गाइड
कस्टमर हासिल करना
परिभाषा, अर्थ, मेजरमेंट और उदाहरण
कस्टमर को हासिल करने, कस्टमर हासिल करने की लागत कैलकुलेट करने और अपने बिज़नेस को आगे बढ़ाने का तरीक़ा जानें.
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कस्टमर हासिल करना क्या है?
आपके बिज़नेस के लिए नए कस्टमर या क्लाइंट पाने की प्रोसेस को कस्टमर हासिल करना कहा जाता है. आम तौर पर यह प्रोसेस तब पूरी होता है जब कस्टमर पहली बार आपका प्रोडक्ट खरीदता है या आपकी सर्विस सब्सक्राइब करता है. कुल मिलाकर कोई कंपनी इसी एक लक्ष्य के लिए ही तो काम करती है.
जबकि कस्टमर हासिल करने की रणनीति में बिक्री से लेकर कस्टमर सर्विस तक कंपनी के सभी हिस्से शामिल हो सकते हैं. इस गाइड में हम मार्केटिंग के दौरान निभाई जाने वाली इसकी भूमिका के बारे में बताएंगे. हम कस्टमर हासिल करने की रणनीति और उसे आपके बिज़नेस के लिए ऑप्टिमाइज़ करने के तरीक़े को समझाने में आपकी मदद करेंगे.
कस्टमर हासिल करने का मक़सद क्या है?
आसान भाषा में कहें, तो बिज़नेस को कामयाब बनाने के लिए कस्टमर की मौजूदगी सबसे ज़रूरी है. आपकी प्राथमिकताओं में कस्टमर हासिल करने की रैंक को कई अलग-अलग चीज़ों के हिसाब से तय किया जाता है—जैसे कि, नए और आगे बढ़ते हुए बिज़नेस के लिए कस्टमर बेस का ध्यान अपनी ओर खींचना शायद सबसे ज़्यादा ज़रूरी हो सकता है. इस बीच, अगर आपका बिज़नेस कुछ वक़्त से चल रहा है और आपके ऐसे कस्टमर हैं जो आपके ब्रैंड और प्रोडक्ट को जानते हैं, तो आपके लिए संभावित कस्टमर को आकर्षित करने के बजाय कस्टमर रिटेंशन या विश्वसनीयता को सपोर्ट करना ज़्यादा अहम हो सकता है.
बेशक, ये दोनों लक्ष्य एक-दूसरे से जुड़े हुए हैं. सभी विश्वसनीय कस्टमर या बार-बार खरीदारी करने वालों ने भी तो नए कस्टमर के रूप में ही शुरुआत की थी. बार-बार ख़रीदारी करने वाले कस्टमर की पहले से ही बड़ी ऑडियंस रखने वाली कंपनियों के लिए भी अपने बिज़नेस को आगे बढ़ाने के मक़सद से नए कस्टमर हासिल करने के अवसर पैदा करना मायने रखता है.
हासिल करने की मार्केटिंग क्या है?
हासिल करने से जुड़ी मार्केटिंग का मतलब बिज़नेस की ओर से नए कस्टमर का ध्यान अपनी तरफ़ खींचने, उन्हें एंगेज करने और ख़रीदार में बदलने के लिए इस्तेमाल की जाने वाली रणनीति से है. इसमें पेमेंट किया गया एडवरटाइज़िंग और ऑर्गेनिक मार्केटिंग दोनों शामिल हैं. हासिल करने की अच्छी मार्केटिंग रणनीति से आपको संभावित कस्टमर तक पहुँचने में मदद मिलेगी और फिर उन्हें कस्टमर हासिल करने के फ़नल में ले जाएगी.
कस्टमर हासिल करने का फ़नल
संभावित कस्टमर के सफ़र को कस्टमर हासिल करने का फ़नल कहा जाता है, इसमें सबसे पहले आपकी कंपनी के बारे में जानने से लेकर कस्टमर (और बार-बार ख़रीदारी करने वाला कस्टमर) बनने का फ़ैसला लेना तक शामिल है. शायद आपने मार्केटिंग फ़नल के बारे में सुना होगा. कस्टमर हासिल करने का फ़नल काफ़ी हद तक वैसा ही है, हालांकि यह खास तौर से नए कस्टमर हासिल करने पर ही ज़्यादा ध्यान देता है और इसी वजह से यह ऐसे खास मार्केटिंग फ़नल से अलग है जिसमें कस्टमर बनाए रखना और विश्वसनीयता शामिल है.
मार्केटिंग फ़नल की तरह, कस्टमर हासिल करने के फ़नल का सभी जगह काम करने वाला कोई अकेला वर्ज़न नहीं है. हालांकि, वे सभी कुल मिलाकर एक जैसे ही तरीके से काम करते हैं. सबसे ऊपर मौजूद संभावित लीड की सबसे बड़ी अमाउंट के साथ शुरू करते हुए, जैसे-जैसे आप उन लोगों पर ध्यान केंद्रित करते जाते हैं जिनके खरीदार में बदलने की सबसे ज़्यादा संभावना होती है, तो आपके लीड के पूल छोटे होते जाते हैं, आप ऐसा तब तक करते रहते हैं जब तक कि आपकी ऑडियंस पेमेंट करने वाले कस्टमर बन जाने वाले लोगों तक ही सीमित न हो जाए.
कस्टमर हासिल करने के फ़नल का एक उदाहरण यहाँ दिया गया है:
जागरूकता
इस स्टेज में लोग आपके ब्रैंड और प्रोडक्ट या सर्विस के बारे में पहले ही जागरूक होते हैं, यह जानकारी उन्हें ऐड देख कर या किसी से उसके बारे में सुन कर मिलती है.
दिलचस्पी
संभावित कस्टमर आपके बिज़नेस के बारे में और जानकारी पाना चाहते हैं. वे आपकी वेबसाइट पर जाकर या आपके ब्रैंड के बारे में रिसर्च करके अपनी दिलचस्पी जता सकते हैं.
ख़रीदने पर विचार
संभावनाएँ योग्य लीड बन जाती हैं और जिनके आधार पर ऐसे ऐक्शन लिए जा सकते हैं जिनसे यह पता चलता है कि वे आपके प्रोडक्ट या सर्विस के बारे में आपकी मेलिंग लिस्ट को सब्सक्राइब करने या फ़्री ट्रायल के लिए साइन अप करने जैसे विचार कर रहे हैं.
इरादा
इस स्टेज में, संभावित कस्टमर ख़रीदने का इरादा जताते हैं. आपकी वेबसाइट पर जाकर वे अपनी कार्ट में प्रोडक्ट जोड़ सकते हैं.
ख़रीदारी
यह कन्वर्शन स्टेज है जहाँ कोई व्यक्ति आपके प्रोडक्ट या सर्विस को ख़रीदता है और आपका कस्टमर बन जाता है.
हासिल करने से जुड़े चैनल
मार्केटिंग चैनल आपकी कस्टमर हासिल करने की रणनीति बनाने के हिस्से हैं. फ़नल की अलग-अलग स्टेज में फ़ॉर्मेट, प्लेसमेंट और एंगेजमेंट के प्रकार के हिसाब से विभिन्न चैनल सबसे ज़्यादा असरदार साबित होंगे. यहाँ ऐसे चैनल के कुछ उदाहरण बताए गए हैं जिन्हें इस्तेमाल करके आप नए कस्टमर हासिल करने में मदद पा सकते हैं.
कॉन्टेंट मार्केटिंग
जागरूकता वाली स्टेज में नई ऑडियंस का ध्यान अपनी ओर खींचने के लिए कॉन्टेंट मार्केटिंग का इस्तेमाल करें. आप अपने ब्रैंड की वेबसाइट पर ब्लॉग पब्लिश कर सकते हैं, डाउनलोड किए जा सकने वाला कॉन्टेंट ऑफ़र कर सकते हैं, वेबिनार होस्ट कर सकते हैं और ऐसे ही कई काम कर सकते हैं. ऐसा कॉन्टेंट बनाने पर ध्यान दें जो आपकी मनचाही ऑडियंस से सम्बंधित और उनके काम का हो, साथ ही कॉन्टेंट को सर्च किए जा सकने वाला बनाने के लिए सर्च इंजन ऑप्टिमाइज़ेशन (SEO) का इस्तेमाल करें. इस स्टेज में अपने प्रोडक्ट बहुत ज़्यादा बढ़-चढ़ कर प्रमोट ना करें. इस स्टेज का मक़सद नई ऑडियंस को आपके ब्रैंड के नाम से परिचित कराना और उन्हें आपके साथ पॉज़िटिव तरीक़े से जोड़ना है.
सोशल मीडिया
आपके सोशल मीडिया चैनल आपको संभावित नए कस्टमर तक पहुँचने में मदद कर सकते हैं, ख़ास तौर से फ़नल के दिलचस्पी वाली स्टेज में जब कस्टमर आपके ब्रैंड के बारे में जानकारी ले रहे हों. आप अपने पोस्ट किए गए कॉन्टेंट में अपने ब्रैंड के मकसद और कंपनी की अहमियत के बारे में बता सकते हैं. आप किसी इन्फ़्लुएंसर को अपना पार्टनर बना सकते हैं और उन्हें अपने फ़ॉलोअर के बीच आपके प्रोडक्ट दिखाने के लिए कह सकते हैं.
डिस्प्ले ऐड, वीडियो ऐड, ऑडियो ऐड
डिस्प्ले, वीडियो और ऑडियो ऐड जैसे चैनल के साथ ही सर्च इंजन मार्केटिंग में पेमेंट किए गए एडवरटाइज़िंग की वजह से संभावित नए कस्टमर को आपके ब्रैंड के बारे में जानने और ख़रीदने पर विचार करने की स्टेज पर आगे बढ़ने के दौरान आपको टॉप ऑफ़ माइंड रखने दोनों में मदद मिल सकती है. आप ख़रीदने के मक़सद को बढ़ावा देने के नज़रिए से ख़ास डील या डिस्काउंट को प्रमोट करने के लिए भी इन ऐड का इस्तेमाल कर सकते हैं.
ईमेल मार्केटिंग
ऐसे लोगों की ईमेल मेलिंग लिस्ट बनाने के बारे में सोचें जिन्होंने दिलचस्पी तो जताई है, लेकिन अभी तक कस्टमर नहीं बने हैं. अगर आप काम का कॉन्टेंट या प्रोडक्ट की जानकारी भेजेंगे, तो इससे उन्हें आपके ब्रैंड को याद रखने और आने वाले समय में खरीदारी करने के दौरान आपके प्रोडक्ट को खरीदने पर विचार करने में मदद मिल सकती है. ईमेल मार्केटिंग भी ऐसा अवसर है जिसके ज़रिए आप ख़ास बिक्री या डिस्काउंट के सब्सक्राइबर को जानकारी देकर नए कस्टमर को ख़रीदार में कन्वर्ट करने को बढ़ावा दे सकते हैं.
आप कस्टमर हासिल करने को किस तरह मापते हैं?
आपको अपनी कस्टमर हासिल करने की रणनीति की कामयाबी को सिर्फ़ अपने हासिल किए गए नए कस्टमर की संख्या से ही नहीं मापना चाहिए. आपको उन्हें हासिल करने के लिए इस्तेमाल किए जाने वाले रिसोर्स पर भी गौर करना होगा. अपने कस्टमर हासिल करने की लागत (CAC) को ट्रैक करने से आपको असली लक्ष्य सेट करने और अपने मार्केटिंग चैनल की परफ़ॉर्मेंस का मूल्यांकन करने में मदद मिल सकती है.
कस्टमर हासिल करने की लागत (CAC) को किस तरह कैलकुलेट करें
कस्टमर हासिल करने के लिए ख़र्च हुए कुल अमाउंट को अपने हासिल किए गए नए कस्टमर की संख्या से भाग देना ही कस्टमर हासिल करने की लागत (CAC) को कैलकुलेट करने का बेसिक फ़ॉर्मूला है. इससे आपको पता चलेगा कि हर नया कस्टमर पाने के लिए आपके बिज़नेस को कितना खर्चा करना पड़ रहा है.
जैसे, अगर आपने एडवरटाइज़िंग पर $2,000 ख़र्च करके 100 नए कस्टमर हासिल किए हैं, तो 2,000 को 100 से भाग देने पर आपका CAC पता चलेगा, यानी यहाँ CAC $20 है.
कस्टमर हासिल करने की लागत (CAC) का फ़ॉर्मूला
आपकी कस्टमर हासिल करने की रणनीति के हिसाब से आपके बिज़नेस के लिए कस्टमर हासिल करने की लागत (CAC) के फ़ॉर्मूले की ख़ासियतें तय की जाती हैं. अपने इस्तेमाल किए जाने वाले सभी रिसोर्स, पेमेंट किया गया एडवरटाइज़िंग, इवेंट, बिक्री वगैरह पर गौर करें और उन्हें अपने कुल ख़र्च में शामिल करें.
कस्टमर हासिल करने की लागत (CAC) को कम करना
कस्टमर हासिल करने के लिए किए जाने वाले आपके ख़र्च को कम करना ही कस्टमर हासिल करने की लागत (CAC) को कम करने का सबसे सीधा तरीक़ा है. अपने मार्केटिंग कैम्पेन की परफ़ॉर्मेंस मॉनिटर करें, ताकि आप लागत को ऑप्टिमाइज़ कर सकें. जैसे कि:
- अपने ऐड में क्रिएटिव और मैसेजिंग को आज़मा कर देखें, ताकि यह पता लगाया जा सके कि कौन-सा तरीक़ा सबसे ज़्यादा असरदार है.
- चैनल के हिसाब से ऐड की परफ़ॉर्मेंस ट्रैक करें, ताकि आप सबसे अच्छी परफ़ॉर्मेंस के मुताबिक़ अपना ख़र्च तय कर सकें.
- सबसे ज़्यादा एंगेजमेंट पाने वाले सोशल मीडिया चैनल का पता लगाएँ, ताकि आप उन्हीं चैनल पर ज़्यादा ध्यान दे सकें.
- क्वालिटी कॉन्टेंट वाली मार्केटिंग बनाने, SEO को बेहतर करने और साथ ही संभावित कस्टमर को सबसे अच्छा एक्सपीरिएंस देने पर भी ध्यान दें.
याद रखें कि सभी जगह बेहतरीन नतीजे देने वाला सबसे अच्छा CAC कोई भी नहीं है, आपके CAC का “अच्छा” या “ख़राब” होना सिर्फ़ आपके बिज़नेस पर ही टिका होता है. अगर आपके कस्टमर आम तौर पर विश्वसनीय बन जाते हैं और बार-बार ख़रीदारी करते हैं, तो उनकी कस्टमर लाइफ़टाइम वैल्यू, आपके साथ कस्टमर के संबंध के दौरान उनके ज़रिए आपको होने वाली कमाई की कुल अमाउंट, इतनी ज़्यादा हो सकती है कि उसकी वजह से आपका CAC और भी ज़्यादा हो जाए.
कस्टमर हासिल करने की रणनीति किस तरह तैयार करें
अपनी मार्केटिंग शुरू करने से पहले, कस्टमर हासिल करने की ऐसी रणनीति बना लेने पर ध्यान दें जो आपको गाइड कर सके. असरदार रणनीति बनाने के अहम स्टेप नीचे बताए गए हैं.
अपनी मनचाही ऑडियंस को पहचानें
आपका आइडियल कस्टमर कौन है? अपने मौजूदा कस्टमर बेस, अपनी फ़ील्ड के प्रतिस्पर्धियों और मार्केट रिसर्च पर नज़र डालें और यह तय करें कि उन्हें किसी प्रोडक्ट या सर्विस में क्या चाहिए. इस जानकारी का इस्तेमाल करके कस्टमर का पर्सोना बनाएँ, ताकि आप उनकी रुचियों, ज़रूरतों और परेशानियों को बेहतर ढंग से समझ सकें.
अपने लक्ष्य तय करें
आपके बिज़नेस के लिए कामयाबी किस तरह लगती है? हासिल किए जाने वाले कस्टमर की संख्या या CAC के टार्गेट को पाना आपका आख़िरी लक्ष्य हो सकता है. बीच-बीच में प्रगति का मूल्यांकन करने के लिए, लीड की संख्या, आपके कॉन्टेंट मार्केटिंग पर ट्रैफ़िक लाना या आपकी सोशल मीडिया पोस्ट पर एंगेजमेंट जैसे मुख्य परफ़ॉर्मेंस इंडिकेटर (KPI) और उद्देश्य और मुख्य नतीजे (OKR) तय करना भी याद रखें.
हर चैनल के लिए अपना कैम्पेन प्लान करें
आप कस्टमर हासिल करने के किन चैनल पर फ़ोकस करना चाहते हैं? आपको इस सवाल का जवाब मिल जाने के बाद, आप इस्तेमाल की जाने वाली अपनी रणनीतियां और मापे जाने वाले KPI तय कर सकते हैं. हासिल किए जाने वाले रिसोर्स, हर चैनल पर आप कब और किस तरह लॉन्च करेंगे, साथ ही नतीजे तय करने की टाइमलाइन की पहचान करें.
परफ़ॉर्मेंस मेट्रिक ट्रैक करें और ऑप्टिमाइज़ करें
आपके कैम्पेन किस तरह परफ़ॉर्म कर रहे हैं? मेट्रिक को नियमित रूप से रिव्यू करें, ताकि आप सबसे कामयाब चैनल के लिए ऑप्टिमाइज़ कर सकें और अपनी ब्रैंड रणनीति को बेहतर बना सकें.
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Amazon Ads का इस्तेमाल करने पर बिज़नेस को नए कस्टमर पाने में किस तरह से मदद मिली है, इसके कुछ उदाहरण यहाँ बताए गए हैं.
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अगर आप कस्टमर को हासिल करने की अपनी रणनीति के लिए मार्केटिंग सोल्यूशन में दिलचस्पी रखते हैं, तो आप Amazon Ads के प्रोडक्ट के बारे में ज़्यादा जान सकते हैं या शुरुआत करने के लिए हमसे संपर्क करें.
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1 एडवरटाइज़र से मिला डेटा, 2021, KSA, UAE