Estudio de caso
Ubun impulsa la exposición a nuevos clientes de la marca y aumenta las ventas generales de Orbis
Objetivos
- Aumentar las ventas a clientes nuevos de la marca (NTB)
- Aumentar la tasa de conversión de clientes nuevos de la marca (NTB)
Enfoque
- Analizaron datos de ventas utilizando Amazon Marketing Cloud para entender los caminos de conversión e identificar los productos con NTB altos
- Implementaron campañas utilizando Amazon DSP para números de identificación estándar de Amazon (ASIN) con NTB altos a fin de aumentar las ventas y atraer a más clientes nuevos y leales en la etapa de reconocimiento de marca
- Aprovecharon Sponsored Products, enfocándose en el costo por adquisición de NTB como indicador clave de desempeño (KPI) para optimizar las oportunidades de venta e impulsar las ventas incrementales
- Usaron Sponsored Brands con anuncios de video e imágenes personalizadas para mejorar el perfil de la marca y aumentar las tasas de clics
Resultados
- Las ventas a NTB aumentaron en un 41%
- La proporción de clientes NTB aumentó en un 22%
Orbis es un minorista japonés de productos para el cuidado de la piel que comenzó a vender en Amazon en 2016. Durante sus primeros años en Amazon, el equipo de marketing de Orbis se enfocó en maximizar el retorno de la inversión publicitaria (ROAS). Sin embargo, esta estrategia no estaba atrayendo ni reteniendo el volumen de nuevos clientes que aspiraban alcanzar.
En 2021, Orbis mostró interés en Ubun para ayudar a acelerar el crecimiento de la marca y aumentar su tasa de conversión de NTB en Amazon. Ubun es un socio de Amazon Ads que se enfoca en los efectos incrementales de inversiones publicitarias personalizadas e integrales para aumentar las ventas.
Enfocarse en las tasas de nuevos clientes para las campañas y productos
Ubun usó Amazon Marketing Cloud (AMC) para analizar los datos de ventas de Orbis durante el año anterior, enfocándose en las tasas de nuevos clientes para cada campaña publicitaria y las rutas de conversión relevantes. Identificaron los ASIN de los productos de Orbis que atrajeron a más clientes nuevos y utilizaron Amazon DSP para volver a atraer el interés de las audiencias, con el objetivo de realizar ventas adicionales a más clientes a través de estos ASIN. Amazon DSP ayudó a Orbis a lograr una mayor exposición de marca para los usuarios en la etapa de reconocimiento del embudo de marketing. Ubun también calculó el monto promedio anual de compra por usuario, estableció el costo permitido por adquisición de NTB y habilitó las optimizaciones de puja para maximizar los objetivos de entrega y desempeño de Orbis.
Para las marcas como Orbis que tienen una gran participación en el mercado, incluso los usuarios que buscan con palabras clave de categoría pueden ser clientes existentes. Al utilizar los datos de Amazon Marketing Cloud para identificar y adquirir clientes NTB, e implementar estrategias relevantes, pudimos aumentar significativamente las ventas brutas de mercancía de Orbis, que anteriormente estaban estancadas.
—Ken Katayama, ejecutivo de cuentas en Ubun
Convertir a los compradores por primera vez en clientes leales
Un análisis más detallado ayudó a Ubun a identificar a los clientes leales que habían comprado el mismo artículo varias veces. Mediante Amazon DSP, implementaron promociones para recargas y venta cruzada de otros productos tanto para el segmento de clientes leales como para el segmento de NTB. Esto apoyó la transición de comprador por primera vez a cliente leal recurrente, e impulsó las ventas a largo plazo.
Para aumentar las ventas incrementales, Ubun aprovechó una variedad de herramientas de anuncios patrocinados, incluyendo Amazon DSP, AMC, Sponsored Brands y Sponsored Products. También utilizaron su herramienta automatizada de reportes propia, Ubun BASE, que utiliza la API de colaborador comercial de Amazon (SP-API) y la API de Amazon Ads para ayudar a poner en marcha y desarrollar estrategias de maximización de ventas. Ayudaron a Orbis a configurar anuncios de Sponsored Products después de segmentar el tráfico entrante según la intención de compra del cliente. En lugar de usar las estadísticas tradicionales de ROAS, utilizaron el costo por adquisición de NTB como KPI para Sponsored Products, a fin de ayudar a garantizar que no se perdiera ninguna oportunidad de venta.
Además de Sponsored Products, Ubun implementó los anuncios de video de Sponsored Brands e imágenes personalizadas para ayudar a promover un perfil de marca premium que destaca en la categoría de cosméticos. Las imágenes personalizadas también contribuyeron a un aumento en la tasa de clics. Durante los lanzamientos de productos, Ubun configuró nuevas páginas de productos y utilizó Sponsored Brands para promover el conocimiento de los nuevos productos. Implementaron tácticas de optimización de motores de búsqueda (SEO), incluyendo la optimización de nombres de nuevos productos, especificaciones y palabras clave internas para ayudar a garantizar la visibilidad.
Impulsar las ventas a NTB y la retención de clientes
Las estrategias publicitarias de Ubun también se extendieron a eventos de ofertas como Prime Day. Ubun calculó el ingreso promedio por usuario durante los eventos de ofertas en comparación con el ingreso promedio durante los periodos sin eventos de ofertas. Permitieron un costo por adquisición más alto durante los eventos de ofertas para aumentar la exposición en la categoría de cuidado de la piel. Esto impulsó exitosamente la adquisición de nuevos clientes y aumentó el crecimiento en ventas en comparación con los eventos de Prime Day de años anteriores.
A través del monitoreo preciso mediante Ubun BASE y el ajuste de la exposición publicitaria de los productos nuevos y existentes, Orbis superó su objetivo de crecimiento a mediados del año fiscal. Específicamente, las ventas a NTB aumentaron un 41% 1 en comparación con los promedios mensuales registrados antes de la introducción de Amazon Marketing Cloud. La proporción de clientes NTB de Orbis también aumentó un 22%. 2
Ubun demostró ser un socio confiable y solidario que nos ayudó a alcanzar nuestros objetivos de ventas.
—Yuki Fujita, ejecutivo sénior de cuentas en Orbis
1-2 Orbis, Japón, 2024