Guía
Generación de demanda
Definición, estrategias, ventajas y ejemplos
La generación de demanda es una estrategia de marketing centrada en identificar las necesidades de los consumidores, promocionar tu producto de manera efectiva y generar posibles clientes potenciales para tu negocio.
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Cuando se trata de ayudar a tus clientes a entender tu marca, es probable que te encuentres con el término “generación de demanda”. En pocas palabras, se utiliza una estrategia de generación de demanda para aumentar la conciencia de marca de tu producto o, de forma más simple, para generar demanda. Eso no significa que tu principal interés sea la generación de clientes potenciales (hablaremos más sobre eso en un momento), sino que te centras en colocar tu marca en lugares donde los clientes puedan empezar a entender lo que ofreces.
Esto funciona poniendo tu marca en lugares donde es más probable que los clientes interactúen con ella. Tomemos este ejemplo: si vendes tomates, no querrás que la gente sepa sobre tus tomates en una lavandería. Irás a una tienda de comestibles, ¿verdad? La generación de demanda es una estrategia de marketing que analiza las necesidades del consumidor y el producto que ofreces y, a continuación, encuentra la manera perfecta de dar a conocer ese producto de una forma que, con suerte, se traduzca más adelante en clientes potenciales prometedores.
¿Qué es la generación de demanda?
La generación de demanda es un tipo de marketing inbound y es el término general para toda la estrategia de marketing (o “embudo de marketing”) que genera interés en el producto o servicio de tu marca.
Si bien una estrategia de generación de demanda abarca técnicamente todo el proceso de compra del cliente, desde el interés hasta la generación de clientes potenciales, una manera más fácil de pensar en la generación de demanda es a través de la perspectiva de cómo se siente un cliente potencial acerca de tu producto o servicio. Una estrategia de marketing de generación de demanda comienza por evaluar en qué medida una audiencia potencial conoce tu marca, identificando formas de presentarla a un nuevo grupo de compradores y, a continuación, fomentar esa relación mediante confianza y autoridad. ¿Cuál es el problema que tu marca puede resolver y cuánto confía tu cliente en que tu marca será la solución para ese problema? Esto es particularmente importante en la generación de demanda entre empresas (B2B), ya que otras empresas están buscando soluciones para llevar sus propias marcas al ámbito público.
La estrategia de generación de demanda puede variar desde campañas de conciencia de marca en las redes sociales hasta el liderazgo intelectual (webinarios, libros electrónicos, libros del producto, etc.) en el sector de tu marca. Al final del día, la generación de demanda se basa principalmente en trabajar para garantizar que tu audiencia potencial conozca la marca que representas, el valor que hay detrás y la confianza que el cliente debe tener en tu marca.
La generación de demanda tiene el potencial de ayudar al proceso de compra del cliente, ya se trate de crear demanda para el producto o de que el equipo de ventas busque clientes potenciales calificados.
¿Cuál es la diferencia entre la generación de demanda y la generación de clientes potenciales?
La principal diferencia entre la generación de demanda y la generación de clientes potenciales es que la primera es un tipo de marketing inbound que ayuda a establecer la conciencia de tu marca o tu producto en los clientes. La generación de clientes potenciales se centra más en el comprador y es una parte de la estrategia de generación de demanda.
La relación entre la generación de demanda y la generación de clientes potenciales puede ser compleja. Aunque pueden parecer términos intercambiables, nada más lejos de la realidad. La generación de clientes potenciales es una pieza del rompecabezas de la generación de demanda. Si bien la generación de demanda puede incluir la generación de clientes potenciales como un paso posterior en una estrategia de marketing más amplia, la generación de demanda se basa principalmente en crear conciencia de marca para el producto o servicio y cómo puede ser una oportunidad para los clientes. Por ejemplo, aunque una campaña en redes sociales puede llegar a impulsar una compra, su objetivo es crear una mayor conciencia de marca. Ese sería el lado de generación de demanda de la ecuación.
La generación de clientes potenciales es la parte más específica de la estrategia que convierte el interés en el producto en acción. Esta etapa a menudo involucrará al equipo de ventas que hay detrás del producto o servicio. La generación de clientes potenciales es el tipo de marketing que convierte el interés por una marca en clientes potenciales cualificados.
¿Por qué es importante generar demanda?
Como se indicó anteriormente, la generación de demanda es un tipo de marketing inbound destinado a desarrollar la conciencia de una marca y sus servicios. Sin embargo, la importancia de la generación de demanda va mucho más allá de establecer una conciencia de marca general; en el mejor de los casos, una buena estrategia de marketing de generación de demanda puede ayudar a imbuir un valor y confiabilidad en tu marca que puede no haber existido antes. Se trata, en una frase, de establecer una reputación a nivel de marketing. Y cuando se trata de marketing B2B, es primordial ser capaz de afirmar la fiabilidad de tu marca.
En el aspecto comercial, la generación de demanda es el primer paso (necesario) para pasar a la generación de leads, lo que se traduce en una acción más tangible por parte del cliente. Los clientes comienzan a usar tu marca y sus productos a un ritmo más alto, lo que refuerza las oportunidades que se presentan al inicio del proceso de marketing de generación de demanda.
Beneficios de la generación de demanda
El beneficio más obvio de la generación de demanda es que, si se lleva a cabo con éxito, se generan clientes potenciales y aumenta el uso por parte de los clientes del producto o servicio de tu marca. Pero los beneficios de una campaña de marketing de generación de demanda de éxito no se limitan a la generación de clientes potenciales.
Reducción global de costes
Las marcas gastan una cantidad exorbitante de dinero intentando retener a los clientes,1 Mientras que los programas de generación de demanda pueden ayudar a establecer una reputación de antemano y eliminar los costes menores más adelante en el proceso de marketing.2 Cuando se establece como una fuente fiable y conocedora del sector, una marca tiene el potencial de conservar a los clientes y desarrollar una relación significativa con su base de clientes. También afecta a la forma en que se pondrán en marcha las campañas futuras, ya sea por un mejor retorno de la inversión publicitaria (ROAS) o por un inferior coste por clic (CPC).
Conciencia de marca y reputación
Al final, la conciencia de marca es uno de los mayores recursos que se derivan de la generación de demanda. Un buen programa de generación de demanda puede presentar tu marca a un conjunto completamente nuevo de clientes, no solo con el objetivo de vender un producto o servicio, sino también de convertirse en una parte valiosa de la vida de ese comprador. La reputación de la marca establecida en las primeras etapas de la generación de demanda no solo tiene el potencial de generar clientes potenciales de calidad, sino que puede crear relaciones de marca duraderas con clientes que solo recurren a tu marca para resolver las necesidades de su día a día. También puede reforzar la reputación de tu marca, creando un espacio para tu marca como líderes de opinión mediante casos de éxito, webinarios, etc.
Tres ejemplos de generación de demanda
Caso de éxito
Seiko, una empresa internacional de relojes fundada en Japón, quería mejorar la visibilidad y las ventas. Para lograr estos objetivos, Seiko utilizó los segmentos de audiencia en el mercado de Amazon para llegar a clientes relevantes con anuncios de display tanto dentro como fuera de Amazon con Amazon DSP. Por último, la marca aprovechó la flexibilidad creativa de los anuncios de display para mostrar sus valores de marca y actualizó su material creativo a lo largo de la campaña para destacar los festivos relevantes, como el Día del Padre. El programa dio sus frutos con un aumento del 110 % en las búsquedas de palabras clave, un aumento del 112 % en las impresiones orgánicas y un ROAS 1,3 veces mayor en la combinación de display y búsqueda.1
Caso de éxito
La marca de agua y bebidas en lata Rhodius tenía un objetivo principal: aumentar la conciencia de marca y el crecimiento de su línea de agua en lata. Para lograr sus objetivos, Rhodius combinó campañas de anuncios patrocinados con anuncios de display para llegar a los compradores que buscan bebidas, y desarrolló segmentos personalizados para interactuar con los compradores con más probabilidades de comprar bebidas en lata por Internet. La marca también aprovechó la flexibilidad creativa de los anuncios de display y usó materiales creativos que transmitían sus valores de marca únicos. Esa campaña generó un aumento del 120 % en las búsquedas de palabras clave y un aumento del 156 % en las impresiones orgánicas.2
Caso de éxito
Godrej Properties, la división inmobiliaria del grupo Godrej, es uno de los principales promotores de la India con presencia en más de 12 ciudades. Querían optimizar la eficiencia en los medios de sus campañas digitales y generar interés entre los posibles compradores relevantes ante el próximo lanzamiento de su proyecto en Central Noida. El objetivo final era aumentar la conciencia de marca y generar clientes potenciales de calidad. Amazon Ads trabajó con los equipos de Godrej Properties y Madison Digital para identificar segmentos de audiencia relevantes basados en tendencias de compra, sector demográfico, ubicación y señales de compra; por ejemplo, consumidores que buscan productos electrónicos, electrodomésticos, accesorios de moda de marcas de alta calidad y accesorios para automóviles y viajes.
La larga campaña generó clientes potenciales con un coste por cliente potencial (CPL) un 14 % más bajo, con una reducción del 31 % en la proporción de clientes potenciales no contactables en comparación con las campañas anteriores de Amazon Ads.3
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