Caso de éxito
Optibac Probiotics se asocia con Tambo para impulsar las ventas a nuevos clientes en Amazon
Objetivos
- Atraer a nuevos clientes para ampliar el alcance y hacer crecer su negocio
- Genera fidelidad a la marca a través de la función Suscríbete y ahorra de Amazon
- Aumentar las ventas a nuevos para la marca
Estrategia
- Usar la información de Amazon Marketing Cloud para optimizar el enfoque publicitario
- Desarrollar y poner en marcha el nuevo panel Customer 360 para hacer un seguimiento del impacto de la campaña en el tiempo
- Ajustar las iniciativas de alcance de audiencia para centrarse en los ASIN con las mayores ventas a nuevos para la marca
- Ampliar el uso de Amazon DSP para llegar a posibles audiencias
Resultados
- Aumento del 72 % en el total de nuevos clientes mensuales atribuidos a los anuncios
- El 52 % de las ventas totales provienen de clientes nuevos (un 8 % más que antes de la campaña)
- El 51 % de las ventas de las campañas de Amazon DSP provienen de clientes nuevos para la marca
Los probióticos, microorganismos a los que a menudo se hace referencia como bacterias “buenas”, han ganado popularidad por su papel en la promoción de la salud intestinal y la mejora del bienestar general. Sin embargo, encontrar el probiótico correcto a menudo puede ser un desafío. Por lo tanto, Optibac Probiotics (Optibac) atiende a una amplia gama de consumidores con su variedad de ofertas de suplementos.
Desde hace mucho tiempo, Optibac trabaja para mantener relaciones sólidas con los clientes mediante la obtención de clientes repetidos y la creación de una base de suscriptores fieles. Sin embargo, la marca también buscaba presentar sus productos a más personas para poder ampliar la conciencia de marca y hacer crecer su negocio.
Fermentar el éxito en la categoría de probióticos
Optibac comenzó a vender en Amazon Reino Unido en 2017, con una estrategia de utilizar el amplio alcance de Amazon para atraer a nuevos clientes y fidelizarlos a la marca con la función Suscríbete y ahorra. Lo lograron después de contratar a Tambo, colaborador de Amazon Ads, en 2021.
Desde mayo de 2022 hasta abril de 2023, las ventas de Optibac en Amazon se dispararon un 190 %.1 Utilizaron la información de audiencias para poner en marcha campañas de Sponsored Products y Sponsored Brands, que ayudaron a aumentar las cifras de Suscríbete y ahorra. Sin embargo, el porcentaje de ventas de productos nuevos para la marca de Optibac seguía por debajo de su objetivo previsto. Para ayudar a atraer a nuevos clientes, Tambo propuso una estrategia basada en las métricas: utilizar la información de Amazon Marketing Cloud (AMC) para descubrir información e identificar formas de optimizar los anuncios de la marca.
Analizar de las métricas de AMC para obtener información publicitaria
Para hacer un seguimiento del impacto de la campaña en el tiempo, Tambo creó primero un nuevo panel Customer 360, basado en AMC, dentro de Tambo Compass, su exclusiva paquete de información de Amazon. Este panel midió y analizó las métricas clave, como los porcentajes de ventas mensuales a nuevos para la marca y el total de nuevos clientes de pago mensuales, en todos los tipos de audiencias, campañas y números de identificación estándar de Amazon (ASIN).
Tambo descubrió que Amazon DSP tenía el porcentaje de ventas a nuevos para la marca más bajo de todos los tipos de anuncios, ya que Optibac utilizaba Amazon DSP principalmente para el remarketing dirigido a los clientes existentes, en lugar de atraer a otros nuevos. Además, en cinco de los 10 ASIN que más impulsaron las ventas, las ventas a nuevos para la marca representaron más del 55 % de las ventas totales, mientras que cuatro de los 10 tuvieron una cuota de ventas a nuevos para la marca inferior al 40 %.2
Con estos datos de AMC, Tambo desarrolló y puso en marcha un plan de pruebas con una estrategia triple diseñada para atraer a nuevos clientes. El colaborador primero reorientó el alcance de la audiencia en torno a los ASIN con el mayor porcentaje de ventas a nuevos para la marca. A continuación, ampliaron el uso de Amazon DSP en Optibac para llegar a posibles audiencias que aún no estaban familiarizadas con sus productos. Por último, aumentaron en un 50 % la inversión publicitaria en actividades de adquisición de nuevos clientes.
AMC nos ha ayudado a tomar mejores decisiones basadas en métricas tanto en nuestra actividad de retail como publicitaria. Recomendamos adoptar una forma de trabajar desde los datos hasta la acción; esto, combinado con una buena estrategia, nos ha dado buenos resultados en los últimos 12 meses.
- Claire Blake, responsable de tecnología digital de Optibac Probiotics
Aumentar las ventas a clientes nuevos para la marca a través de una interacción estratégica
Tras implementar la estrategia de Tambo, Optibac registró un aumento en sus ventas a nuevos para la marca. De agosto a septiembre de 2023, el número total de nuevos clientes mensuales atribuidos a los anuncios aumentó un 72 % en comparación con la media de los tres meses anteriores.3 Además, las ventas medias a clientes nuevos para la marca de Optibac en tres meses aumentaron hasta representar el 52 % de sus ventas totales; en otras palabras, la mayoría de las ventas de la marca ahora provienen de nuevos clientes.4 Esto representó un aumento del 8 % con respecto al periodo anterior a la campaña.5
En el caso de los anuncios de Amazon DSP recién creados, las ventas a clientes nuevos para la marca representaron el 51 % del total de la campaña.6 En octubre de 2023, el mes siguiente a la campaña, Optibac registró su mes de ventas más alto de la historia.7
Estos resultados han fortalecido la confianza de Optibac en las ideas de AMC y han reforzado su colaboración con Tambo. En el futuro, los dos planean continuar innovando, elaborando estrategias y haciendo crecer juntos el negocio de Optibac.
Esta campaña es un testimonio del valor de probar y aprender, y del poder de AMC para desarrollar estrategias de adquisición de clientes verdaderamente novedosas.
- Jake Hewlett, director general de Tambo
1-7 Optibac Probiotics, Reino Unido, 2023