Guía
Adquisición de clientes
Definición, medición y ejemplos
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¿Qué es la adquisición de clientes?
La adquisición de clientes se refiere al proceso de traer clientes nuevos para tu negocio. Por lo general, esto se logra cuando un cliente compra tu producto por primera vez, o se suscribe a tu servicio, y es, en muchos sentidos, el objetivo central de una empresa.
Si bien las tácticas de obtención de clientes pueden involucrar a todas las áreas de una empresa, desde ventas hasta servicio al cliente, en esta guía nos centraremos en el papel que desempeña el área de marketing. Te ayudaremos a entender la estrategia de adquisición de clientes y la forma en que puedes optimizarla para tu negocio.
¿Cuál es el propósito de la adquisición de clientes?
En pocas palabras, los clientes son esenciales para el éxito de un negocio. La prioridad que tenga para ti la adquisición de clientes se basa en diferentes factores; por ejemplo, probablemente sea lo más importante para un negocio nuevo y en crecimiento que necesita atraer una base de clientes. Mientras que si llevas un tiempo con tu negocio y tienes clientes que conocen tu marca y tus productos, podría ser más importante apoyar la retención de clientes o la lealtad en lugar de atraer clientes potenciales.
Está claro que ambos objetivos están relacionados. Todos los clientes leales o compradores recurrentes comenzaron siendo clientes nuevos. Es importante que incluso las empresas que ya cuentan con una audiencia grande de clientes recurrentes sigan creando oportunidades para adquirir clientes nuevos y así mantener el crecimiento del negocio.
¿Qué es el marketing de adquisición?
El marketing de adquisición se refiere a las tácticas utilizadas por las empresas para atraer, interactuar y convertir nuevos clientes. Esto incluye tanto la publicidad pagada como el marketing orgánico. Una buena estrategia de marketing de adquisición te ayudará a llegar a clientes potenciales para luego conducirlos a través del embudo de adquisición de clientes.
Embudo de adquisición de clientes
El embudo de adquisición de clientes representa el recorrido de un cliente potencial desde la primera vez que reconoce tu empresa hasta que decide convertirse en cliente (y cliente recurrente). Es posible que estés familiarizado con el embudo de marketing. El embudo de adquisición de clientes es muy similar, pero se enfoca específicamente en convertir clientes nuevos y, por lo tanto, difiere del embudo de marketing típico, que incluye retención y lealtad.
Al igual que con el embudo de marketing, no existe una única versión universal del embudo de adquisición de clientes. Sin embargo, todos tienen la misma estructura general: comienza con la mayor cantidad de clientes potenciales en la parte superior, luego el grupo de clientes potenciales se va volviendo cada vez más pequeño a medida que te enfocas en los que tienen más probabilidades de convertir, hasta que reduzcas la audiencia a las personas que se han convertido en tus clientes de pago.
Aquí puedes ver un ejemplo del embudo de adquisición de clientes:
Reconocimiento
Esta es la etapa en la que las personas primero toman conciencia de tu marca y producto o servicio, como cuando visualizan un anuncio o se enteran a través del boca a boca.
Interés
Los clientes potenciales buscan más información sobre tu negocio. Pueden mostrar interés visitando tu sitio web o investigando sobre tu marca.
Consideración
Los clientes potenciales se convierten en clientes potenciales calificados en el momento en que realizan una acción que indica que están considerando tu producto o servicio, como suscribirse a tu lista de correo electrónico o registrarse para una prueba gratuita.
Intención de compra
En esta etapa, los clientes potenciales demuestran intención de compra. Pueden agregar productos a su carrito en tu sitio web.
Compra
Esta es la etapa de conversión donde alguien compra tu producto o servicio y se convierte en cliente.
Canales de adquisición
Los canales de marketing son los componentes básicos de tu estrategia de adquisición de clientes. El canal más efectivo variará en diferentes etapas del embudo, según el formato, la ubicación y el tipo de interacción. Aquí puedes ver algunos ejemplos de canales que te pueden ayudar a adquirir clientes nuevos.
Marketing de contenidos
Utiliza el marketing de contenidos para captar la atención de audiencias nuevas en la etapa de reconocimiento. Puedes publicar un blog en el sitio web de tu marca, ofrecer contenido descargable, organizar un webinar, y mucho cosas más. Céntrate en crear contenido relevante y útil para tu audiencia deseada, y usa la optimización de motores de búsqueda (SEO) para que tu contenido sea más visible. No promociones tus productos de forma agresiva en esta etapa; el objetivo es que audiencias nuevas descubran tu marca y generen una asociación positiva con ella.
Redes sociales
Las redes sociales pueden ayudarte a llegar a nuevos clientes potenciales, en especial en la etapa de interés del embudo, cuando están conociendo tu marca. Puedes expresar la voz de tu marca y los valores de tu empresa en el contenido de tus publicaciones. Puedes trabajar con un influencer para que haga una demostración de tu producto a su comunidad de seguidores.
Anuncios de display, anuncios de video, anuncios de audio
La publicidad pagada a través de canales como anuncios de display, de video y de audio, así como el marketing de motores de búsqueda, puede ayudar a los clientes nuevos potenciales a conocer sobre tu marca y mantenerte como una prioridad para ellos durante la etapa de consideración. También puedes usar estos anuncios para promocionar ofertas o descuentos específicos y fomentar la intención de compra.
Marketing por correo electrónico
Considera crear una lista de correo electrónico para las personas que han mostrado interés, pero aún no se han convertido en clientes. Enviar contenido útil o información del producto puede ayudarles a recordar tu marca y mantenerte en consideración para sus futuras compras. El marketing por correo electrónico también es una oportunidad para informar a tus suscriptores sobre ventas especiales o descuentos para clientes nuevos y así alentarlos a convertirse.
¿Cómo se mide la adquisición de clientes?
La cantidad de clientes nuevos obtenidos no es la única forma de medir el éxito de tu estrategia de adquisición, también es necesario tomar en cuenta los recursos que se utilizaron para adquirirlos. Monitorear el costo de adquisición de clientes (CAC) puede ayudarte a establecer metas realistas y evaluar el desempeño de tus canales de marketing.
Cómo calcular el costo de adquisición de clientes
La fórmula básica para calcular el CAC es dividir el monto total invertido en las iniciativas de adquisición por el número de clientes nuevos que se han adquirido. Esto determinará cuánto le cuesta a tu negocio atraer a un cliente nuevo.
Por ejemplo, si inviertes US$ 2.000 en publicidad y adquieres 100 clientes nuevos, el CAC sería 2.000 dividido 100, lo que daría como resultado un CAC de US$ 20.
Fórmula del costo de adquisición de clientes
Los detalles de la fórmula del CAC de tu negocio dependen de la estrategia de adquisición de clientes. Debes tener en cuenta todos los recursos utilizados (publicidad pagada, eventos, ventas, etc.) e incluirlos en la inversión total.
Minimizar el costo de adquisición de clientes
El método más directo para minimizar el CAC es reducir la inversión en las actividades de adquisición. Monitorea el rendimiento de tus campañas de marketing para que puedas optimizar el costo. Por ejemplo:
- Realiza pruebas con el material creativo y los mensajes de tus anuncios para encontrar los más efectivos.
- Monitorea el desempeño de tus anuncios por canal para poder asignar tu inversión en función de aquello que garantice los mejores resultados.
- Identifica los canales de redes sociales que registran los mayores niveles de interacción para poder centrar tus esfuerzos en ellos.
- El esfuerzo en la creación de marketing de contenidos de calidad debe estar enfocado en mejorar el SEO y también en brindar la mejor experiencia posible para los clientes potenciales.
Recuerda que no existe un mejor CAC para todos, y que tu CAC será “bueno” o “malo” dependiendo de tu negocio. Si, por lo general, tus clientes se vuelven leales y realizan compras recurrentes, entonces el valor total del cliente (la cantidad total que ganas de un cliente durante su relación contigo) puede ser lo suficientemente alto como para justificar un CAC más alto.
Cómo desarrollar una estrategia de adquisición de clientes
Antes de comenzar tus iniciativas de marketing, asegúrate de diseñar una estrategia de adquisición de clientes que te guíe. Aquí puedes ver los pasos clave para crear una estrategia efectiva.
Identifica tu audiencia deseada
¿Quién es tu cliente ideal? Observa la base de clientes que ya tienes, los competidores en tu campo y las investigaciones de mercado y así determinar lo que buscan en un producto o servicio. Crea perfiles de clientes ideales con esta información para comprender mejor sus intereses, necesidades y problemas.
Define tus objetivos
¿Cómo visualizas el éxito de tu negocio? Tu objetivo final podría centrarse en el número de clientes que deseas adquirir o el costo de adquisición de clientes. Asegúrate también de definir indicadores clave de desempeño (KPI) y objetivos y resultados clave (OKR) para evaluar tu progreso, como el número de clientes potenciales, el tráfico a tu marketing de contenidos o la interacción con tus publicaciones en redes sociales.
Planifica tu campaña para cada canal
¿Cuáles son los canales de adquisición de clientes en los que deseas enfocarte? Cuando respondas esta pregunta podrás determinar las tácticas que usarás y los KPIs que utilizarás para medir. Identifica los recursos que necesitas adquirir, cuándo y cómo se realizará el lanzamiento en cada canal, y una línea de tiempo para determinar los resultados.
Monitorea las estadísticas de desempeño y optimiza
¿Cómo es el desempeño de tus campañas? Revisa con frecuencia las estadísticas para optimizar en función de los canales más exitosos y perfeccionar tu estrategia de marca.
Tres ejemplos de estrategias de adquisición de clientes
Aquí puedes ver algunos ejemplos de formas en que las empresas han utilizado Amazon Ads para ayudar a adquirir clientes nuevos.
Estudio de caso
La experimentada marca de pastas trabajó con Compass Marketing para llegar a clientes nuevos para su negocio de pasta de leguminosas utilizando Sponsored Brands y Sponsored Display.
Estudio de caso
L'Oréal creó una estrategia multimarca para el embudo de ventas completo con el objetivo de impulsar la adquisición de clientes en Medio Oriente, lo que dio como resultado un crecimiento del 59% en sus ventas generales en Amazon.1
Estudio de caso
La compañía de nutrición para bebés SpoonfulONE utilizó las capacidades avanzadas de medición y análisis de Amazon Marketing Cloud para optimizar su estrategia y aumentar el alcance de la audiencia y la adquisición de clientes.
Si te interesa conocer soluciones de marketing para tus estrategias de adquisición de clientes, puedes obtener más información sobre los productos de Amazon Ads o contactarnos para empezar.
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1Datos proporcionados por el anunciante, 2021, Arabia Saudita, Emiratos Árabes Unidos