Estudio de caso
Optibac Probiotics se asocia con Tambo para impulsar las ventas a clientes nuevos en Amazon
Objetivos
- Atraer nuevos clientes para ampliar su alcance y hacer crecer su negocio
- Generar lealtad a la marca a través de la función Subscribe & Save de Amazon
- Aumentar las ventas a clientes nuevos de la marca
Enfoque
- Utilización de insights de Amazon Marketing Cloud para optimizar el enfoque publicitario
- Desarrollo e implementación de un Panel de control integral de nuevos clientes a fin de realizar un seguimiento del impacto de la campaña a lo largo del tiempo
- Esfuerzos ajustados de alcance de audiencia para centrarse en los ASIN con las mayores ventas a clientes nuevos de la marca
- Ampliación del uso de Amazon DSP para llegar a posibles audiencias
Resultados
- 72% de aumento en el total de nuevos clientes mensuales atribuidos a anuncios
- 52% de las ventas totales a nuevos clientes (8% más que antes de la campaña)
- 51% de las ventas de campañas de Amazon DSP a clientes nuevos de la marca
Los probióticos, microorganismos a menudo conocidos como bacterias “buenas”, han ganado popularidad por su papel en la promoción de la salud intestinal y la mejora del bienestar general. Sin embargo, encontrar el probiótico adecuado a menudo puede ser un desafío. Optibac Probiotics (Optibac), por lo tanto, se encarga de una amplia gama de consumidores con su variedad de ofertas de suplementos.
Optibac se ha comprometido desde hace mucho tiempo a mantener relaciones sólidas con los clientes mediante la obtención de transacciones comerciales repetidas y la creación de una base de suscriptores leales. No obstante, la marca también buscaba presentar sus productos a más personas para que pudieran ampliar el reconocimiento y hacer crecer su negocio.
Fermentar el éxito en la categoría de probióticos
Optibac comenzó a vender en Amazon Reino Unido en 2017, con un enfoque estratégico en utilizar el vasto alcance de Amazon para atraer nuevos clientes y fomentar la lealtad a la marca a través de la función de Suscribe & Save. Después de contratar a Tambo, un socio de Amazon Ads, en 2021, lograron justo eso.
De mayo de 2022 a abril de 2023, las ventas de Optibac en Amazon se dispararon un 190%.1 Utilizaron los insights de audiencias para implementar campañas de Sponsored Products y Sponsored Brands, lo que ayudó a aumentar sus números de Subscribe & Save. Sin embargo, el porcentaje de ventas a clientes nuevos de la marca (NTB) de Optibac aún estaba por debajo de su objetivo planeado. Para ayudar a atraer nuevos clientes, Tambo propuso una estrategia basada en estadísticas: utilizar insights de Amazon Marketing Cloud (AMC) para descubrir insights e identificar formas de optimizar los anuncios de la marca.
Analizar las estadísticas de AMC para obtener insights publicitarios
Para realizar un seguimiento del impacto de la campaña a lo largo del tiempo, Tambo creó primero un Panel de control integral de nuevos clientes con la tecnología de AMC dentro de Tambo Compass, su conjunto patentado de insights de Amazon. Este panel midió y analizó estadísticas clave, como los porcentajes de ventas mensuales a clientes nuevos de la marca (NTB) y el total de nuevos clientes pagados mensualmente, en todos los tipos de audiencia, campañas y números de identificación estándar de Amazon (ASIN).
Tambo descubrió que Amazon DSP tenía el porcentaje de ventas a NTB más bajo en comparación con todos los demás tipos de anuncios, ya que Optibac usaba principalmente Amazon DSP para el remarketing a clientes existentes en lugar de atraer a nuevos. Adicionalmente, cinco de los 10 ASIN principales impulsores de ventas tuvieron ventas a NTB que constituían más del 55% de las ventas totales, mientras que cuatro de los 10 tenían una participación de ventas a NTB menor al 40%.2
Con estos insights de AMC, Tambo desarrolló e implementó un plan de pruebas con una estrategia triple diseñada para atraer nuevos clientes. El socio primero reorientó el alcance de la audiencia en torno a los ASIN con el mayor porcentaje de ventas a NTB. Luego, ampliaron el uso de Optibac de Amazon DSP para llegar a audiencias potenciales que aún no estaban familiarizadas con sus productos. Por último, aumentaron la inversión publicitaria para nuevas actividades de adquisición de clientes en un 50%.
AMC nos ha ayudado a tomar mejores decisiones basadas en estadísticas tanto en nuestra actividad de retail como publicitaria. Recomendamos adoptar una forma de trabajo del insight a la acción que, junto con una buena estrategia, nos ha dado buenos resultados en los últimos 12 meses.
- Claire Blake, directora digital, Optibac Probiotics
Crecimiento de las ventas a NTB a través de la interacción estratégica
Después de implementar la estrategia de Tambo, Optibac obtuvo un impulso en sus ventas a NTB. De agosto a septiembre de 2023, su número total de nuevos clientes mensuales atribuidos a anuncios aumentó un 72% en comparación con el promedio anterior de tres meses.3 Además, las ventas promedio a NTB de tres meses de Optibac crecieron al 52% de sus ventas totales; en otras palabras, la mayoría de las ventas de la marca ahora provenían de nuevos clientes.4 Esto representó un aumento del 8% con respecto al periodo anterior a la campaña.5
Para los anuncios de Amazon DSP recién creados, las ventas a NTB representaron el 51% del total de la campaña.6 En octubre de 2023, el mes siguiente a la campaña, Optibac experimentó su mes de ventas más alto registrado.7
Estos resultados han fortalecido la confianza de Optibac en los insights de AMC y fortalecido su asociación con Tambo. En el futuro, ambos planean seguir innovando, elaborando estrategias y haciendo crecer juntos el negocio de Optibac.
Esta campaña es un testimonio del valor de probar y aprender, y del poder de AMC para desarrollar verdaderas estrategias de adquisición de nuevos clientes.
- Jake Hewlett, director general, Tambo
1-7 Optibac Probiotics, Reino Unido, 2023