Étude de cas
Harvest Group aide DUDE Wipes à augmenter ses ventes grâce à des données plus approfondis sur les auditoires avec AMC
Créée par trois colocataires dans un appartement de Chicago, DUDE Wipes (DUDE) a été lancée en 2011 avec des lingettes jetables dans les toilettes de format voyage à utiliser lors de vos déplacements. Au cours des années qui ont suivi, l'équipe est passée de la vente de lingettes dans leur chambre d'amis à la recherche d'un investisseur de haut niveau dans le Shark Tank d'ABC pour devenir une marque virale présente dans des milliers de magasins à l'échelle nationale.
Remettant en question les normes de l'industrie des tissus, les produits DUDE offrent une solution de rechange plus hygiénique et écologique au papier hygiénique traditionnel. Pour la marque, qui a pour objectif de modifier les habitudes de consommation établies, l'augmentation des ventes et des conversions parmi les clients issus de nouvelles associations à la marque (NTB) demeure la priorité absolue. Pour atteindre cet objectif, DUDE avait besoin de données plus approfondies et plus faciles à prendre en compte sur le parcours d'achat de ses clients, les habitudes des clients issus de nouvelles associations à la marque et l'impact de leur publicité multipoint.
Comprendre les clients issus de nouvelles associations à la marque grâce à Flexible shopping insights (bêta)
DUDE s'est associée à l'agence de vente au détail Harvest Group offrant des services complets pour optimiser et étendre ses activités sur Amazon en matière de publicité, d'exploitation, d'analytique et de contenu. Harvest Group a commencé à utiliser Amazon Marketing Cloud (AMC) à côté de Flexible shopping insights (bêta), un service basé sur l'abonnement qui, combiné aux services AMC gratuits, élargit la profondeur et la portée des données issues des analyses des publicités, du marketing et de la vente au détail.
À l'aide de Flexible shopping insights, l'équipe de Harvest Group a combiné des renseignements attribués à la publicité et aux renseignements non attribués à la publicité pour déterminer les trois principaux produits DUDE qui stimulent les ventes issus de nouvelles associations à la marque afin que DUDE puisse investir davantage dans ces articles. De plus, l'équipe a analysé les habitudes d'achat des clients issus de nouvelles associations à la marque, les comportements d’achat un cran supérieur et les combinaisons de médias optimales. Harvest Group a constaté qu'après une première vente NTB suite à une exposition à la publicité, le pourcentage des ventes subséquentes sans exposition à la publicité était de 121 % supérieur à celui des premières ventes sans exposition à la publicité, et que le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) pendant la durée de la campagne était 22 % plus élevé.1 Cela indique que les achats subséquents après une vente exposée à la publicité donnent de meilleurs résultats pour les deuxième et troisième achats sans exposition à la publicité.
– Sean Riley, président, Dude WipesChez DUDE Wipes, nous essayons d’ébranler le papier hygiénique et de changer les habitudes des consommateurs. Apprendre à connaître nos clients issus de nouvelles associations à la marque est notre Saint-Graal. Grâce à Amazon Marketing Cloud, nous sommes en mesure de mesurer et d'attirer plus de clients issus de nouvelles associations à la marque que jamais. AMC nous aide à comprendre ce qui fonctionne pour l'acquisition de nouveaux clients, puis à intensifier ces stratégies.
Outre les données publicitaires, Harvest Group a également utilisé Flexible shopping insights pour éclairer les décisions de vente au détail chez DUDE. Par exemple, en utilisant les signaux Économisez en vous abonnant (SnS) d'AMC, qui comprennent des renseignements sur le réapprovisionnement des commandes, le partenaire a constaté que les clients qui s'abonnent aux produits de l'annonceur dépensent en moyenne 37 % de plus que ceux qui ne le font pas.2 De plus, les clients dépensent en moyenne 132 % de plus après s'être inscrits à SnS, ce qui indique une croissance nette des ventes de 65 % comparativement aux clients abonnés.3 Cela donne à Harvest Group la confiance nécessaire pour continuer à travailler avec ses fournisseurs pour poursuivre les programmes SnS et pour commencer à planifier des campagnes publicitaires visant à stimuler les inscriptions à SnS.
Améliorer la portée et les ventes issues de nouvelles associations à la marque grâce à des campagnes axées sur les données
Une compréhension plus complète des clients et des ventes issus de nouvelles associations à la marque de DUDE a mené à une forte poussée publicitaire pour le meilleur article à l’origine de nouvelles associations à la marque. En conséquence, les clients issus de nouvelles associations à la marque ont augmenté de 72 % par rapport aux mois précédents.4 DUDE a également suivi les achats répétés sans exposition à la publicité après des ventes NTB avec exposition à la publicité. Elle a constaté une augmentation de 20 % du ROAS par rapport aux campagnes précédentes.5
De plus, Harvest Group a noté des changements importants après avoir mis en pratique les résultats obtenus dans les efforts de publicité quotidiens. Par exemple, les campagnes de DUDE ont atteint 209 % d'utilisateurs issus de nouvelles associations à la marque en plus et ont vu une augmentation des ventes issues de nouvelles associations à la marque de 53 % en trois semaines.6
La prochaine étape pour Harvest Group consiste à utiliser AMC et Flexible shopping insights pour trouver des sous-auditoires ayant des taux d'achat de 200 à 500 % plus élevés afin de générer davantage d'efforts publicitaires ciblés et intentionnels.
– Michael Turner, directeur du commerce numérique, Harvest GroupLorsque vous avez une connaissance approfondie de la façon dont votre publicité influe sur le parcours d'achat, vous pouvez aligner vos investissements publicitaires sur vos objectifs stratégiques de manière beaucoup plus intentionnelle. Flexible shopping insights est la clé pour nous rapprocher de cette connaissance approfondie.
1 à 6 Source : Harvest Group, États-Unis, 2023.