Guide
Acquisition de clients
Définition, signification, suivi et mesures, et exemples
Apprenez à acquérir de nouveaux clients, à calculer leur coût d'acquisition et à développer votre activité.
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Qu'est-ce que l'acquisition de clients ?
L'acquisition de clients fait référence au processus qui permet à votre entreprise d'obtenir de nouveaux clients. Ce résultat est généralement obtenu lorsqu'un client achète votre produit pour la première fois ou s'abonne à votre service, ce qui est, à bien des égards, l'objectif premier d'une entreprise.
Bien que les tactiques d'acquisition de clients peuvent impliquer tous les secteurs d'une entreprise, depuis les ventes jusqu'au service client, ce guide se concentre sur le rôle du marketing. Nous vous aiderons à comprendre la stratégie d'acquisition de clients et la manière de l'optimiser pour votre entreprise.
Quel est l'objectif de l'acquisition de clients ?
Pour faire simple, les clients sont essentiels au succès d'une entreprise. La place qu'occupe l'acquisition de clients dans vos priorités dépend de différents facteurs. Par exemple, elle sera probablement au premier plan pour une nouvelle entreprise en pleine croissance qui a besoin de se constituer une base de clients. Par contre, si votre entreprise existe depuis un certain temps et que des clients connaissent déjà votre marque et vos produits, le plus important ne consiste peut-être pas à attirer des clients potentiels, mais à faire en sorte de garder et de fidéliser les clients existants.
Bien entendu, les deux objectifs sont liés. Tous les clients fidèles ou acheteurs réguliers ont d'abord été de nouveaux clients. Même pour les entreprises qui comptent déjà une large audience de clients réguliers, il est important de continuer à créer des occasions qui leur permettront d'acquérir de nouveaux clients et de maintenir à flot la croissance de l'entreprise.
Qu'est-ce que le marketing d'acquisition ?
Le marketing d'acquisition fait référence aux tactiques utilisées par les entreprises pour attirer de nouveaux clients, susciter leur intérêt et les convertir. Cela s'applique à la fois à la publicité payante et au marketing organique. Une bonne stratégie marketing d'acquisition vous aidera à atteindre des clients potentiels, puis à les accompagner tout au long de l'entonnoir d'acquisition de clients.
L'entonnoir d'acquisition de clients
L'entonnoir d'acquisition de clients représente le parcours d'un client potentiel, de la découverte de votre entreprise à la décision de devenir client (et un client régulier). Vous connaissez peut-être déjà l'entonnoir de vente. L'entonnoir d'acquisition de clients est très similaire, bien qu'il se concentre spécifiquement sur la conversion de nouveaux clients. Il est donc différent de l'entonnoir de vente typique qui inclut la conservation et la fidélité.
Comme pour l'entonnoir de vente, il n'existe pas de version universelle de l'entonnoir d'acquisition de clients. Toutefois, ces modèles suivent tous la même structure globale, à commencer par le plus grand nombre de prospects, votre pool de prospects diminuant à mesure que vous vous concentrez sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients, jusqu'à passer l'audience au peigne fin pour ne vous focaliser que sur les personnes qui deviendront vos clients réguliers.
Voici un exemple de version de l'entonnoir d'acquisition de clients :
Notoriété
C'est à ce stade que les personnes découvrent votre marque et votre produit ou service, par exemple, en voyant une publicité ou en entendant parler par le bouche-à-oreille.
Intérêt
Les clients potentiels recherchent plus d'informations sur votre entreprise. Ils peuvent manifester leur intérêt en consultant votre site web ou en effectuant des recherches sur votre marque.
Considération
Les prospects deviennent des prospects qualifiés en effectuant des actions qui indiquent qu'ils envisagent d'acheter votre produit ou service, par exemple en s'abonnant à votre liste de diffusion ou en s'inscrivant à un essai gratuit.
Intention
À ce stade, les clients potentiels manifestent leur intention d'acheter. Ils peuvent ajouter des produits à leur panier sur votre site web.
Achat
Il s'agit de l'étape de conversion au cours de laquelle une personne achète votre produit ou votre service et devient votre client.
Canaux d'acquisition
Les canaux marketing sont les pierres angulaires de votre stratégie d'acquisition de clients. Les canaux efficaces diffèrent selon les étapes de l'entonnoir, en fonction du format, de l'emplacement et du type d'engagement. Voici quelques exemples de canaux que vous pouvez utiliser pour contribuer à l'acquisition de nouveaux clients.
Marketing de contenu
Utilisez le marketing de contenu pour attirer l'attention de nouvelles audiences lors de la phase de sensibilisation. Vous pouvez publier un article de blog sur le site web de votre marque, proposer du contenu téléchargeable, organiser un webinaire et bien plus. Concentrez-vous sur la création de contenu pertinent et utile pour l'audience que vous souhaitez atteindre, et utilisez l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) afin de faciliter la découverte du contenu. Ne vous acharnez pas à promouvoir vos produits à ce stade. L'objectif est de présenter votre marque à de nouvelles audiences et de leur donner une première impression positive.
Réseaux sociaux
Vos réseaux sociaux peuvent vous aider à atteindre de nouveaux clients potentiels, en particulier à l'étape d'intérêt de l'entonnoir, lorsque les clients apprennent à connaître votre marque. Vous pouvez faire entendre la voix de votre marque et présenter les valeurs de votre entreprise dans le contenu que vous publiez. Vous pouvez vous associer à un influenceur et lui demander de présenter votre produit à sa communauté d'abonnés.
Publicités display, vidéo et audio
La publicité payante sur les canaux tels que les publicités display, vidéo et audio, ainsi que le marketing sur les moteurs de recherche peuvent aider les nouveaux clients potentiels à mieux connaître votre marque et à s'en rappeler lorsqu'ils arrivent à l'étape de la considération. Vous pouvez également utiliser ces publicités pour promouvoir des offres ou des remises spécifiques afin d'encourager les intentions d'achat.
Marketing par e-mail
Envisagez de créer une liste de diffusion par e-mail pour les personnes qui ont manifesté un certain intérêt, mais qui ne sont pas encore devenues clientes. L'envoi de contenu ou d'informations sur les produits utiles peut les aider à se souvenir de votre marque et à envisager d'acheter ses produits par la suite. Le marketing par e-mail est également l'occasion d'informer les abonnés des ventes spéciales ou des remises pour les nouveaux clients afin d'encourager leur conversion.
Comment mesurer l'acquisition de clients ?
Vous devez mesurer le succès de votre stratégie d'acquisition de clients, et pas seulement en fonction du nombre de nouveaux clients que vous gagnez. Vous devez également prendre en compte les ressources nécessaires pour les acquérir. Le suivi de votre coût d'acquisition de clients (CAC) peut vous aider à fixer des objectifs réalistes et à évaluer les performances de vos canaux marketing.
Comment calculer le coût d'acquisition de clients ?
La formule de base pour calculer le CAC consiste à diviser le montant total dépensé dans les efforts d'acquisition par le nombre de nouveaux clients que vous avez acquis. Cela vous indiquera combien votre entreprise devra dépenser pour attirer chaque nouveau client.
Par exemple, si vous dépensez 2 000 $ en publicité et que vous gagnez 100 nouveaux clients, votre CAC équivaut à 2 000 divisés par 100, soit 20 $.
Formule du coût d'acquisition de clients
Les spécificités de la formule du CAC pour votre entreprise dépendent de votre stratégie d'acquisition de clients. Tenez compte de toutes les ressources que vous utilisez (publicité payante, événements, ventes, etc.) et incluez-les dans vos dépenses totales.
Minimiser les coûts d'acquisition de clients
La méthode la plus directe pour minimiser le CAC consiste à réduire vos dépenses en efforts d'acquisition. Surveillez les performances de vos campagnes marketing afin d'optimiser les coûts. Par exemple :
- Testez les contenus et les messages de vos publicités pour déterminer lesquels sont les plus efficaces.
- Suivez les performances des publicités par canal afin de répartir vos dépenses en fonction de ce qui fonctionne le mieux.
- Identifiez les réseaux sociaux qui suscitent le plus d'engagement afin de pouvoir y concentrer vos efforts.
- Prenez le temps de créer un marketing de contenu de qualité, d'améliorer l'optimisation pour les moteurs de recherche et d'offrir la meilleure expérience aux clients potentiels.
N'oubliez pas qu'il n'existe pas de CAC universel et idéal, et qu'avoir un « bon » ou « mauvais » CAC dépend de votre entreprise. Si vos clients deviennent généralement fidèles et renouvellent leurs achats, leur valeur vie client, c'est-à-dire le montant total que vous gagnez d'un client au cours de sa relation avec vous, peut être suffisamment élevée pour justifier un CAC plus élevé.
Comment développer une stratégie d'acquisition de clients ?
Avant de commencer à déployer des efforts marketing, assurez-vous d'élaborer une stratégie d'acquisition de clients pour vous guider. Vous trouverez ci-dessous les étapes clés pour créer une stratégie efficace.
Identifier l'audience que vous souhaitez atteindre
Qui est votre client idéal ? Examinez votre base de clients existante, les concurrents dans votre domaine et les études de marché pour déterminer ce que les clients recherchent dans un produit ou un service. Créez des profils de clients à l'aide de ces informations afin de mieux comprendre leurs intérêts, leurs besoins et leurs points faibles.
Définissez vos objectifs
Qu'est-ce qui est synonyme de succès pour votre entreprise ? Votre objectif final peut être le nombre de clients que vous souhaitez acquérir ou votre CAC cible. Veillez également à définir des indicateurs clés de performances (KPI) et des objectifs et résultats clés (OKR) pour évaluer vos progrès en cours de route, tels que le nombre de prospects, le trafic vers votre marketing de contenu ou l'engagement sur vos publications sur les réseaux sociaux.
Planifiez votre campagne pour chaque canal
Sur quels canaux d'acquisition de clients souhaitez-vous vous concentrer ? Une fois que vous aurez répondu à cette question, vous pourrez déterminer les tactiques que vous allez utiliser et les indicateurs clés de performances (KPI) que vous allez mesurer. Identifiez les ressources dont vous avez besoin, le moment et la manière dont vous procéderez à votre lancement sur chaque canal, ainsi qu'un calendrier pour déterminer les résultats.
Suivre les statistiques de performance et optimiser vos résultats
Quelles sont les performances de vos campagnes ? Passez régulièrement en revue les statistiques afin de pouvoir optimiser les canaux les plus performants et affiner votre stratégie de marque.
3 exemples de stratégies d'acquisition de clients
Voici quelques exemples de manières dont les entreprises ont utilisé Amazon Ads pour contribuer à l'acquisition de nouveaux clients.
Étude de cas
La marque de pâtes chevronnée a collaboré avec Compass Marketing afin d'atteindre de nouveaux clients pour sa gamme de pâtes à base de légumineuses en utilisant Sponsored Brands et Sponsored Display.
Étude de cas
L'Oréal a créé une stratégie multimarque en entonnoir pour stimuler l'acquisition de clients au Moyen-Orient, ce qui s'est traduit par une croissance de 59 % de ses ventes globales sur Amazon1.
Étude de cas
La société de produits nutritionnels pour bébés SpoonfulOne a utilisé les fonctionnalités avancées de suivi et mesures, et d'analyse d'Amazon Marketing Cloud pour optimiser sa stratégie visant à accroître la portée de son audience et l'acquisition de clients.
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Si vous n'avez pas suffisamment d'expérience, contactez-nous pour demander des services gérés par Amazon Ads. Des seuils budgétaires minimum s'appliquent.
1 Données fournies par l'annonceur, 2021, Arabie saoudite, Émirats arabes unis