केस स्टडी
Clovia और Adbrew ने भारत में ब्रैंड में नए ऑर्डर को 80% तक बढ़ाने के लिए फ़ुल-फ़नेल रणनीति कैसे बनाई
लक्ष्य
- औसत ऑर्डर वैल्यू बढ़ाना, कन्वर्शन रेट बूस्ट करना और बिक्री पर एडवरटाइज़िंग लागत कम करना
- बिक्री बढ़ाने के लिए, भारत में ब्रैंड में नए कस्टमर तक पहुँचना
- बिक्री पर एडवरटाइज़िंग लागत को बजट में रखते हुए, ऐड रेवेन्यू और कुल बिक्री को बूस्ट करना
तरीक़ा
- विज़िबिलिटी बढ़ाने के लिए, ऑटोमेटिक और मैन्युअल कैम्पेन का इस्तेमाल करते हुए Sponsored Products को प्राथमिकता दी
- अपनी कैटेगरी में ब्राउज़ करने वाले कस्टमर तक पहुँचने और अपना Brand Store ऑप्टिमाइज़ करने के लिए, Sponsored Brands का इस्तेमाल किया
- ख़रीदारी की प्रक्रिया के अलग-अलग स्टेज पर ब्रैंड में नए कस्टमर को दोबारा एंगेज करने के लिए, Sponsored Display का इस्तेमाल किया
- ऐड परफ़ॉर्मेंस का विश्लेषण करने और बोलियाँ और बजट ऑप्टिमाइज़ करने के लिए, Amazon Marketing Stream (AMS) इनसाइट का इस्तेमाल किया
नतीजे
- नवंबर 2022 और अप्रैल 2023 के बीच ऐड रेवेन्यू में 49% की बढ़त हुई
- नवंबर 2022 और अप्रैल 2023 के बीच कुल बिक्री में 31% की बढ़त हुई
- Sponsored Display का इस्तेमाल करके ब्रैंड में नए ऑर्डर में 80% की बढ़त हुई
- 24.96% की बिक्री पर एडवरटाइज़िंग लागत हासिल हुई, जो कैम्पेन के 27% लक्ष्य से कम है
Amazon Ads पार्टनर अवार्ड ऐसा प्रोग्राम है, जो क्लाइंट के लिए बेहतर नतीजे देने वाले बेहतरीन मार्केटिंग कैम्पेन को मान्यता देता है. परफ़ॉर्मेंस अवार्ड, उस एडवरटाइज़िंग पार्टनर को दिया जाता है जिसने शानदार तरीक़े से आगे बढ़ने के लिए, कई ऐड सोल्यूशन का इस्तेमाल किया है. 2023 का विजेता Adbrew है. इसने Amazon India पर लॉन्जरे कंपनी Clovia की बिक्री बढ़ाने के लिए अलग-अलग सोल्यूशन का इस्तेमाल करते हुए बेहतरीन परफ़ॉर्म किया था.
आप जो पहनते हैं उसका असर आपकी भावनाओं पर होता है, इसलिए भारत में मौजूद लॉन्जरे कंपनी Clovia अलग-अलग पसंद वाले कस्टमर के लिए 50, 000 से ज़्यादा प्रोडक्ट ऑफ़र करती है. लेकिन जैसा कि Clovia को जल्द ही एहसास हुआ कि प्रतिस्पर्धी कैटेगरी में इतने सारे प्रोडक्ट को मैनेज करना काफ़ी मुश्किल काम है.
जब Clovia की महीने-दर-महीने की बिक्री में बढ़त कम होने लगी, तो ब्रैंड को एहसास हुआ कि उन्हें अपनी मार्केटिंग रणनीति को रिफ़्रेश करने की ज़रूरत है. ख़ास तौर पर, वे औसत ऑर्डर वैल्यू बूस्ट करना, कन्वर्शन रेट बढ़ाना और बिक्री पर एडवरटाइज़िंग लागत (ACOS) को कम करना चाहते थे. इसलिए Clovia ने Amazon Ads पार्टनर Adbrew के साथ मिलकर इन लक्ष्यों को पूरा करने के लिए फ़ुल-फ़नेल रणनीति तैयार की. साथ ही, उनका लक्ष्य भारत में ब्रैंड में नए (NTB) कस्टमर तक पहुँचना भी था.
इनसाइट और ऑटोमेशन का इस्तेमाल करके Clovia की मार्केटिंग रणनीति ऑप्टिमाइज़ करना
ACOS को कम रखते हुए, प्रभावी रणनीति तैयार करने के लिए, Clovia ने Adbrew की मदद से यह तय किया कि किस स्पॉन्सर्ड ऐड कैम्पेन का बिक्री पर सबसे ज़्यादा असर हुआ है. इसके बाद, उस हिसाब से उन्होंने अपने एडवरटाइज़िंग बजट को बाँटा.
Adbrew ने Clovia के ऐड बजट का ज़्यादातर हिस्सा Sponsored Products को आवंटित किया, क्योंकि यह ऐड रेवेन्यू के आधार पर उनके कैम्पेन मिक्स में सबसे ज़्यादा परफ़ॉर्म करने वाला ऐड का प्रकार था. उन्होंने दो मुख्य उद्देश्यों के लिए अपने Sponsored Products कैम्पेन में ऑटोमेटिक और मैन्युअल पहुँच के मेल का इस्तेमाल किया: उन नए कस्टमर की खोज करना जो Amazon पर सम्बंधित कैटेगरी-ख़ास कीवर्ड खोज रहे थे और उन ख़रीदारों को आकर्षित करने के लिए Clovia की ब्रैंडेड सर्च और प्रोडक्ट पेज को बचाए रखना जो पहले से ब्रैंड के बारे में जानते थे.
इसके बाद, अपनी कैटेगरी में ब्राउज़ करने वाले कस्टमर तक पहुँचने के लिए, टीम ने Sponsored Brands का इस्तेमाल किया. अपने Sponsored Brands कैम्पेन के प्रभाव को ज़्यादा से ज़्यादा करने के लिए, Adbrew ने अपने सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले प्रोडक्ट को प्रमुखता से दिखाकर Clovia के Brand Store को ऑप्टिमाइज़ करने में मदद की. हीरो प्रोडक्ट को दिखाकर और सब-पेज जोड़कर या बेहतर करके, Adbrew ने Clovia के ख़रीदारों के लिए ख़रीदारी के पूरे अनुभव को बेहतर बना दिया.
आख़िरकार, उन्होंने जागरूकता से लेकर विचार और ख़रीदने पर विचार और ख़रीदारी तक, उन्होंने ख़रीदारी के अलग-अलग स्टेज पर ख़रीदारों तक पहुँचने के लिए, Sponsored Display कैम्पेन का इस्तेमाल किया. इन कैम्पेन ने इम्प्रेशन, पेज विज़िट या कन्वर्शन पर फ़ोकस किया. उन NTB कस्टमर से दोबारा एंगेज करके जिन्होंने प्रोडक्ट देखे थे, उनका मक़सद कन्वर्शन और ब्रैंड के लिए विश्वसनीयता बढ़ाना था.
Adbrew ने Amazon Marketing Stream (AMS) इनसाइट का इस्तेमाल करके हर घंटे के हिसाब से Clovia के ऐड की परफ़ॉर्मेंस का विश्लेषण किया. इससे Adbrew को अपने सभी ऐड सेट में बिडिंग और बजट ऑप्टिमाइज़ करने में मदद मिली. इस वजह से, पार्टनर ने ऐड पर ख़र्च के असर को ज़्यादा से ज़्यादा किया. साथ ही, कैम्पेन को ख़रीदारों के लिए ज़्यादा सम्बंधित भी बनाया.
कुल बिक्री बढ़ाना और NTB ख़रीदारों को आकर्षित करना
छह महीनों में, फ़ुल-फ़नेल रणनीति ने मुख्य परफ़ॉर्मेंस मेट्रिक के लक्ष्यों से भी बेहतर नतीजे डिलीवर किए. नवंबर 2022 और अप्रैल 2023 के बीच ऐड रेवेन्यू में 49% और कुल बिक्री में 31% की बढ़त हुई.1 Adbrew ने 24.96% का ACOS बनाए रखते हुए ये नतीजे हासिल किए—जो कैम्पेन के 27% लक्ष्य से कम था.2
Clovia ने नए कस्टमर को आकर्षित करने के अपने लक्ष्य को भी पूरा किया. Sponsored Display का इस्तेमाल करके, NTB ऑर्डर में 80% की बढ़त हुई.3 इसके अलावा, Sponsored Brands में Clovia की शेयर ऑफ़ वॉइस 4.87% से बढ़कर 9.03% हो गई.4
Adbrew के लिए, इस फ़ुल-फ़नेल रणनीति ने दिखा दिया कि ज़्यादा से ज़्यादा नतीजे पाने के लिए, स्पष्ट कैम्पेन स्ट्रक्चर को प्राथमिकता देना और रोज़ के बजट के आवंटन को ऑप्टिमाइज़ करना कितना ज़रूरी है. उन्होंने बिल्ट-इन ऑटोमेशन और मेजरमेंट सिस्टम की वजह से, तेज़ और ज़्यादा एक जैसे कैम्पेन लॉन्च किए. आगे, Adbrew ज़रूरत के हिसाब से अपनी रणनीतियों को तैयार करने और क्लाइंट को उनके लक्ष्यों को पूरा करने में मदद करने के लिए, Amazon Marketing Stream (AMS) इनसाइट का इस्तेमाल करना जारी रखेगा.
Adbrew के शानदार सपोर्ट और विशेषज्ञता की वजह से, हमने Amazon पर अपने बिज़नेस में 50% की उल्लेखनीय बढ़त देखी. टेक्नोलॉजी और डिजिटल शेल्फ़ एनालिटिक्स के उनके इस्तेमाल से, हमें इस प्रतिस्पर्धा में बढ़त हासिल करने और प्रभावशाली नतीजे पाने में मदद मिली. वे अपने क्लाइंट को सफल होने में मदद करने के लिए, वाक़ई काफ़ी मेहनत करते हैं.
- सौम्या कांत, को-फ़ाउंडर, Clovia
1-4 Adbrew, IN, 2023