Guía
Adquisición de clientes
Definición, significado, medición y ejemplos
Descubre cómo conseguir clientes, calcular el coste de adquisición de los clientes y hacer crecer tu negocio.
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¿Qué es la adquisición de clientes?
La adquisición de clientes es el proceso de atraer nuevos clientes a tu negocio. Por lo general, esto se logra cuando un cliente compra tu producto por primera vez o se suscribe a tu servicio, y es, en muchos sentidos, el objetivo central de una empresa.
Si bien las tácticas de adquisición de clientes pueden involucrar a todas las partes de una empresa, desde las ventas hasta el servicio al cliente, en esta guía nos centraremos en el papel que desempeña el marketing. Te ayudaremos a entender la estrategia de obtención de clientes y cómo optimizarla para tu negocio.
¿Cuál es el propósito de la adquisición de clientes?
En pocas palabras, los clientes son esenciales para que un negocio tenga éxito. La posición que la adquisición de clientes ocupe en tus prioridades dependerá de distintos factores; por ejemplo, probablemente sea primordial para empresas nuevas y en crecimiento que necesitan atraer una base de clientes. Por otro lado, si tu empresa existe ya desde hace un tiempo y tienes clientes que conocen tu marca y tus productos, atraer a clientes potenciales puede ser menos importante que fomentar la retención de clientes o la fidelidad de los mismos.
Por supuesto, ambos objetivos están relacionados. Todos los clientes fieles o compradores habituales empezaron como nuevos clientes. Incluso para las empresas que ya tienen una gran audiencia de clientes habituales es importante seguir creando oportunidades para adquirir nuevos clientes y que el negocio siga creciendo.
¿Qué es el marketing de adquisición?
El marketing de adquisición son las tácticas empleadas por los negocios para atraer a nuevos clientes, interactuar con ellos y convertirlos. Esto incluye tanto la publicidad pagada como el marketing orgánico. Una buena estrategia de marketing de adquisición te ayudará a llegar a los clientes potenciales para luego guiarlos a través del embudo de adquisición de clientes.
El embudo de adquisición de clientes
El embudo de adquisición de clientes representa el proceso de un cliente potencial, desde que conoce la empresa por primera vez, hasta que toma la decisión de convertirse en cliente (y repetir). Puede que ya conozcas el embudo de marketing. El embudo de adquisición de clientes es muy similar, aunque se centra específicamente en la conversión de nuevos clientes y, por lo tanto, difiere del típico embudo de marketing, que incluye la retención y la fidelidad.
Al igual que con el embudo de marketing, no hay una sola versión universal del embudo de adquisición de clientes. Sin embargo, todos siguen la misma estructura general: comienzan con la mayor cantidad de clientes potenciales en la parte superior, el grupo de clientes potenciales se reduce a medida que te centras en los que tienen más probabilidades de convertirse, hasta reducir la audiencia a las personas que se convierten en clientes que pagan.
A continuación, se muestra una versión de ejemplo del embudo de adquisición de clientes:
Conciencia
Esta es la etapa en la que las personas se dan cuenta por primera vez de tu marca y tu producto o servicio; por ejemplo, al ver un anuncio o mediante el boca a boca.
Interés
Los clientes potenciales buscan más información sobre tu negocio. Pueden mostrar interés visitando tu sitio web o investigando tu marca.
Consideración
Los posibles clientes se convierten en clientes potenciales calificados cuando realizan acciones que indican que están considerando tu producto o servicio: por ejemplo, suscribirse a tu lista de correo o registrarse para una prueba gratuita.
Intención
En esta etapa, los clientes potenciales demuestran su intención de compra. Pueden añadir productos a su cesta en tu sitio web.
Compra
Esta es la etapa de conversión en la que alguien compra tu producto o servicio y se convierte en tu cliente.
Canales de adquisición
Los canales de marketing son los componentes básicos de tu estrategia de adquisición de clientes. Los diferentes canales serán más efectivos en las diferentes etapas del embudo, según el formato, el emplazamiento y el tipo de interacción. A continuación, se muestran algunos ejemplos de canales que puedes usar para ayudar a adquirir nuevos clientes.
Marketing de contenido
Usa el marketing de contenido como una forma de captar la atención de nuevas audiencias en la etapa de conciencia de marca. Puedes publicar un blog en el sitio web de tu marca, ofrecer contenido descargable u organizar un webinar, entre otras acciones. Céntrate en crear contenido que sea relevante y útil para tu audiencia deseada, y usa la optimización para motores de búsqueda (SEO) para que el contenido sea visible. No promociones tus productos de forma agresiva en esta etapa; el propósito es presentar a las nuevas audiencias el nombre de tu marca y que lo asocien positivamente contigo.
Redes sociales
Tus canales de redes sociales pueden ayudarte a llegar a nuevos clientes potenciales, especialmente en la etapa de interés del embudo, cuando están conociendo tu marca. Puedes expresar la voz de tu marca y los valores de tu empresa en el contenido que publiques. Puedes colaborar con un influencer para que haga una demostración de tu producto a su comunidad de seguidores.
Anuncios de display, vídeo y audio
La publicidad pagada en todos los canales, como los anuncios de display, vídeo y audio, así como el marketing en buscadores, puede ayudar a los nuevos clientes potenciales a conocer tu marca y a mantenerte “top of mind” mientras pasan por la etapa de consideración. También puedes usar estos anuncios para promocionar ofertas o descuentos específicos con el fin de fomentar la intención de compra.
Marketing por correo electrónico
Plantéate crear una lista de correo electrónico para las personas que hayan mostrado interés, pero que aún no se hayan convertido en clientes. El envío de contenido útil o información sobre productos puede ayudarles a recordar tu marca y a tenerte en cuenta en sus futuras compras. El marketing por correo electrónico también es una oportunidad para informar a los suscriptores sobre ventas o descuentos especiales para nuevos clientes, con el fin de alentarlos a realizar la conversión.
¿Cómo se mide la adquisición de clientes?
Debes medir el éxito de tu estrategia de adquisición de clientes, no solo por la cantidad de nuevos clientes que consigas. También hay que tener en cuenta los recursos que se necesitaron para adquirirlos. Controlar el coste de adquisición de clientes (CAC) puede ayudarte a establecer objetivos realistas y evaluar el rendimiento de tus canales de marketing.
Cómo calcular el coste de adquisición de clientes
La fórmula básica para calcular el CAC consiste en dividir el importe total invertido en iniciativas de adquisición entre la cantidad de nuevos clientes adquiridos. Esto te dirá cuánto le cuesta a tu negocio atraer a cada nuevo cliente.
Por ejemplo, si inviertes 2000 USD en publicidad y adquieres 100 clientes nuevos, tu CAC es de 2000 dividido entre 100, es decir, 20 USD.
Fórmula del coste de adquisición de clientes
Los detalles específicos de la fórmula del CAC para tu negocio dependerán de tu estrategia de adquisición de clientes. Considera todos los recursos que usas (publicidad pagada, eventos, ventas, etc.) e inclúyelos en la inversión total.
Reducir el coste de adquisición de clientes
El método más directo para minimizar el CAC es reducir la inversión en iniciativas de adquisición. Supervisa el rendimiento de tus campañas de marketing para que puedas optimizar los costes. Por ejemplo:
- Prueba el material creativo y los mensajes de tus anuncios para determinar cuáles son los más eficaces.
- Haz un seguimiento del rendimiento de los anuncios por canal para asignar tu inversión en los de mejor rendimiento.
- Identifica qué canales de redes sociales están recibiendo la mayor interacción para que puedas centrar tus iniciativas en ellos.
- Invierte en crear marketing de contenido de calidad, mejorar el SEO y ofrecer la mejor experiencia a los clientes potenciales.
Recuerda que no hay un CAC universal y que tu CAC será “bueno” o “malo” en función de tu negocio. Si tus clientes suelen ser fieles y hacen compras repetidas, el valor de por vida del cliente (la cantidad total que ganas de un cliente a lo largo de su relación contigo) puede ser lo suficientemente alto como para justificar un CAC más alto.
Cómo desarrollar una estrategia de adquisición de clientes
Antes de poner en marcha tus iniciativas de marketing, asegúrate de crear una estrategia de adquisición de clientes como guía. A continuación se muestran los principales pasos para crear una estrategia eficaz.
Identifica tu audiencia deseada
¿Quién es tu cliente ideal? Analiza tu base de clientes actual, la competencia en tu campo y las investigaciones de mercado para determinar qué buscan en un producto o servicio. Crea perfiles de clientes con esta información para que puedas comprender mejor sus intereses, necesidades y puntos débiles.
Define tus objetivos
¿Qué es el éxito para tu negocio? Tu objetivo final podría ser el número de clientes que quieres adquirir, o bien orientarlo hacia el CAC. Asegúrate de definir también los indicadores de rendimiento clave (KPI) y los objetivos y resultados clave (OKR) para evaluar el progreso a lo largo del trayecto, como el número de clientes potenciales, el tráfico hacia tu marketing de contenido o la interacción con tus posts en redes sociales.
Planifica tu campaña para cada canal
¿En qué canales de adquisición de clientes quieres centrarte? Cuando respondas a esta pregunta, puedes determinar las tácticas que usarás y los KPI que medirás. Identifica qué recursos necesitas para la adquisición, cuándo y cómo se lanzarán en cada canal y un calendario para determinar los resultados.
Haz un seguimiento de las métricas del rendimiento y optimízalo
¿Qué tal están funcionando tus campañas? Revisa las métricas con regularidad para poder optimizarlas para los canales de más éxito y afinar tu estrategia de marca.
Tres ejemplos de estrategias de adquisición de clientes
Los siguientes son ejemplos de formas en que las empresas han usado Amazon Ads para que les ayude a conseguir nuevos clientes.
Caso de éxito
La veterana marca de pasta trabajó con Compass Marketing para llegar a nuevos clientes para su negocio de pasta de leguminosas usando Sponsored Brands y Sponsored Display.
Caso de éxito
L'Oréal creó una estrategia multimarca de embudo de ventas completo para impulsar la adquisición de clientes en Oriente Medio, lo que resultó en un crecimiento del 59 % en sus ventas totales en Amazon.1
Caso de éxito
La empresa de nutrición para bebés SpoonfulOne usó las funcionalidades avanzadas de medición y análisis de Amazon Marketing Cloud para optimizar tu estrategia para aumentar el alcance de la audiencia y la adquisición de clientes.
Si te interesan las soluciones de marketing en tu estrategia de adquisición de clientes, puedes obtener más información sobre los productos de Amazon Ads o contactarnos para empezar.
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1 Datos proporcionados por el anunciante, 2021, KSA, UAE