Estudio de caso
Ubun impulsa la exposición a clientes nuevos de la marca y aumenta las ventas totales de Orbis
Objetivos
- Aumentar las ventas de clientes nuevos de la marca (NTB)
- Aumentar la tasa de conversión NTB
Estrategia
- Se analizaron los datos de ventas mediante Amazon Marketing Cloud para comprender las rutas de conversión e identificar productos de NTB de alto rendimiento
- Se implementaron campañas con Amazon DSP para los números de identificación estándar de Amazon (ASIN) con un alto índice de NTB para aumentar las ventas, atraer más NTB y clientes leales en la etapa de reconocimiento
- Se aprovechó Sponsored Products, con un enfoque en el costo por adquisición de NTB como un indicador clave de desempeño (KPI) para optimizar las oportunidades de venta e impulsar las ventas incrementales
- Se utilizó Sponsored Brands con anuncios de video e imágenes personalizadas para mejorar el Brand Profile y aumentar las tasas de clics
Resultados
- Aumento de las ventas de NTB en un 41%
- Aumento de la proporción de clientes de NTB en un 22%
Orbis es un minorista japonés de productos para el cuidado de la piel que comenzó a vender en Amazon en 2016. Durante sus primeros años en Amazon, el equipo de marketing de Orbis se centró en maximizar el retorno de la inversión publicitaria (ROAS). Sin embargo, esta estrategia no atraía o retenía el volumen de nuevos clientes que se buscaba alcanzar.
En 2021, Orbis involucró a Ubun para ayudar a acelerar el crecimiento de la marca y aumentar la tasa de conversión de NTB en Amazon. Ubun es un socio de Amazon Ads que se centra en los efectos incrementales de las inversiones publicitarias personalizadas y holísticas para aumentar las ventas.
Enfocarse en las tasas de nuevos clientes para campañas y productos
Ubun utilizó Amazon Marketing Cloud (AMC) para analizar los datos de ventas de Orbis del año anterior, enfocándose en las tasas de nuevos clientes para cada campaña publicitaria y las rutas de conversión relevantes. Identificó los ASIN de los productos de Orbis que atrajeron a la mayoría de los clientes nuevos y utilizó Amazon DSP para que la audiencia vuelva a mostrar interés y, así, aumentar las ventas a más clientes a través de estos ASIN. Amazon DSP ayudó a Orbis a lograr una mayor exposición de la marca para los usuarios en la etapa de reconocimiento del embudo de marketing. Además, Ubun calculó el importe promedio anual de compra por usuario, estableció el costo de NTB permitido por adquisición y habilitó las optimizaciones de puja para maximizar los objetivos de entrega y desempeño de Orbis.
Para marcas como Orbis que tienen una gran participación en el mercado, incluso los usuarios que buscan con palabras clave de categoría pueden ser clientes existentes. Al utilizar los datos de Amazon Marketing Cloud para identificar y adquirir clientes de NTB, e implementar estrategias relevantes, se pudo aumentar significativamente las ventas brutas de los productos de Orbis, que antes estaban estancadas.
—Ken Katayama, ejecutivo de cuenta en Ubun
Convertir a quienes comprar por primera vez en clientes leales
Un análisis más detallado ayudó a Ubun a identificar clientes leales que habían comprado varias veces el mismo producto. Con Amazon DSP, implementó promociones de reposición y ventas cruzadas de otros productos tanto para los clientes leales como para los segmentos de NTB. Esto facilitó la transición de quienes compran por primera vez a clientes leales recurrentes, lo que impulsó las ventas a largo plazo.
Para aumentar las ventas incrementales, Ubun aprovechó una serie de herramientas de publicidad patrocinada, que incluyen Amazon DSP, AMC, Sponsored Brands y Sponsored Products. También utilizó su herramienta automatizada de generación de informes, Ubun BASE, que utiliza la API de colaboradores comerciales de Amazon (SP-API) y la API de Amazon Ads para ayudar a poner en marcha y diseñar estrategias de maximización de ventas. Además, ayudó a Orbis a configurar anuncios de Sponsored Products después de segmentar el tráfico entrante según la intención de compra del cliente. En lugar de utilizar las estadísticas ROAS tradicionales, se utilizó el costo por adquisición de NTB como KPI de Sponsored Products para ayudar a garantizar que no se perdiera ninguna oportunidad de venta.
Además de Sponsored Products, Ubun implementó anuncios de video de Sponsored Brands e imágenes personalizadas para ayudar a promover un Brand Profile premium que se destaque en la categoría de cosméticos. Las imágenes personalizadas también contribuyeron a aumentar la tasa de clics. Durante el lanzamiento de los productos, Ubun creó nuevas páginas y utilizó Sponsored Brands para promover la comprensión de los nuevos productos. Implementó tácticas SEO, incluida la optimización de nuevos nombres de productos, especificaciones y palabras clave internas para ayudar a garantizar la visibilidad.
Impulsar las ventas de NTB y la retención de clientes
Las estrategias publicitarias de Ubun también se extendieron a eventos de ventas como el Prime Day. Ubun calculó el ingreso promedio por usuario durante los eventos de venta en comparación con el ingreso promedio durante los períodos sin eventos de venta. Permitió un costo por adquisición más alto durante los eventos de venta para aumentar la exposición en la categoría de cuidado de la piel. Esto impulsó con éxito la adquisición de nuevos clientes y aumentó el crecimiento de las ventas en comparación con los eventos de Prime Day de años anteriores.
A través del monitoreo preciso utilizando Ubun BASE y el ajuste de la exposición publicitaria para productos nuevos y existentes, Orbis superó su objetivo de crecimiento a mediados del año fiscal. En concreto, las ventas de NTB aumentaron un 41% 1 en comparación con los promedios mensuales registrados antes de la introducción de Amazon Marketing Cloud. La proporción de clientes de NTB de Orbis también aumentó un 22% 2.
Ubun ha demostrado ser un socio confiable y de apoyo que nos ayudó a alcanzar nuestros objetivos de ventas.
—Yuki Fujita, ejecutivo de cuentas sénior en Orbis
1-2 Orbis, Japón, 2024