Guía
¿Qué es el coste publicitario de las ventas (ACOS)? Todo lo que necesitas saber sobre esta métrica
El coste publicitario de las ventas (ACOS) es una métrica que mide la inversión publicitaria y los ingresos en concepto de publicidad. Sirve para ayudar a determinar el éxito de las campañas publicitarias de una marca.
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¿Qué es el coste publicitario de las ventas (ACOS)?
El coste publicitario de las ventas de Amazon (ACOS) es una métrica que sirve para medir las campañas publicitarias de pago por clic (PPC) de Amazon. Compara la cantidad que has invertido en campañas de PPC con la cantidad percibida y te ayuda a determinar si las campañas de tu marca son rentables. El ACOS de Amazon te ayuda a medir el rendimiento de los anuncios de Sponsored Products en Amazon.
Aunque resulta tentador querer un volumen de ventas alto y un ACOS bajo en Amazon, hay variables que influyen en los resultados y motivos por los que estos no deberían ser tus únicos objetivos. En esta guía explicamos qué es el ACOS de Amazon, por qué es tan importante y cómo integrar esta variable en las campañas publicitarias de los vendedores de Amazon.
Cómo calcular el ACOS
El ACOS de Amazon se calcula dividiendo la inversión publicitaria entre los ingresos de la publicidad y luego convirtiendo el resultado en un porcentaje. Por ejemplo, si has invertido 50 $ en una campaña publicitaria y has obtenido 100 $, tu ACOS de Amazon sería del 50 %.
ACOS = (inversión publicitaria ÷ ingresos de la publicidad) x 100
ROAS = ingresos de la publicidad ÷ inversión publicitaria
¿Qué significa ROAS?
El retorno de la inversión publicitaria (ROAS) es lo contrario al ACOS de Amazon y se calcula dividiendo los ingresos de la publicidad entre la inversión publicitaria. En el ejemplo anterior, el ROAS sería de 2.
¿Cuál es la diferencia entre ACOS y ROAS?
El ROAS te da una idea de cuánto podrías ganar con una campaña publicitaria, mientras que el ACOS de Amazon te da el porcentaje relativo al aumento. Ambos miden las mismas métricas, pero los dos cálculos presentan la información de forma algo distinta. Sin embargo, puede resultar útil analizar ambos para tener la perspectiva completa de cómo rinden tus campañas publicitarias.
¿Qué constituye un buen ACOS?
No existe una cifra universal que defina un buen ACOS de Amazon. Dependerá del sector, el tamaño de la empresa y la frecuencia de las campañas, entre otras variables. No obstante, puedes fijarte en los conceptos siguientes para entender lo que supone un buen ACOS de Amazon.
Identificar los márgenes de ganancia
El objetivo de las empresas es alcanzar el punto de equilibrio o bien obtener beneficios con sus productos o publicidad. El margen de ganancia es justamente la diferencia entre esos dos elementos: es la ganancia resultante tras el coste de la producción de ese producto y de cualquier otro gasto que la marca pueda tener.
ACOS de equilibrio
El ACOS de equilibrio se relaciona directamente con tu margen de beneficio. Para mantener los beneficios, el ACOS de Amazon debe ser inferior al margen de beneficio. De lo contrario, gastarás más en publicidad de lo que ganas.
¿Cómo puedo reducir el ACOS?
Si inviertes más en campañas publicitarias de lo que ganas, necesitarás reducir el ACOS de Amazon o bien aumentar las ganancias. Analizar las campañas publicitarias que han funcionado mejor y peor puede ayudarte a identificar dónde deberías destinar los fondos y qué oportunidades tienes de reducir el gasto y optimizarlo. Además, deberás asegurarte de emplear las palabras clave adecuadas. Estas métricas pueden ayudarte a llegar a una audiencia más amplia con tus campañas. Para anunciarte con Sponsored Brands, te recomendamos incluir al menos 25 palabras clave. Entre las palabras clave, se incluyen también palabras clave de coincidencia de frase, palabras clave de coincidencia amplia y los nombres de productos o marcas. Combina varios tipos de palabras claves para llegar mejor a tu audiencia objetivo.
Revisa las métricas correctas
El ACOS de Amazon es tan solo uno de los indicadores de rendimiento clave (KPI) que usan las empresas. Existen además otras métricas publicitarias, como las impresiones, el índice de conversión (CVR), el índice de clics (CTR) y el retorno de la inversión publicitaria (ROI). Aunque el ACOS de Amazon es un excelente punto de referencia para empezar, conviene tener en cuenta varias métricas para determinar qué funciona mejor para ti y qué cambios podrías aplicar para obtener los mejores resultados.
Determinar el ACOS objetivo
Cada marca es diferente, por lo que el ACOS objetivo también lo será. No obstante, el primer paso debe ser alcanzar un ACOS de equilibrio y cotejarlo con el margen de beneficio. A partir de ahí, ya podrás determinar qué objetivo es más importante para tus marcas y campañas: ¿aumentar las ventas? ¿Aumentar la conciencia de marca? Una vez decidido, ya puedes determinar el valor que deberá tener el ACOS de Amazon para tu estrategia de marketing.
Cuatro marcas que han mejorado su ACOS
Caso de éxito
La empresa de equipos informáticos Lenovo solicitó la ayuda de ROI Revolution, una agencia de servicios integrales, para actualizar sus campañas publicitarias y mejorar el ACOS y el ROAS de Amazon. Tras adaptar los contenidos y su estrategia de creación de marca, consiguieron mejorar la interacción de las audiencias y obtener un ACOS y un ROAS muy por encima de su objetivo de referencia.
Caso de éxito
PF Harris, empresa que comercializa pesticidas, se había marcado el objetivo de aumentar las ventas y mantener estable el ACOS de Amazon. Para ello, utilizaron la segmentación por productos de Sponsored Display, que les ayudó a mejorar el ACOS de Amazon. También consiguieron aumentar las ventas, lo cual fue un éxito total.
Caso de éxito
El objetivo de la empresa Power Practical era reducir el ACOS de Amazon y aumentar también las ventas y los clics. Con ayuda de las campañas de Sponsored Products, consiguieron reducir el ACOS de Amazon y alcanzar sus otros objetivos.
Caso de éxito
La marca de juguetes ThinkGizmos quería mejorar la eficiencia de sus campañas y reducir el ACOS de Amazon, por lo que acudieron a la agencia AMZ Pathfinder y a la herramienta de software Prestozon para conseguirlo. Tras pruebas varias y lanzar tests A/B de sus campañas de Sponsored Brands, consiguieron mejorar el ACOS de Amazon.
Por qué no deberías darle tanta importancia al ACOS
Insistimos: el ACOS de Amazon no tiene que ser la única métrica de campaña en la que te centres. Es solo uno de los distintos aspectos que deben tener en cuenta los vendedores de Amazon en relación con sus campañas publicitarias, y no tiene en cuenta las variables entre una campaña y otra. Por ejemplo, las campañas nuevas suelen tener un ACOS alto, simplemente por ser nuevas. Pero eso no significa que la campaña sea un fracaso, sino que deberás tener en cuenta otros KPI.
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