Caso de éxito
B2MarketPlace ayuda a Philips Water Solutions a expandir sus ventas en Europa con una estrategia del embudo de ventas completo
Philips, una empresa de soluciones de agua, cree que siempre hay una manera de mejorar la vida con productos y tecnologías innovadores. Esa creencia es una constante en toda la empresa, y la prioridad es mejorar la vida de las personas mediante una innovación significativa.
Philips lanzó su división de soluciones de agua en 2020 para ofrecer a los consumidores productos saludables y sostenibles para todas sus necesidades de agua, tanto dentro como fuera de casa, con purificadores de agua, dispensadores de agua y bidés eléctricos, entre otros productos. Empezaron a vender y anunciarse en Amazon de inmediato y querían expandir su presencia en el mercado europeo lo antes posible.
Para acelerar su expansión, Philips decidió trabajar con B2MarketPlace, colaborador ha prestado servicios integrales de publicidad a más de 100 empresas desde 2017. Philips quería trabajar con un colaborador experimentado para lograr sus ambiciosos objetivos de campaña: lograr crecimiento en cinco países europeos con un presupuesto limitado, mantener un coste publicitario de las ventas (ACOS) eficiente y aumentar la cuota de mercado en más de un 45 %.
Crear una estrategia de marketing del embudo de ventas completo para Philips Water Solutions
Para lograr el objetivo principal de la de ampliar la presencia de Philips en Europa, B2MarketPlace ayudó a Philips a crear una estrategia de marketing del embudo de ventas completo que contribuyera a llegar a los compradores en las diferentes etapas de su proceso de compra. Tras el éxito anterior con una estrategia similar para Philips en España, B2MarketPlace decidió usar la misma estrategia en cuatro países específicos de Europa (Francia, Alemania, Italia y Reino Unido) al mismo tiempo. Emplearon una combinación de anuncios de Sponsored Display, Sponsored Products y Sponsored Brands (tipos de anuncios de coste por clic que promocionan productos y marcas en Amazon) en cada etapa del embudo.
En la parte superior del embudo, el objetivo era llegar a audiencias In-Market mediante la publicación de anuncios en las páginas de detalles del producto de la competencia. En cuanto al marketing en la parte media del embudo, cambiaron el enfoque para centrarse en obtener impresiones, utilizar palabras clave amplias y dirigir el tráfico a la Store de Philips para aumentar las oportunidades de venta cruzada. En la parte inferior del embudo, priorizaron palabras clave y términos de búsqueda más específicos con su propia solución de pujas inteligentes, B2ROY, para ayudar a maximizar el retorno de la inversión publicitaria. Por último, pusieron en marcha campañas de resegmentación para los compradores que ya habían visitado las páginas de productos de la marca.
— Rafael Gómez, jefe del equipo responsable del proyecto, B2MarketPlaceEl objetivo era lograr el crecimiento en toda Europa, y podemos decir que lo logramos, gracias al cuidadoso enfoque de la combinación de marketing de la marca, además de la experiencia y la tecnología implementadas por B2MarketPlace.
Aumentar las ventas y superar los objetivos de la campaña de Philips Water Solutions
B2MarketPlace y Philips hicieron un seguimiento del rendimiento de cada producto y se centraron en métricas como el ACOS, los pedidos y el índice de conversión para filtrar los productos de mayor rendimiento y dirigir a los clientes a los segmentos inferiores del embudo de marketing. A lo largo de la campaña, hicieron ajustes en las palabras clave de cola corta y cola larga para refinar aún más las audiencias. En cada país, los productos con mejores resultados eran diferentes, por lo que adaptaron la estrategia por ubicación para mantener el ACOS bajo.
Al emplear y ajustar su estrategia del embudo de ventas completo, Philips aumentó los pedidos en las ubicaciones segmentadas en un 250 % y las ventas en un 280 % en comparación con el año anterior.1 Además, superaron los objetivos de ventas en los cinco países y mantuvieron el ACOS por debajo del 12 %.2 En general, esta campaña ayudó a Philips a establecerse en una nueva categoría que estuvo dominada por un competidor durante años. Philips atribuyó su éxito a la eficaz estrategia de marketing que emplearon, así como a su sólida relación con B2MarketPlace.
“Establecer relaciones sólidas con colaboradores tales como agencias o consultores implica establecer objetivos transparentes, actualizaciones periódicas y la voluntad de adaptar las estrategias en función de información basada en datos”, afirma Matej Fedorisin, director de ventas y marketing de Philips Water Solutions. Fedorisin añade: “El éxito de una colaboración depende de que ambas partes compartan conocimientos, experiencia y el compromiso de lograr objetivos mutuos dentro del panorama dinámico de Amazon Ads”.
1-2 Fuente: B2MarketPlace, España, 2023.