Étude de cas
Ubun stimule l'exposition « premier achat de la marque » et augmente les ventes globales d'Orbis
Objectifs
- Augmenter les ventes « premier achat de la marque »
- Augmenter le taux de conversion « premier achat de la marque »
Approche
- Analyse des données de vente à l'aide d'Amazon Marketing Cloud pour comprendre les parcours de conversion et identifier les produits dont le nombre de premiers achats de la marque est élevé
- Déploiement de campagnes à l'aide d'Amazon DSP pour les ASINs dont le nombre de premiers achats de la marque est élevé afin de stimuler les ventes incitatives et d'attirer davantage de clients fidèles et de clients « premier achat de la marque » lors de la phase de notoriété
- Utilisation de Sponsored Products, concentration sur le coût par acquisition des « premiers achats de la marque » en tant qu'indicateur clé de performances (KPI) afin d'optimiser les possibilités de ventes et de générer des ventes supplémentaires
- Utilisation de Sponsored Brands avec des publicités vidéo et des images personnalisées afin d'améliorer le profil de marque et d'augmenter les taux de clics
Résultats
- Augmentation de 41 % des ventes « premier achat de la marque »
- Augmentation de 22 % du nombre de clients « premier achat de la marque »
Orbis est un détaillant japonais de produits pour la peau, qui a commencé à vendre sur Amazon en 2016. Lors de ses premières années sur Amazon, l'équipe marketing d'Orbis s'est concentrée sur l'optimisation de son retour sur investissement publicitaire (ROAS). Toutefois, cette stratégie ne permettait ni d'attirer ni de retenir le volume de nouveaux clients que la marque désirait atteindre.
En 2021, Orbis a sollicité Ubun pour l'aider à accélérer la croissance de sa marque et à augmenter son taux de conversion « premier achat de la marque » sur Amazon. Ubun est un partenaire Amazon Ads qui se concentre sur les effets supplémentaires d'investissements publicitaires personnalisés et complets afin d'augmenter les ventes.
Mettre l'accent sur les taux de nouveaux clients pour les campagnes et les produits
Ubun a utilisé Amazon Marketing Cloud (AMC) pour analyser les données sur les ventes d'Orbis au cours de l'année précédente en se concentrant sur les taux de nouveaux clients pour chaque campagne publicitaire et les parcours de conversion pertinents. Elle a identifié, parmi les produits d'Orbis, les ASINs qui attiraient le plus de nouveaux clients et a utilisé Amazon DSP pour susciter à nouveau l'intérêt des audiences dans le but de réaliser des ventes incitatives auprès d'un plus grand nombre de clients par le biais de ces ASINs. Amazon DSP a aidé Orbis à augmenter l'exposition à la marque des utilisateurs lors de la phase de notoriété de l'entonnoir marketing. Ubun a également calculé le montant d'achat annuel moyen par utilisateur, établi le coût d'acquisition « premier achat de la marque » admissible et mis en place des optimisations des enchères afin d'optimiser les objectifs de diffusion et de performance d'Orbis.
Pour des marques comme Orbis qui disposent d'une part de marché importante, même les utilisateurs qui recherchent des mots-clés de catégorie peuvent être des clients existants. En utilisant les données Amazon Marketing Cloud pour identifier et acquérir des clients « premier achat de la marque » ainsi que pour mettre en place des stratégies pertinentes, nous avons pu augmenter de manière significative les ventes brutes de marchandises d'Orbis, qui stagnaient auparavant.
—Ken Katayama, chargé de compte chez Ubun
Transformer les nouveaux acheteurs de la marque en clients fidèles
Une analyse plus approfondie a aidé Ubun à identifier les clients fidèles, qui ont acheté un même article plusieurs fois. À l'aide d'Amazon DSP, l'agence a mis en place des promotions pour stimuler les recharges et les ventes croisées d'autres produits auprès des segments de clients fidèles et de clients « premier achat de la marque ». Cela a contribué à la transformation de nouveaux acheteurs en clients fidèles, stimulant les ventes sur le long terme.
Afin d'augmenter ses ventes incrémentielles, Ubun a utilisé divers outils de publicités sponsorisés, notamment Amazon DSP, AMC, Sponsored Brands et Sponsored Products. L'agence a également utilisé son propre outil de rapports automatisé, Ubun BASE, qui tire parti de l'API Amazon Selling Partner (SP-API) et de l'API Amazon Ads pour contribuer à lancer et à élaborer des stratégies d'optimisation des ventes. Elle a aidé Orbis à configurer ses publicités Sponsored Products après avoir segmenté le trafic entrant en fonction des intentions d'achat des clients. Au lieu d'utiliser les statistiques ROAS traditionnelles, elle a utilisé le coût par acquisition « premier achat de la marque » comme indicateur clé de performances pour Sponsored Products afin de contribuer à s'assurer de ne rater aucune opportunité de vente.
En plus de Sponsored Products, Ubun a déployé des publicités Sponsored Brands vidéo et des images personnalisées pour contribuer à mettre en avant un profil de marque premium qui se démarque dans la catégorie des cosmétiques. Les images personnalisées ont également contribué à augmenter le taux de clics. Lors des lancements de produits, Ubun a configuré de nouvelles pages produit et a utilisé Sponsored Brands afin d'améliorer la compréhension de nouveaux produits. L'agence a déployé des stratégies d'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), notamment en optimisant les nouveaux noms de produits, les spécifications et les mots-clés internes pour contribuer à garantir la visibilité.
Stimuler les ventes « premier achat de la marque » et la rétention client
Les stratégies publicitaires d'Ubun se sont également étendues à des événements comme Prime Day. Ubun a calculé le chiffre d'affaires moyen par utilisateur pendant les événements commerciaux par rapport au chiffre d'affaires moyen pendant les périodes pendant lesquelles aucun événement commercial n'avait lieu. Elle a autorisé un coût par acquisition plus important pendant les événements commerciaux afin d'augmenter l'exposition dans la catégorie des soins pour la peau. Cela a contribué à l'acquisition de nouveaux clients et l'augmentation de la croissance des ventes par rapport aux événements Prime Day des années précédentes.
Grâce à un suivi précis à l'aide d'Ubun BASE et à un ajustement de l'exposition aux publicités pour les produits nouveaux et existants, Orbis a dépassé son objectif cible au milieu de l'année fiscale. Plus précisément, les ventes « premier achat de la marque » ont augmenté de 41 % 1 par rapport aux moyennes mensuelles enregistrées avant l'introduction d'Amazon Marketing Cloud. Le ratio de clients « premier achat de la marque » d'Orbis a également augmenté de 22 % 2.
Ubun s'est avéré être un partenaire fiable et d'un grand soutien, qui nous a aidés à atteindre nos objectifs de vente.
—Yuki Fujita, chargée de comptes senior chez Orbis
1-2 Orbis, Japon, 2024