Cómo CRBN Pickleball, una pequeña empresa, utilizó una estrategia de embudo de ventas completo para aumentar 14 veces sus ventas durante Prime Day.

En el apogeo del brote de COVID-19 en 2020, Garrett Gosselin perdió su trabajo, pero encontró una nueva pasión: el pickleball. El pickleball es el deporte de más rápido crecimiento en Estados Unidos con 48,3 millones de jugadores ¹ y un 223,5% de crecimiento en popularidad durante los últimos tres años². El deporte, que es una combinación entre el tenis de mesa, el bádminton y el tenis, fue inventado en 1965 por tres turistas en la isla Bainbridge, cerca de Seattle. Tras descubrir el deporte, Garrett se dedicó a jugar casi todos los días. Su compromiso implacable rápidamente lo impulsó en los rankings, y sobresalió en torneos a nivel nacional. Garrett buscaba mejorar cada aspecto de su estrategia, y así fue que descubrió que podía crear una paleta superior a las disponibles en ese momento. Diseñó prototipos con un fabricante extranjero y aceleró su primer envío.

“Fue amor al primer golpe. Con estas paletas, dominamos las canchas más difíciles. Rápidamente envié algunas para su aprobación por parte de la Asociación de Pickleball de Estados Unidos para que puedan usarse en los torneos”, recuerda Garrett Gosselin, cofundador de CRBN Pickleball. “Al principio, solo las usábamos con mi pareja de dobles, pero pronto todos en nuestras canchas locales querían una paleta CRBN. Vieron el control y la potencia que podíamos generar, y además, las paletas se veían sofisticadas y geniales”.

Con todos los pedidos que surgieron, Garrett tuvo su momento de revelación y se dio cuenta de que debía iniciar un negocio. Se asoció con Kyle Goguen, un amigo de la infancia, ingeniero y empresario establecido, y el resto es historia. Garrett se ocupó de la marca, Kyle lideró todas las iniciativas de marketing y comercio electrónico, y juntos construyeron un equipo estrechamente unido a medida que continuaban creciendo.

Al ser una marca creada por jugadores de pickleball para jugadores de pickleball, consolidar y cultivar una relación entre su marca y los consumidores era la máxima prioridad. En lugar de destacar un producto o servicio individual, a menudo se centran en promocionar la totalidad de la marca, y usan los productos y servicios como puntos de prueba que respaldan la promesa de la marca. Lo hicieron a través de la creación de una Brand Store mientras aprovechaban Sponsored Brands y los videos de Sponsored Brands para destacar en su mercado competitivo.

“El pickleball ha cobrado muchísima popularidad en los últimos años y por eso hoy es una industria hipercompetitiva. Es sumamente importante destacar no solo por la innovación, sino también por la construcción de marca, en especial para todos los nuevos clientes que están interesados en el juego”, explica Gosselin. “Amazon Ads nos permite mostrar nuestra marca y nuestros productos, y destacar por qué los clientes deberían elegirnos por sobre nuestros competidores”.

A medida que su popularidad crecía, la estrategia de la marca que se centraba en el cliente continuó impulsando su innovación. El análisis de los resultados de palabras clave reveló un aumento del 80% en las búsquedas de gafas protectoras relacionadas con el pickleball, razón por la cual la marca decidió crear un producto para satisfacer las necesidades de sus clientes, lo que llevó al nacimiento de las gafas CRBN Pivot. Antes de Prime Day 2024, CRBN decidió utilizar este evento de alto tráfico para promocionar el nuevo producto, al tiempo que perfeccionaba su estrategia publicitaria para maximizar el impacto.