Caso de éxito
Ubun impulsa la exposición a nuevos para la marca y aumenta las ventas generales de Orbis
Objetivos
- Aumentar las ventas a nuevos para la marca (NTB)
- Aumente el índice de conversión de NTB
Enfoque
- Se analizaron los datos de ventas con Amazon Marketing Cloud para conocer las rutas de conversión e identificar los productos con un alto nivel de NTB
- Se implementaron campañas con Amazon DSP para los números de identificación estándar de Amazon (ASIN) con un alto nivel de NTB para aumentar las ventas y atraer a más clientes NTB y leales en la fase de conciencia de marca
- Se aprovecharon las ventajas de Sponsored Products, centrándose en el coste por adquisición de NTB como indicador de rendimiento clave (KPI) para optimizar las oportunidades de ventas e impulsar el aumento de las ventas
- Se utilizó Sponsored Brands con anuncios de vídeo e imágenes personalizadas para mejorar el perfil de la marca y aumentar el índice de clics
Resultados
- Aumento de las ventas NTB en un 41 %
- Aumento del ratio de clientes NTB en un 22 %
Orbis es un vendedor minorista japonés de productos para el cuidado de la piel que comenzó a vender en Amazon en 2016. Durante sus primeros años en Amazon, el equipo de marketing de Orbis se centró en maximizar el retorno de la inversión publicitaria (ROAS). Sin embargo, esta estrategia no atraía ni retenía el volumen de nuevos clientes a los que aspiraban llegar.
En 2021, Orbis contrató a Ubun para ayudar a acelerar el crecimiento de la marca y aumentar el índice de conversión de NTB en Amazon. Ubun es un colaborador de Amazon Ads que se centra en los efectos incrementales de las inversiones publicitarias holísticas y personalizadas para aumentar las ventas.
Centrarse en los índices de nuevos clientes para campañas y productos
Ubun utilizó Amazon Marketing Cloud (AMC) para analizar los datos de ventas de Orbis del año anterior, centrándose en los índices de nuevos clientes en cada campaña publicitaria y en las rutas de conversión pertinentes. Identificaron los ASIN de los productos de Orbis que atraían a más clientes nuevos y utilizaron Amazon DSP para volver a atraer audiencias, con el objetivo de aumentar las ventas a más clientes a través de estos ASIN. Amazon DSP ayudó a Orbis a lograr una mayor exposición de la marca entre los usuarios en la fase de conciencia de marca del embudo de marketing. Ubun también calculó el importe medio de compra anual por usuario, estableció el coste de NTB permitido por adquisición y habilitó las optimizaciones de pujas para maximizar los objetivos de entrega y rendimiento de Orbis.
Para marcas como Orbis, que tienen una gran cuota de mercado, incluso los usuarios que buscan con palabras clave de categoría pueden ser clientes existentes. Al utilizar los datos de Amazon Marketing Cloud para identificar y adquirir clientes NTB (e implementar las estrategias relevantes), pudimos aumentar significativamente las ventas brutas de mercancías de Orbis, que antes estaban estancadas.
—Ken Katayama, ejecutivo de cuentas de Ubun
Convertir a los compradores primerizos en clientes fieles
Un análisis más detallado ayudó a Ubun a identificar a los clientes fieles que habían comprado el mismo producto varias veces. Con Amazon DSP, implementaron promociones de recarga y venta cruzada de otros productos tanto para el segmento de clientes fieles como para el segmento de NTB. Esto contribuyó a la transición del comprador primerizo a cliente fiel, lo que impulsó las ventas a largo plazo.
Para aumentar las ventas incrementales, Ubun aprovechó una variedad de herramientas de publicidad patrocinada, como Amazon DSP, AMC, Sponsored Brands y Sponsored Products. También utilizaron su herramienta propietaria de generación automática de informes, Ubun BASE, que utiliza la API de colaboradores comerciales de Amazon (SP-API) y la API de Amazon Ads para ayudar a poner en marcha y elaborar estrategias para maximizar las ventas. Ayudaron a Orbis a configurar los anuncios de Sponsored Products después de segmentar el tráfico entrante en función de la intención de compra de los clientes. En lugar de utilizar las métricas de ROAS tradicionales, utilizaron el coste por adquisición de NTB como el KPI para Sponsored Products, con el fin de ayudar a garantizar que no se perdiera ninguna oportunidad de venta.
Además de Sponsored Products, Ubun implementó anuncios de vídeo de Sponsored Brands e imágenes personalizadas para ayudar a promocionar un perfil de marca prémium que destacara en la categoría de cosméticos. Las imágenes personalizadas también contribuyeron a aumentar el índice de clics. Durante los lanzamientos de productos, Ubun creó nuevas páginas de productos y utilizó Sponsored Brands para promover el conocimiento de los nuevos productos. Implementaron tácticas de SEO, incluida la optimización de los nombres de los nuevos productos, las especificaciones y las palabras clave internas para ayudar a garantizar la visibilidad.
Impulsar las ventas NTB y la retención de clientes
Las estrategias publicitarias de Ubun también se extendieron a eventos de ventas como el Prime Day. Ubun calculó los ingresos promedio por usuario durante los eventos de ventas en comparación con los ingresos promedio durante los períodos sin eventos de ventas. Permitieron un mayor coste por adquisición durante los eventos de ventas para aumentar la exposición en la categoría de cuidado de la piel. Esto impulsó con éxito la adquisición de nuevos clientes y aumentó el crecimiento de las ventas en comparación con los eventos de Prime Day de años anteriores.
Gracias a un control preciso mediante Ubun BASE y al ajuste de la exposición publicitaria de los productos nuevos y existentes, Orbis superó su objetivo de crecimiento a mediados del año fiscal. Específicamente, las ventas NTB aumentaron un 41 % 1 en comparación con los promedios mensuales registrados antes de la introducción de Amazon Marketing Cloud. La proporción de clientes NTB de Orbis también aumentó un 22 % 2 .
Ubun ha demostrado ser un colaborador fiable y de apoyo que nos ayudó a alcanzar nuestros objetivos de ventas.
—Yuki Fujita, ejecutivo sénior de cuentas de Orbis
1-2 Orbis, Japón, 2024