Estudio de caso
Harvest Group ayuda a DUDE Wipes a aumentar sus ventas utilizando Insights de audiencias más profundos con AMC
Iniciado por tres compañeros de cuarto en un apartamento de Chicago, DUDE Wipes (DUDE) se lanzó en 2011 con toallitas aptas para el inodoro y en tamaño de viaje para usar sobre la marcha. En los siguientes años, el equipo pasó de vender toallitas en su habitación compartida a asegurar a un inversionista de alto nivel en el programa Shark Tank de ABC, para luego convertirse en una marca viral que se puede encontrar en miles de tiendas a nivel nacional.
Desafiando las normas de la industria de los pañuelos de papel, los productos DUDE ofrecen una alternativa al papel higiénico tradicional que es más higiénica y ecológica. Con el objetivo de cambiar los hábitos de consumo establecidos, aumentar las ventas y las conversiones entre los clientes nuevos para la marca (NTB) sigue siendo la principal prioridad de la marca. Para lograr este objetivo, DUDE necesitaba insights más profundos y fácilmente procesables sobre el proceso de compra de sus clientes, los hábitos de los clientes NTB y el impacto de su publicidad multitáctil.
Comprensión de los clientes NTB con insights flexibles de compras (beta)
DUDE se asoció con la agencia de retail de servicio completo Harvest Group para optimizar y expandir su negocio en Amazon a través de publicidad, operaciones, análisis y contenido. Harvest Group comenzó a usar Amazon Marketing Cloud (AMC) junto con insights flexibles de compras (beta), un servicio basado en suscripción que, en combinación con los servicios AMC de nivel libre, amplía la profundidad y el alcance de los insights de análisis sobre anuncios, marketing y retail.
Utilizando insights flexibles de compras, el equipo de Harvest Group combinó información atribuida y no atribuida a los anuncios para determinar los tres principales productos DUDE que impulsan las ventas de clientes NTB para que DUDE pudiera invertir más en esos artículos. Además, el equipo analizó los patrones de compra de clientes NTB, los comportamientos de trade-up y las mezclas óptimas de medios. Harvest Group encontró que después de una venta inicial de NTB expuesta a la publicidad, el porcentaje de ventas posteriores no expuestas a los anuncios fue 121% mayor que para las primeras ventas no expuestas a los anuncios, y el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) vitalicio fue 22% mayor.1 Esto indicó que las compras posteriores después de una venta expuesta a los anuncios arrojan resultados más fuertes para la segunda y tercera compras sin exposición a los anuncios.
— Sean Riley, presidente de DUDE WipesEn DUDE Wipes, estamos tratando de cambiar el papel higiénico y cambiar los hábitos de los consumidores. Aprender sobre los clientes nuevos para la marca es nuestro santo grial. Con Amazon Marketing Cloud, somos capaces de medir y atraer más que nunca a clientes nuevos para la marca. AMC nos está ayudando a entender lo que funciona para la adquisición de nuevos clientes, para luego duplicar esas estrategias.
Además de los insights publicitarios, Harvest Group también utilizó insights flexibles de compras para generar reportes sobre las decisiones de retail en DUDE. Por ejemplo, al utilizar las señales Subscribe & Save (SnS) de AMC, que incluyen información sobre la reposición de pedidos, el socio encontró que los clientes que se suscriben a los productos del anunciante gastan un promedio de 37% más que los que no se suscriben. 2 Además, los clientes gastan un promedio de 132% más después de suscribirse a SnS, lo que indica un crecimiento neto de las ventas de 65% en comparación con los clientes con suscripciones. 3 Esto le da a Harvest Group la confianza para seguir trabajando con sus proveedores en la búsqueda de programas de SnS y comenzar a planificar campañas publicitarias para impulsar las inscripciones a SnS.
Mejorando el alcance y las ventas de NTB a través de campañas basadas en insights
Una comprensión más completa de los clientes y ventas de NTB de DUDE condujo a un gran impulso publicitario para el producto principal que impulsa NTB. Como resultado, los clientes NTB aumentaron 72% en comparación con meses anteriores. 4 DUDE también realizó un seguimiento de las compras repetidas no expuestas a los anuncios después de las ventas de clientes NTB expuestas a los anuncios. Esto reveló un incremento del 20% en ROAS con respecto a campañas anteriores. 5
Además, Harvest Group notó cambios significativos después de usar estos hallazgos en sus esfuerzos publicitarios del día a día. Por ejemplo, las campañas de DUDE alcanzaron 209% más de usuarios NTB, e incrementaron las ventas de NTB en 53% en tres semanas. 6
El siguiente paso para Harvest Group es utilizar AMC e insights flexibles de compras para encontrar subaudiencias con porcentajes de compra de 200% a 500% más altas para impulsar esfuerzos de publicidad más intencionales y segmentados.
— Michael Turner, director de comercio digital de Harvest GroupCuando conoces el panorama completo de cómo tu publicidad está influyendo en el proceso de compra, puedes alinear deliberadamente tus inversiones publicitarias con tus objetivos estratégicos. Los insights flexibles de compras son la clave para acercarnos al panorama completo.
1-6 Fuente: Harvest Group, Estados Unidos, 2023.