोज कर सकते हैं. मार्केट पहुँच बढ़ाने और ब्रैंड पर भरोसा बनाए रखने के लिए, इन मौक़ों का रणनीतिक रूप से फ़ायदा लिया जा सकता है.
एडवरटाइज़र के और भी उदाहरण हैं
एक उदाहरण पर्यावरण के हिसाब से सही मार्केटिंग से जुड़ा है. IBM और नेशनल रिटेल फ़ेडरेशन की एक हालिया स्टडी में, 10 में से 6 उत्तरदाताओं ने कहा कि वे पर्यावरणीय प्रभाव को कम करने में मदद करने के लिए अपनी खरीदारी की आदतों को बदल देंगे. 2 एडवरटाइज़र को इसे अपने कस्टमर की इस लाइफ़स्टाइल के लिए उनके इरादे और इच्छाओं पर ध्यान देते हुए, अपने मनोवैज्ञानिक सेगमेंटेशन में इस्तेमाल करने के लिए एक उदाहरण के रूप में मानना चाहिए.
एक और उदाहरण Amazon पर बिस्तर और तकिए कैटेगरी से आता है. इन प्रोडक्ट की वापस खरीदारी करने वाले खरीदारों की तुलना में कैटेगरी में नए कस्टमर को आकर्षित करने की संभावना है. हमने पाया कि दिसंबर से मार्च तक, एंट्री पॉइंट की औसत से ज़्यादा संख्या थी. यह एक ऐसी जानकारी है जो नए स्थानों में अपने प्रोडक्ट को प्रमोट करने के लिए घरेलू ब्रैंड के लिए बहुत उपयोगी हो सकता है. यह व्यवहार के मुताबिक सेगमेंटेशन का एक उदाहरण है, ऑडियंस की खरीद की आदतों पर विचार करना और कैम्पेन में इस पर ध्यान देना.
भौगोलिक सेगमेंटेशन का एक उदाहरण LG इटली और Amazon Ads के बीच सहयोग में देखा जाता है. उन्हें पता था कि इटालियन ऑडियंस की स्पोर्ट्स में ख़ास दिलचस्पी है और इसी वजह से मार्केटर ने उन क्षेत्रों में दिलचस्पी बढ़ाने में मदद के लिए, कैम्पेन के लिए UEFA चैंपियंस लीग के मैच का इस्तेमाल किया, जहाँ कस्टमर पहले दिलचस्पी दिखा चुके हैं.
मार्केट सेगमेंटेशन रणनीति बनाने का तरीक़ा
एक कंपनी के पास ख़रीदार के कितने पर्सोना होने चाहिए या आपके ऑडियंस सेगमेंटेशन को सफल किस तरह बनाया जाए, इसका कोई एक जवाब नहीं है. अपने सर्विस के योग्य एड्रेसेबल मार्केट और सर्विस के योग्य हासिल हो सकने वाले मार्केट (TAM SAM SOM) तय करना एक अच्छा पहला स्टेप है. वहाँ से, अपने कस्टमर के साथ सर्वे का इस्तेमाल करके और ऐड कैम्पेन में A/B टेस्ट रन करके, आपको अपनी ऑडियंस के व्यवहार और ज़रूरतों के बारे में अच्छी इनसाइट मिल सकती है.
आगे, आप Amazon Ads की मदद से कैम्पेन बनाना शुरू कर सकते हैं. Amazon Marketing Cloud (AMC) ऑडियंस इनसाइट इकट्ठा करने में आपकी मदद कर सकता है और Amazon Ads API आपके इच्छित ऑडियंस सेगमेंट के आधार पर कैम्पेन को ऑटोमेट करने में आपकी मदद करेगा. इसके अलावा, Amazon Attribution आपको गैर-Amazon Ads कैम्पेन पर जानकारी दे सकता है. अच्छी ऑडियंस सेगमेंटेशन रणनीति के साथ, आपका ब्रैंड आपके प्रोडक्ट को सही समय पर सही ऑडियंस के सामने ला सकता है.
1स्मिथ, वेंडेल आर. “प्रोडक्ट डिफ़्रेंशिएशन ऐंड मार्केट सेगमेंटेशन एज़ ऑलटर्नेटिव मार्केटिंग स्ट्रेटेजी” जर्नल ऑफ़ मार्केटिंग 21, नंबर 1 (1956).
22020 में कंज़्यूमर से आए बदलावों के बारे में जानें, IBM और नेशनल रिटेल फ़ेडरेशन, US, 2020