Estudio de caso
B2Marketplace ayuda a Philips Water Solutions a expandir las ventas en toda Europa con una estrategia de embudo de ventas completo
Philips, una compañía de soluciones de agua, cree que a través de productos y tecnología innovadores, siempre hay una manera de mejorar la vida. Esa creencia es consistente en todo el negocio, y mejorar la vida de las personas a través de una innovación significativa es la máxima prioridad.
Philips lanzó su división de soluciones de agua en 2020 para proporcionar a los consumidores productos saludables y sostenibles para todas sus necesidades de agua tanto en casa como en el camino, ofreciendo purificadores de agua, dispensadores de agua, bidés eléctricos y más. Empezaron a vender y hacer publicidad en Amazon de inmediato y querían expandir su presencia en el market europeo lo más rápido posible.
ACPhilips decidió trabajar con el socio publicitario de servicio completo B2Marketplace, que ha atendido a más de 100 empresas desde 2017, para acelerar su expansión. Philips quería trabajar con un socio experimentado para cumplir sus ambiciosos objetivos de campaña: lograr el crecimiento en cinco países europeos con un presupuesto limitado, mantener un costo publicitario de ventas eficiente (ACOS) y aumentar la cuota de market en más del 45%.
Creación de una estrategia de marketing de embudo de ventas completo para Philips Water Solutions
Para lograr el objetivo principal de la campaña de expandir la presencia de Philips en Europa, B2Marketplace ayudó a Philips a crear una estrategia de marketing de embudo de ventas completo que ayudó a alcanzar a los compradores en diferentes etapas de su proceso de compra. Después del éxito anterior con una estrategia similar para Philips en España, B2Marketplace decidió utilizar la misma estrategia para cuatro países objetivo en Europa al mismo tiempo: Francia, Alemania, Italia y el Reino Unido. Utilizaron una combinación de Sponsored Display, Sponsored Products y Sponsored Brands (tipos de anuncios de costo por clic que promueven productos y marcas en Amazon) para cada etapa del embudo.
En la parte superior del embudo, la atención se centró en llegar a las audiencias del market colocando anuncios en las páginas de información del producto de la competencia. Para el marketing a mitad del embudo, cambiaron el enfoque hacia la obtención de impresiones, utilizando palabras clave amplias y dirigiendo el tráfico a la tienda de Philips para aumentar las oportunidades de venta cruzada. En la parte inferior del embudo, priorizaron palabras clave y términos de búsqueda más específicos utilizando su propia solución de ofertas inteligentes, B2ROY, para ayudar a maximizar el retorno de la inversión publicitaria. Por último, implementaron campañas de resegmentación para los compradores que habían visitado previamente las páginas de productos de la marca.
— Rafael Gómez, jefe de proyecto líder de equipo, B2MarketplaceEl objetivo era lograr el crecimiento en toda Europa y podemos decir que lo logramos, gracias a un enfoque de mezcla de marketing reflexivo de la marca, además de la experiencia y la tecnología implementadas por B2Marketplace.
Aumento de las ventas y superación de los objetivos de campaña para Philips Water Solutions
B2Marketplace y Philips rastrearon el rendimiento de cada producto, centrándose en estadísticas como ACOS, pedidos y tasa de conversión para filtrar los productos con mejor desempeño y dirigir a los clientes a los segmentos más bajos del embudo de marketing. A lo largo de la campaña, hicieron ajustes en palabras clave de cola corta y cola larga para refinar aún más sus audiencias. Cada país contaba con diferentes productos de mejor desempeño, por lo que adaptaron la estrategia por ubicación para mantener el ACOS bajo.
Al emplear y ajustar su estrategia de embudo de ventas completo, Philips aumentó los pedidos en las ubicaciones objetivo en un 250% y las ventas en un 280% en comparación con el año anterior. Además, superaron los objetivos de ventas en los cinco países y mantuvieron el ACOS por debajo del 12%. En general, esta campaña ayudó a Philips a establecerse en una nueva categoría que estuvo dominada por un competidor durante años. Philips atribuyó su éxito a la estrategia de marketing efectiva que emplearon, así como a su sólida relación con B2Marketplace.
“Construir relaciones sólidas con socios, como agencias o consultores, implica un establecimiento transparente de objetivos, actualizaciones periódicas y una voluntad de adaptar estrategias basadas en insights de en datos”, dice Matej Fedorisin, gerente de ventas y marketing de Philips Water Solutions. Fedorisin agrega: “Una asociación exitosa depende de que ambas partes compartan conocimientos, experiencia y un compromiso para lograr objetivos mutuos dentro del panorama dinámico de Amazon Ads”.
1-2 Fuente: B2Marketplace, España, 2023.