Étude de cas
Ubun favorise la visibilité aux nouvelles associations à la marque et augmente les ventes globales d’Orbis
Objectifs
- Augmenter les ventes provenant de nouvelles associations à la marque
- Augmenter le taux de conversion des nouvelles associations à la marque
Approche
- Analyse des données de ventes à l’aide d’Amazon Marketing Cloud pour comprendre les chemins de conversion et identifier les produits à fort potentiel pour les nouvelles associations à la marque
- Campagnes déployées à l’aide d’Amazon DSP pour obtenir des numéros d’identification standard d’Amazon (ASIN) à fort potentiel pour des nouvelles associations à la marque afin d’augmenter les ventes et d’attirer davantage de clients nouveaux et fidèles au stade de la notoriété
- Sponsored Products à effet de levier, en mettant l’accent sur le coût des nouvelles associations à la marque par acquisition comme indicateur clé de performance (ICP) pour optimiser les occasions de vente et stimuler les ventes incrémentielles
- Sponsored Brands utilisé avec des publicités vidéo et des images personnalisées pour améliorer le profil de la marque et augmenter le taux de clics
Résultats
- Augmentation des ventes des nouvelles associations à la marque de 41 %
- Augmentation du ratio de clients nouvellement associés à la marque de 22 %
Orbis est un détaillant japonais de soins de la peau qui a commencé à vendre sur Amazon en 2016. Au cours de ses premières années sur Amazon, l’équipe marketing d’Orbis s’est concentrée sur l’optimisation du retour sur les dépenses publicitaires (ROAS). Cependant, cette stratégie n’attirait ni ne fidélisait le volume de nouveaux clients qu’elle aspirait à atteindre.
En 2021, Orbis a engagé Ubun pour aider à accélérer la croissance de sa marque et à augmenter son taux de conversion des nouvelles associations à la marque sur Amazon. Ubun est un partenaire Amazon Ads qui se concentre sur les effets incrémentiels des investissements publicitaires personnalisés et holistiques pour augmenter les ventes.
Mettre l’accent sur les nouveaux taux de clients pour les campagnes et les produits
Ubun a utilisé Amazon Marketing Cloud (AMC) pour analyser les données de ventes d’Orbis au cours de l’année précédente, en se concentrant sur les nouveaux taux de clients pour chaque campagne publicitaire et les chemins de conversion pertinents. Elle a identifié les ASIN des produits Orbis qui ont attiré le plus de nouveaux clients et a utilisé Amazon DSP pour susciter à nouveau l’intérêt des auditoires, dans le but de vendre davantage à plus de clients grâce à ces ASIN. Amazon DSP a aidé Orbis à accroître la visibilité de la marque auprès des utilisateurs à l’étape de la notoriété de l’entonnoir de vente. Ubun a également calculé le montant annuel moyen des achats par utilisateur, fixé le coût des nouvelles associations à la marque admissible par acquisition et a permis d’optimiser les enchères pour maximiser les objectifs de diffusion et de performance d’Orbis.
Pour les marques comme Orbis qui ont une grande part du marché, même les utilisateurs qui effectuent des recherches avec des mots-clés de catégorie peuvent être des clients existants. En utilisant les données d’Amazon Marketing Cloud pour identifier et acquérir des clients nouvellement associés à la marque et mettre en œuvre des stratégies pertinentes, nous avons pu augmenter considérablement les ventes brutes de marchandises d’Orbis qui étaient stagnantes auparavant.
—Ken Katayama, responsable de compte chez Ubun
Convertir les nouveaux acheteurs en clients fidèles
Une analyse plus approfondie a aidé Ubun à identifier des clients fidèles qui avaient acheté le même article à plusieurs reprises. À l’aide d’Amazon DSP, la société a mis en place des promotions pour les recharges et la vente croisée d’autres produits pour les segments de clients fidèles et nouvellement associés à la marque. Cela a favorisé la transition d’un nouvel acheteur à un client fidèle, permettant de stimuler les ventes à long terme.
Pour augmenter les ventes incrémentielles, Ubun s’est appuyé sur une variété d’outils publicitaires commandités, comprenant Amazon DSP, AMC, Sponsored Brands et Sponsored Products. Elle a également utilisé son outil de création de rapports automatisé et propriétaire, Ubun BASE, qui utilise l’API Amazon Selling Partner (SP-API) et l’API Amazon Ads pour aider à réaliser et à élaborer des stratégies d’optimisation des ventes. Elle a aidé Orbis à mettre en place des publicités Sponsored Products après avoir segmenté le trafic entrant en fonction de l’intention d’achat du client. Au lieu d’utiliser des statistiques ROAS traditionnelles, elle a utilisé le coût des nouvelles associations à la marque par acquisition comme indicateur clé de performance pour Sponsored Products, afin d’aider à s’assurer qu’aucune occasion de vente n’a été manquée.
En plus de Sponsored Products, Ubun a déployé des publicités vidéo Sponsored Brands et des images personnalisées pour aider à promouvoir un profil de marque haut de gamme qui se démarque dans la catégorie des cosmétiques. Les images personnalisées ont également contribué à augmenter le taux de clics. Lors des lancements de produits, Ubun a créé de nouvelles pages de produits et utilisé Sponsored Brands pour promouvoir la compréhension des nouveaux produits. Elle a déployé des tactiques de référencement, y compris en optimisant les nouveaux noms de produits, les spécifications et les mots-clés internes pour aider à assurer la visibilité.
Stimuler les ventes des nouvelles associations à la marque et la fidélisation des clients
Les stratégies publicitaires d’Ubun s’étendaient également aux événements de vente tels que le Prime Day. Ubun a calculé le revenu moyen par utilisateur pendant les événements de vente par rapport au revenu moyen pendant les périodes non liées aux événements de vente. Elle a accordé un coût par acquisition plus élevé pendant les événements de vente pour augmenter la visibilité dans la catégorie des soins de la peau. Cela a permis d’acquérir de nouveaux clients et d’augmenter la croissance des ventes par rapport aux événements Prime Day des années précédentes.
Grâce à une surveillance précise à l’aide d’Ubun BASE et à un ajustement de l’exposition publicitaire pour les produits nouveaux et existants, Orbis a dépassé son objectif de croissance au milieu de l’exercice fiscal. Plus précisément, les ventes des nouvelles associations à la marque ont augmenté de 41 % 1 par rapport aux moyennes mensuelles enregistrées avant l’introduction d’Amazon Marketing Cloud. Le ratio de clients nouvellement associés à la marque d’Orbis a également augmenté de 22 % 2.
Ubun s’est avéré être un partenaire fiable et solidaire qui nous a aidés à atteindre nos objectifs de vente.
—Yuki Fujita, responsable de compte senior chez Orbis
1-2 Orbis, Japon, 2024